【194】交叉追加销售：怎样才算一个优秀的销售员？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的《生活中的管理学》节目。

今天我给大家讲一讲：怎样才算一个优秀的销售员？

一、什么是交叉销售和追加销售？

在回答这个问题之前，我先给大家讲一个笑话。这个笑话说的是一家大百货公司的经理到商场巡视，他问一个销售员：“你今天接待了几个顾客？”销售员说：“我今天只接待了一个顾客。”“只有一个？营业额是多少？”经理有些不满意。然后销售员说：“营业额是58334美元。”

经理大吃一惊，问他：“你怎么通过一笔生意获得这么多营业额的？谈一谈这笔生意的实际情况。”销售员说：“顾客先买了鱼竿和鱼钩，我就问他准备去哪儿钓鱼，他说要去海边，于是我建议他买一条小船，他又买了一艘7米长的快艇，他说他的小车拖不动这艘快艇，我把他带到汽车部，他又买了一辆动力比较大的越野车。”经理怀疑地说：“那他来的时候就想买一根鱼竿？”“不。”销售员说，“他来的时候想买一些阿司匹林治愈他的头疼，我建议他最好去钓鱼散散心，这样头痛自然会好。”

笑话讲完了，你看这个售货员厉不厉害？顾客想买阿司匹林治头疼，结果从这个商店走出去的时候，顾客买了一根鱼竿，一辆车，还有一条船。当然这个笑话里有夸张的成分。在管理学里，这就叫作交叉销售和追加销售，交叉销售的英语是Cross-Selling，追加销售的英语是Up-Selling。

当顾客来买产品A的时候，你要把比A还贵的同样产品卖给这个顾客，最后他没有买A，而是买了A+，这就叫追加销售。

如果当一个顾客来买A的时候，你把A卖给他了，同时你把B和C也卖给他了，那么这就叫作交叉销售。

就像笑话中的销售员似的，顾客来买药，结果销售员把鱼竿、船、汽车都卖给他了，这就是交叉销售。而且都比较贵，虽然不是同样的产品，但这里面有一定的追加销售成分。

我来准确地定义一下这两个管理学的概念。交叉销售和追加销售都是销售业务中用来扩大销售额、提高利润率的手段，两者目的是相同的，但是有一些略微的区别。

交叉销售是指发现顾客的多种需求，通过满足其一种需求，而实现销售多种相关服务或产品的销售方式。

追加销售是指顾客想买某一种产品，销售员通过和顾客交流，卖给顾客同样但更贵版本的产品。

我给大家举两个例子。关于交叉销售，比如一个顾客来到你的商店，他想买一台电脑，结果你帮他选好电脑以后，你又说：“不妨再买一台打印机，毕竟电脑功能有限，打印机连接电脑就可以实现打印了。”这个顾客觉得你说得有道理，把打印机也买下了，这就叫交叉销售。

关于追加销售，当顾客来到你的商店，他想买一台1000元的基本配置的电脑，但是你说：“1000元的电脑可能够用，但是你要是打电子游戏或者上网看一些视频的时候，它会比较慢，那你不如买这台1200元的电脑，这台内存比较大，硬盘容量也比较大，会稍微快点，使用时间也会长一点。”结果顾客买了1200元的电脑，这就叫追加销售。

二、如何实际运用两种销售方式？

在管理学上，追加销售和交叉销售的理论是一样的，这两种销售方式都能增加公司的平均利润率。

关于交叉销售，本来你卖产品A会产生一个利润率，如果你把B也卖给顾客了，那顾客的一张单子里就有两个产品，这两个产品都是盈利的。公司处理这个单子是有成本的，现在你卖了两个产品，两个产品平摊一张单子的成本，就会使原来的成本减到一半，所以利润率就会增加。

关于追加销售，越贵的产品，它的利润率一定是越高的。假如1000元产品的利润率是20%，1200元产品的利润率可能会达到24%，那么追加销售可以增加公司的利润率。

追加销售和交叉销售都会增加公司的利润率。对于顾客来说，如果公司把追加销售和交叉销售做得非常人性化和职业化，让顾客感觉你不是在强加地卖东西给他，而是觉得你很关心他的需求，是在推荐新产品或更好的产品，这样会让顾客对公司的服务更加满意。

在我们的日常生活中，交叉销售和追加销售几乎是无处不见的。特别是在电商网站上，当你决定要买一个产品并把它加到购物车的时候，你会发现电商网站会在页面下方推荐，显示买了这个产品的顾客同时也买了其他产品。

如果其他产品正好是这个产品的互补产品，那么这就是交叉销售，电商网站希望你买了产品A以后，你再去买产品B和C。或者你决定买A以后，电商网站又提示你可以看看产品BA+或者A++，这就是追加销售。所以电商网站把交叉销售和追加销售用得非常广泛，这是电商网站向顾客推荐产品的主要理论根据之一。

三、思考题

下面我给大家留一道小小的思考题，供大家进一步地探讨和交流：

我想大部分朋友在生活中都有被交叉销售和追加销售的经历，你能不能讲一下你的经历并且谈谈是满意还是不满意呢？

今天就到这里，生活很精彩，管理学起来。

我是姚余梁。

咱们下期再见。