【实战秘籍3】所有营销者都涉身其中的三大战场

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手！大家好，我是周嵘。

这一节呢，我们来跟大家谈谈关于销售人员涉及到的三种战场。

我们在约客户谈业务谈生意的时候，通常有三个地方，一个地方呢是你非常熟悉的，我们讲的就是主场作战。另外一种呢，是对方比较熟悉的，也就是我们经常踢足球讲到的客场作战，另外呢是一个双方都不熟悉的地方，我们把它称之为叫做销售的三大战场。

那对于我们熟悉的地方，做营销人员来讲，最好的地方那无外乎怎么样，把我们的客户约到我们的企业来。那优势是来到了我们的公司，所有的资源都可以为我们所用，我们的领导啊、我们公司的财务人员啊、专家啊、工程师啊、老总啊、同事啊，各种情况对我们来讲，非常的熟悉，所有的方面都可以配合和支持到我们。

注意的地方是什么呢？那就是对方来到了我们的公司，他来到了一个人生地不熟的地方，完全陌生的地方。所以当客户来到一个完全陌生的地方呢，他首先他的整个人啊是进入一个防范的这么一个意识的，他首先考虑他个人的安全，然后等等一系列。

在这个过程当中呢，我们最重要的一件事情就是要怎么样，打开他的心胸，然后让他把这种不安全的状态放下，然后让他完全放下放开的时候，这个时候才有利于我们开展工作。那关于把客户约到我们公司来呢，那要注意几个地方，就是我们所在的地方和我们所销售的产品是否相吻合。

不要跟客户说我们是一个很大的公司，我们是一个很高端的公司，我们是一个很先进的公司，可是到了我们的企业以后呢，发现我们的企业的文化，我们企业所在的地方跟我们的产品，跟我们宣传的东西呢是完全不一样的，是冲突的。这个时候你的文化呢，这一点上有可能呢会有影响。

还有呢就是你的办公室是不是能够见得人的，如果你的公司租的地方太简陋太小，这样的情况之下呢，说实话的，那我们就建议你怎么样，不要约到公司了，与其这样，还不如约到外面的酒店、咖啡厅、茶馆，这样效果比较好。

第二大战场呢就是对方熟悉的战场，最具代表性的当然就是他的办公室了。所以呢，如果我们去到他的办公室，去拜访他，这里呢也是相对的，最大的优势是什么呢？对方呢由于他在自己的地方，所以他是很放松的，他是完全能够打得开的，那这个时候我们跟他讲很多东西，他也是比较容易能接受的。

这是优势，但是不足的地方是哪里呢？那就是所有的资源都为他支配的。另外一个呢，他会在他所在的办公室当中呢，遇到这样和那样无处不在的各种干扰。所以呢我们把他在购买的过程当中叫做购买的温度。

在我们跟他聊业务聊营销的时候，聊到怎么样烧开水一样的，要烧到一百度才能够成交。可是我们跟他好不容易从一开始20度30度80度90度的聊，当我们快要聊到85度95度快要做成交的时候，这个水快要烧开的时候，这个时候有人来敲门了，说老板，有人来追债来了。这个时候他得处理一下。

可是等到他十分钟二十分钟再回来，我们刚才已经跟他聊到了95度98度马上就要成交了，水马上就要烧开了，可是瞬间回来的时候现在变成了30度40度，我们又得重新开始谈。眼看马上成交了，有人会说，老板，下面员工打架了。这个时候他又去了，又得重新来。这个时候呢，他总是有这样和那样的很多的干扰，所以我们尽量的呢要让他避免干扰。

另外一个第三呢，去到客户的办公室去谈事的时候呢，我们要注意的一件事是什么呢？就是尽量的避免他坐在他的老板的大板椅上，你坐在他的对面，这种谈判呢，这种沟通的模式呢是不利于成交的，很容易对立的。

所以最好的办法是怎么样呢？要把他请出来，请到沙发上，请到平等交流的地方。这种时候呢对我们来讲，整个销售过程当中是有利的。怎么说呢，怎么请呢？只要跟他提一个要求，就是我有些东西要给你看，可你坐在那办公室上不方便，来我们到这里来跟你聊一个。

这个时候呢如果你敢请，敢做这个动作，绝大部分的人呢都会被你能够请得出来。所以呢整个行销的过程当中呢，是一个相互的影响对方，相互说服，相互征服的一个过程，每一个细节都很重要。

那双方陌生的战场，那最具代表的就是约到外面的咖啡厅、茶馆，双方都陌生的地方。优点呢是公共场所，双方都很陌生，大家都能够相对来讲比较放松。

那需要注意的是，由于双方都很陌生，所以在这一点上，那就谁先到谁占优势。所以先到的人呢可以按照我们的优势来选位置。所以在选位的时候呢注意几件事情：第一，要避免你的客户呢，坐的地方呢正面对着门和窗。因为面对着门和窗的时候呢，外面不断的有人，这个时候会影响他的注意力，分散他的注意力。

他可能在你跟他讲的过程当中呢，他看到外面有帅哥进来了，有美女进来了，这个时候呢都可能会你在跟他讲的东西他没有听到。最好是面壁思过，所以整个思维的过程当中重点就在我们沟通的过程。

另外一个呢，去西餐厅的时候，去谈事的时候呢，你要去谈业务，你一个人去约了一个客户。那如果你是去谈业务的话呢，在这个过程当中呢我给你一个建议，你先给一个小费或者先跟工作人员聊个天，先送个小礼物类似这样的。这个时候呢就等于在瞬间当中呢，你就找了一个临时的助理，这个人呢对你来讲在接下里谈业务的过程当中，有些工作呢让他可以来帮到你，有的时候这个临时助理蛮有用的。

所以在销售的过程当中呢，这里差一点，那里差一点，最后差很远，业绩呢就落下蛮大的区别。在升级的过程当中呢，一点点的差别，人家上去了，你还在原来的位置上。

所以三种模式当中，最有效的模式呢当然还是把对方拉到我们公司来，其次呢是约在外面，最差的状况之下呢是去到对方那里。

最后呢，说说你善于利用哪个战场，在这个战场当中呢你有哪些独门的优势和绝招？欢迎你把你的观点发布在评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第20天，坚持，你的进步就能看得见！