【实战秘籍5】用“定制式服务”让客户远离选择痛苦

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手！大家好，我是周嵘。

这一集呢，我们一起来跟大家分享一个很重要的关键，就是在营销人员在我们把我们的产品或者服务要卖给对方的过程当中，事实上我们要求对方在做一个行动，就是把他的钱给我们，我们把我们的产品和服务给他做一个交换的。为什么他要把钱给你呢？可是为什么有的客户他又不把钱给你呢？给你和不给你之间，到底是什么原因导致的呢？他内在的核心关键到底是什么呢？

所以我们要接下来研究一个很重要的关键，叫做人类行为的核一个核心的动机。事实上呢人们在做任何事情的时候，考虑的三个很重要的因素。第一个因素是我去做这件事情，他能给我带来什么样的快乐，所以我们把它称之为叫做追求快乐。另外一个让人们可以行动的一个很重要的原因是什么呢？是逃避痛苦。

除了逃避痛苦以外呢，就是你这件事情再怎么样可以得到快乐，我再怎么样可以避免我的痛苦，那这个事我能不能做得到呢？有没有一定的可行性呢？所以考虑到他的可行性。

比方说，我们首先来看，人呢是动物的一种啊，以前呢是用牛来耕地的，那牛来耕这个地呀，当然是一件很辛苦的一件事情，那个牛当然不愿意干这个活。所以呢，这个农民想了一个办法，第一个呢在这个牛鼻子里面呢钻了一个洞，然后用一个绳子呢，把这个洞上穿过去，另外呢他手里还拿了一个鞭子，让这个牛呢来耕这个地。

可是这个牛它不愿意动啊，所以它不走的时候，农民呢就用鞭子来抽它，所以抽它一痛它就往前走，所以就开始耕地了。他要往左了往右了，他只要一拉这个绳子，那牛鼻子就痛，所以呢，那个牛呢在鼻子和鞭子情况之下，就老老实实的来耕地。所以这两个方式当中，采用的方法都是什么，都是一个痛苦的方法，牛为了逃避痛苦，去做他很不愿意做的事情。

还有一个呢赶驴子，在驴的头上吊一个胡萝卜，胡萝卜呢是这个驴能看到，却用嘴和舌头呢咬不到舔不到的地方，它就发现它前面有个胡萝卜，它就一直往前走。所以赶到目的地的时候呢，这个赶驴的人呢会把这个胡萝卜放下来给这个驴吃掉。这个傻驴呢，就会朝着这个有胡萝卜的地方不断地往前走。所以这个呢是一个追求快乐的方式。

那比方说我们讲的今天，对一个小孩子，早上孩子还在睡觉的时候，你会跟他讲起床咯，妈妈带你去玩，他还再想睡觉呢，那他不一定起床啊。另外一个你跟他讲，起床吧，不起床打屁股。这两个方法比起来呢，哪一个比较有效呢？一定是逃避痛苦的时候更有效。

所以行为学家在研究的过程当中，最后得出一个结论，发现人们在行动的时候呢，逃避痛苦的驱动力是追求快乐的驱动力的4倍。所以我们在营销当中，一定要用好这样的一个逃避痛苦的动力。

很多的营销人员最大的特点是他不懂得使用痛苦的力量来让客户成交，用得好的时候呢，是会让我们的业绩呢大幅度提升的。

那我们今天讲一句话，销售是什么呢，销售就是手里拿着一把刀，走到客户的面前，一刀杀进去，最好的办法呢是你再直接把盐巴拿出来，直接撒到伤口上。这个时候呢，客户非常痛，然后你就告诉他我这里有止痛药。所以当痛苦足够大，而我们又能够帮他解决痛苦的时候，这个时候人们来花钱购买我们的产品和服务的几率是最高的。

那所以我们讲，销售是什么？销售就是帮助顾客解决问题，问题是什么，问题就是问题带给客户背后的损失、麻烦、痛苦。

在这里跟大家举一个案例，我们自己呢，以前呢我曾经在一个做调整型内衣的公司做他的营销顾问。有一次呢，我去他的公司，进门的时候呢，我看到了一个中年妇女在跟售货员在聊，于是呢我们就在旁边的一个桌子在聊天喝茶。半个小时了，我发现那个客户也没走。

可是由于他们不知道在聊的过程当中，我们也断断续续的也听到了，售货员呢不停地告诉那个女士，然后试穿，穿出来以后呢，效果确确实实的有了一个很大的改变。可是当谈到了衣服呢却要7千块一套的时候，这个中年妇女明显又觉得贵又觉得那个好又不走，我都看他们熬了将近半个小时了，那我说我过去跟她聊聊天看看。

那个老板就说那好啊，我就跟那个女士说，这位女士啊，看得出来你对我们的产品还是比较有兴趣的。她说是啊，你们这个产品是不错啊。我说那为什么不带回家呢，她说你看就这点东西要七千块也太贵了一点。哦，我说你是觉得价钱太贵了一点是吧？她说是的。我说是这样啊，今天啊我们这些伟大的女性啊，事实上很多东西真的蛮伟大的，那就是为老公花钱，为孩子花钱，为家人花钱，花再多都不皱眉毛。

可是为自己花钱的时候呢，往往都不舍得。当我讲到这里的时候，那个女的就深有感触。我说那这样，跟你分享一个故事。我说我认识一个朋友，那他们呢跟你的年龄，我们看起来差不多，她跟她的先生两个人呢一起白手起家创业，所以为孩子花钱呢，为老人花钱，为老公花钱呢，都很舍得。每次为自己花钱的时候就想办法省，想办法省，想办法省。

可是呢，去年呢他们家发生了一件事情，我发现她先生呢在外面找了另外的一个女人，同时呢还帮女人呢买了一套别墅。最后呢，在那个女人身上花了不少的钱。钱哪，你不花有人替你花。当我讲完这个以后，我就看着她在笑，她也在有感触，最后我又问了她一句话，我说那你的事你想怎么样，一个人哪你自己都不爱你自己，别人怎么会爱你呢。

我问完她这句话以后呢，我就看着她在笑。大约过了30秒的时间，最后她跟那个小妹说，那就这样，刚才这一套，你给我包两套我带走。所以当我聊完这个以后，我给了她一个故事，告诉她了一个痛苦。

很明显那个故事跟她很类似，所以当她意识到这一点的时候，立即就把两套衣服给拿走了。

所以在这里呢，我们讲到的用好追求快乐，同时更加的用好逃避痛苦，这两个理论。当然告诉他最后这个事情是可行的，这时候呢成交率会大幅度提升。

最后呢，大家感受一下在你自己的销售过程当中，你有没有很好的找到了使用痛苦的原理和快乐的原理来成交你的客户，找到你客户的痛苦点，扩大他的痛苦点，最后给快乐，然后做成交，这样子呢我相信你的业绩一定会提升。欢迎你把你的观点发布在评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第23天，坚持，你的进步就能看得见。