17、商务谈判和管理沟通

请听李庆远老师当年给某银行讲授的《商务谈判和管理沟通》之17                            

   6.让步的决窍：

   1).不做过多过快的让步，以免提高对方的期望水准

   2).自已可对细致的问题先作让步。

   3).设法令对手在重要的问题上作让步。

   4)相对自已的每一次让步，对手也要相应的让一步5).不要怕说“不”。

   6).尽量作毫无损失的让步（倾听对手的话，好好招待对手）。

   7).尽量给对方作最好的说明。说“我会考虑它”

指出这样的谈判结果何以令对方满意。                  

谈判时自已选择——能令自已获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间。

    人都有生理时钟。

   地点：

         热身谈判——最好在对方之根据地；

         程序谈判——最好在自已之根据地；

         实在谈判——次之在中立的地点；

         最差在对方的根据地。

8.谈判要知已也要知彼：

不可高估自已，更不能低估对方。

规划策略并进行沙盘推演.

         ① 确定目标；

         ② 收集有关资料；

         ③ 评估自身之实力；

         ④ 设法了解谈判对手（难）；

         ⑤ 规划策略：达成目标的方法；

         ⑥ 借假想敌演练。                        

9、谈判要有目标，而目标非一成不变

       目标分等可让谈判柔性化。

        绝对目标——非达成不可。

        次等目标——尽可能达到。

        附加目标——可有可无。                           

10、谈判不但要求目标也追求人际关系

        否则会影响今后关系。互相尊重利益至上。

         谈判上最公平的地方是双方都有否决权。

          错误的谈判，注意过去和现在的利益。

          追求未来的共同利益上才是最有利的方式。说到始时，将过去收零。

           让步不代表示弱，逞强更非示威，相互尊重必能谈成。

五、谈判要点

1.谈判１４个要点（1）

1）寸步不让——除非交换，所谓谈判，要谈的就是交换。

2）与孩子对阵，决无胜算。

孩子：

①明白自己的要求

②知道如何去得到它（早就摸透了爹妈的脾气）

③为一己之欲可以冷酷无情

④不怕羞、不后悔，也没有负疚感

父母：

①有责任感，②爱面子，③总吃后悔药

④有负疚感（总觉得于心难安）

3）谈判者最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。”

4）“不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它！”

5）不要“未接到对方的建议以前便修改自己的建议。”

6）避免措词含混的合同。

7）“善意”的神话——“让步”！

单方面作出的“善意的让步”，不但不能“软化”  对方的立场，相反只能使之更加僵硬！

价镇住对方！

9) 如何强化你的决心？

强硬者一般都会占上风。

10)对谈判者最有用的“两字”禅

       “不行”、“如果”

       没有白给的东西，绝对没有！

11)如何应付难缠的对方？

准则：一要看这件事对你方有什么好处。

      二要实行“有来有往”的原则。

12)如何掌握谈判的杠杆？

      只要对方认为你有力量，那你就有了力量，

  可以从谈判中占到便宜。

      反过来，你要是认为对方更有力量，那力量就到了他那一边，而你将为此付出本可不付的代价。

13)如果没有首长，不妨虚构一个。——如何掌握谈判主导权

14)世上没有不能变的价格！——如何砍价