【实战秘籍1】“销售买卖”四大概念，你真的弄明白了吗？

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手！大家好，我是周嵘。

这一集呢，我们来谈谈销、售、买、卖。

首先，我们来讲销售的过场当中，销的是什么呢？这么多年我们研究发现，在销售的过程当中，首先你销的是自己，为什么呢？因为第一，产品和顾客之间有一个重要的桥梁，那个桥梁就是营销人员的本身，所以你在贩卖任何产品之前，你贩卖的是你自己。

世界汽车销售的冠军，乔吉拉德先生曾经讲过一句话，说我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己乔吉拉德。说他呢能够让所有买他车的人，深刻地记住他。

由于他不断的创造了这个行业的记录，所以吉尼斯对他的关注，吉尼斯为了确保他每一年卖出去的三千台车子，是他亲子卖的，就派了三个工作人员来到他的汽车行，把他这几年的客户全部调出来，然后全部打了一遍电话。

然后打电话的时候问，你记得你家的电视机是谁卖给你的吗？他说不知道。又问他你们家的冰箱谁卖的？那你家车子是谁卖给你的？对方说乔吉拉德。他一个一个电话打过去，全部的人都告诉他车子是乔吉拉德卖的。

有一次打过去电话的时候呢，对方是一个小女孩，就问：“小朋友，你几岁了？”小朋友说：“我五岁了。”说：“那你家里有人在家吗？”她说：“我妈妈下楼下去了。”他说“你一个人在家啊？”“对的”“那你问一下你妈妈，或者是你自己知不知道，你们家的车子谁卖给你的？”小女孩说：“乔吉拉德卖的。”所以，乔吉拉德让所有买他车子的人，首先买的是他本人。

十几年前我见到了乔吉拉德本人，他分享了四十多分钟，我学到了三个观念。他指着他的太太说“我跟我的太太刚刚结婚”。乔吉拉德当时呢79岁了，他的太太确实比他年轻很多。可是当他刚刚结婚的时候，我以为他又换老婆了。后面才说，他说我们刚刚才结婚，结婚不到16年。

他说我每天都向她推销我自己，所以呢我们像刚刚结婚一样。第二个，我们问他，那你卖车卖多少年呢。他说，我从来不卖车，我每天只卖乔吉拉德。最后他又说了句话，说，给我半年时间，我来到中国，我依然是中国汽车销售的第一名。我们感觉到这个老头真的蛮厉害的。

在这里讲到了销的是自己，所以你一定要看清楚。你的办公室今天来了一个人。向你销售他的东西，如果这个人，你一看你不喜欢他，看不起他。请问，你会给他半个小时，听他唠唠叨叨他的公司产品吗？对不起，不管你的公司产品有多么好，你说的有多么好，你还来不及开口，你就出局了。

所以，我们讲的，第一个立即可以提升我们业绩的方法，就是让自己看起来就像一个好产品。当我们的营销人员说，我们自己公司是一家一流的公司，我们产品是一家一流的产品，可是顾客一看你像五流的烂业务员。

客户就会想，你们公司这么好，你这么烂，说明你的经理也很烂，你经理很烂，说明你的领导很烂，那你们老板都会很烂，公司会很好吗？谁都不会相信。所以呢最重要的是要把自己和公司做一个链接。当你出去的时候，你代表着公司形象，代表的不是你个人。

我们经常说一个男生，最重要是你的头发，你头发的长度跟你的业绩成反比。有人听到这里的时候就说，周老师你的说法我不同意，难道头发越短，业绩越好吗？我说当然了，他说如果我的头发像个和尚一样呢？我说那你就厉害了，你想想看和尚要不要吃饭？和尚要不要花钱？和尚要不要买手机？和尚的钱怎么来的？他是敲木鱼，客户主动的把钱送过来，并且连产品都不要，并且是跪下来交钱的。所以和尚的收钱模式、营销模式，是全世界最厉害的销售模式。

销售过程当中销的是自己，那售的是什么呢？所以我们讲售的是观念。首先我问你，卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？当然，肯定是卖顾客想买的比较容易。

可是今天呢，98%以上的销售人员呢还在卖自己想卖的东西。如果能够做到顾客想买而不是你想卖。比方说我举个例子，我们去买车或者买一套房子，买车的人有的人对耗油很感兴趣，有的对品牌很感兴趣，有的对舒服感很重要，有的对流线很重要。

买第一台车的人跟买第二台、第三台车的人是完全不一样。买第一台车的人很简单，只要有车就行。买第二台、第三台的人那就完全不一样了。他一定要符合他通过前一个车子有什么问题。

他想换到另外一个他想要的车子。所以每个人的观念不一样，我们要配合他来卖给他想买的东西。买房也是一样的，有人觉得价格重要，有人觉得位置重要，有人认为交通重要，有人认为医院重要，有人认为学校重要，所以有人认为升值重要，有人认为风水很重要。所以我们一定要了解他买房的观念是什么？

那怎么样知道对方想买什么呢？只有一个办法，那就是问。关于问，我们在整合营销学院当中还有我们专门的课程讲解问问题的技巧。

那我们刚才谈到了销售，接下来我们看另外的两个字，就是买卖。那顾客买的是什么呢？我们讲买的是感觉。

所以一个女生看一个男生，什么条件都好，都适合你，可是就是你跟他没感觉，你会跟他结婚吗？所以当我们买一个衣服，一套西装，颜色不错、款式很好、料子也不错，价钱也接受，但唯独的事情，就是这个售货员让你感觉很不爽，你会跟他买么？所以你是不会买的。感觉爽了你会给钱，感觉不爽就走人。所以顾客买的是什么？是感觉。

我们讲销的是自己，售的是观念，买的是感觉，卖的是什么呢？卖的是好处。各位永远记得，顾客永远不会买产品，买的是产品所带给他的好处。什么是好处呢？就是我们这个产品能带给他什么利益，能够帮助他避免什么样的麻烦。

一流的销售人员呢卖结果，一般的营销人员呢卖成分。比如说，大家一定喝过红牛，红牛是个好产品，里面有非常多的东西。一种卖法是你告诉他，它的配料里面有水、白砂糖、氨基酸、香精、牛磺酸、维生素B，里面还有什么。另外一个告诉他，你喝了以后你的状态会变好，打瞌睡的不会打瞌睡了，困的不困了，累的不累了，开车的变状态好了。你觉得会买哪一个呢？

事实上呢，我们告诉我们的客户，不外乎于我们可以帮到他怎么样呀？我们可以帮他多赚钱，我们可以帮他降低成本，提高效率，我们帮他变得更健康，变的更快乐、更开心、更舒服。

所以在营销过程当中，最重要的是把这四件事情搞清楚

——“销”“售”“买”“卖”，当把这点搞清楚的时候，你在跟顾客沟通当中会变的很简单。你可以把你的不同观点和你认同的地方发布在我们的评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第18天，坚持，你的进步就能看得见！