【188】货架摆放管理：天罡北斗阵为什么那么厉害？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的《生活中的管理学》节目。

今天我给大家讲一讲：天罡北斗阵为什么那么厉害和在管理上面的启示。

一、货架摆放的重要意义

看过金庸小说的人肯定对天罡北斗阵不陌生，天罡北斗阵是全真七子演练的一种阵法。如果1对1，其实他们都已经挺厉害了，但是没有这7个人合力时厉害。如果他们要一起跟谁打架的话，不能一拥而上，那么这个天罡北斗阵就是他们的阵法，每个人站在确定的方位上，这样的话能够让7个人的力量最大地显现出来。

所以在小说里，黄药师跟他们1对1的话，能轻松把他们每个人都打败；但是当全真七子结成了天罡北斗阵的时候，黄药师也只能跟他们打成平手。可见几个人结成阵法时，每个人占的方位有多么重要。

在我们的管理实践中，怎样摆放、怎样在不同的位置放不同的人或东西，也是一个非常重要的实践。

今天我给大家讲一讲，这个实践如何应用在零售商的货架摆放上。

零售商不能随便摆放东西，而是要把它们摆成像全真七子的天罡北斗阵那样，让顾客来了以后，马上被镇住，继而想买东西。

货架摆放的方式，英语叫Shelf Management。一个很好的货架摆放和管理方式，可以把销售率提高6个百分点。零售商、便利店或标超的利润是很薄的，6个百分点的增长是非常大的增长。

之所以摆放这么重要，是因为大部分顾客在来商店买东西之前，他们是不知道自己要买什么的，只有一小部分顾客知道要买什么品牌、什么大小包装的，来了以后拿了就走。

统计数字显示，5%的顾客是来了商店以后才决定买什么，来之前仅有一个大概的主意，比如可能是要买牙膏、牙刷或一些吃的，但是买哪一种牙膏、哪一种牙刷，他们是到现场看了这些摆放以后才决定的。所以货架怎么摆放有重要的决定意义，顾客来了以后看到哪一个可能就会买哪一个。

二、如何进行货架摆放管理？

根据这个统计数字，最重要的货架摆放的标准和实践就是把那些毛利润比较高的东西放在人的眼睛水平线上。

我们知道货架都是有高有低的，高的我们踮着脚尖也不一定能够得着，低的我们要蹲下去才能看到。顾客最容易看到的就两个地方，一个地方是眼睛水平线上的货架，另外一个是转过来以后在最前面、两个边角位置上的货架，而不是中间。因为这样转过来以后，最先看到的是边角和眼睛水平线，所以要把毛利润最高的物品摆在这个水平线上，争取让顾客一眼就能看到自己想买的东西，然后把它们买走。

而那些同样的产品，但是毛利率稍微低一些的，可以稍微放得高一些或低一些，或者放在货架的中间，这样顾客看完他最想看的和最容易看到的地方，如果还不满意的话，他们可以踮着脚尖往上看一看，或者蹲下去往下看一看，然后往左边或右边看一看，找到其他可以替代的商品。

当货架上面什么地方摆什么样的商品决定了以后，那么具体每个商品放到货架上，它的摆放也是有要求的，不是说你把这个产品放在上面就可以了。

研究表明，放在货架上的商品，必须把它的品牌这一端冲外，让顾客一眼就能看到品牌，这样的话可以吸引顾客的注意力，增加产品购买的可能性。这个结果是研究人员多次实验证明了的，所以产品放在货架的什么位置上，是正面放还是反面放，这是很重要的。

另外除了货架上，我们还可以看到商店里尤其标超，它们喜欢把其他的产品堆在走廊或靠墙的位置，这也是有道理的。这个在管理学上叫量感陈列，特别是在中间这个部分和走廊上，把卫生纸或者大桶的洗涤液成箱成箱地搁在一起。这种量感陈列，给人一种紧迫感，也给人一种产品好、必须快买的感觉。

三、思考题

下面我给大家留一道小小的思考题，供大家进一步地探讨和交流：

我今天讲的物品摆放的技巧都是现实生活中的零售店里的，你能不能说一说电商网页上的陈列技巧？

今天就到这里，生活很精彩，管理学起来。

我是姚余梁。

咱们下期再见。