【187】收入共享：为什么租不到《阿甘正传》的录像带？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的《生活中的管理学》节目。

今天我给大家讲一讲：为什么《阿甘正传》那么火，却租不到它的录像带？

前面我专门讲过委托代理的理论。委托代理理论最重要的一个核心内容就是委托代理双方的利益不一致。比如唐僧要吃饭，而猪八戒却想睡觉，所以他不愿意花力气去给唐僧找饭吃。老板希望员工非常努力地工作，而员工拿固定的工资，也没有那么大的动力努力地工作，想着混混日子就好了，所以这里面也有一个委托代理的矛盾。

这个问题该如何解决？最简单也最有效的办法就是奖励机制，把委托和代理双方的利益重新调整，使其一致。

奖励机制在英语里面叫做incentives。

今天我用一个非常有意思的例子给大家讲一讲，这个奖励机制是怎样有效地改变委托代理的不一致的利益关系的。

一、为什么影像出租店常常脱销？

美国洛杉矶有一个著名的地方叫做好莱坞，这个大家都很熟悉，好莱坞盛产电影大片。电影业的流程基本上是这样的：先是由资方出钱找导演、演员、工人拍电影，电影拍完以后，由电影厂商或分销商，比如哥伦比亚公司、米高梅、索尼，他们做市场营销，然后卖给各大影院上映。

上映一段时间以后，电影厂商才允许出录像版的光碟，直销给影像的出租店，再由他们出租给个人或家庭。

这个案例是关于电影厂商和影像出租店的，他们之间的关系是：电影厂商是委托方，影像出租店是代理方，影像出租店代理销售电影厂商的电影。

20世纪90年代中叶，美国有一家很著名的影像出租连锁店，叫做好莱坞影像出租店（Hollywood Video Rental），它的分店分布于美国大小城市的角角落落，顾客只要办一张卡，就可以到这个出租店租录像看。

可是当时有一个很令人困扰的现象，就是顾客在好莱坞出租店经常发现自己想租的录像已经被租光了，基本上好看的录像总是被租光，只有运气好的时候才能租到自己想看的录像。

在零售业，这就是我前面也讲到过的——脱销。发生脱销的话，商家有两个坏处：一个是商家没有挣到应该挣到的钱；另外一个是顾客可能到别的商店去买，以后这个商店就彻底失去了这个顾客。

最感到困惑的其实是电影厂商，那么多好看的电影，比如《阿甘正传》《真实的谎言》，都是群众们喜闻乐见的，但是销售量就是很低，一个主要原因就是影像出租店买的拷贝非常少。影像出租店买的少，自然就造成顾客租不到自己想看的电影，脱销率非常高。

可是为什么影像出租店不多买几部？

电影厂商们做了彻底的调查，发现了一个有趣的数据。影像出租店买一个电影的拷贝要花60美元，因为这里面有版税等，而出租一次挣三美元。就算所有成本如人工、租金都忽略不计，要把一部电影的拷贝出租20次才能回本，第21次才开始赚钱。如果出租店买了两个拷贝，就要出租40次才能回本，第41次才能赚钱，如此类推。

如果你是这个出租店的经营者，你想一想，同一部电影你会买几部拷贝？当然是越少越好，这样才能早赚钱早盈利，因为这个需求基本上是固定的。

作为委托方的电影厂商，当然希望代理方的出租店买越多的拷贝越好，这样的话他们才能多赚钱。所以电影厂商和影像出租店的利益是南辕北辙的，结果就是大量的顾客没有租到电影。

二、构建激励机制，解决脱销问题

要解决这个问题也很简单，最简单也最有效的办法就是构建一个激励机制，把南辕北辙的利益重新调整，使其向一个方向走。

电影厂商能拍出那么好看的电影，就不乏有能人想出办法：电影厂商把电影拷贝按出厂成本价卖给影像出租店，即影像出租店买一份电影拷贝只要3美元。但是有一个条件，就是影像出租店每出租电影拷贝一次，就要把收入和电影厂商对半分，也就是一人1.5元。

如果你是影像出租店的经营者，你再设身处地地想一想，同一个电影你会买几部拷贝？买一个拷贝3美元，租一次收入1.5美元，两次就回本了，三次就赚钱了。那么影像出租店现在要做的是买一定数目的拷贝，反正才3美元一个，要保证顾客想看的电影一定能租到，使每一个需求得到满足，把每一个需求的钱都赚回来。

这样一来，影像出租店和电影厂商的利益就一致了。

自打电影厂商和影像出租店达成这个激励机制以后，影像出租垫的销售额增长了15%，而脱销率从原来的25%降至5%，形成了三赢的情况。电影厂商、影像出租店和顾客三赢。

这个激励机制在商业管理里面就叫做收入共享（revenue sharing)。

在我们的日常生活中，有很多这种收入共享的奖励机制，比如苹果手机和运营商也是有协议的，运营商卖掉一个苹果手机，苹果手机就会给运营商一定的收入，这样的话运营商就更有动力卖苹果手机，而不是其他手机。

三、思考题

下面我给大家留一道小小的思考题，供大家进一步地探讨和交流：

其实收入共享的例子在我们的管理实践和日常生活中经常发生，只不过你没有想到或是没有注意到，现在你能不能仔细地想一想，在哪一种情形下可能会出现收入共享的例子？

今天就到这里，生活很精彩，管理学起来。

我是姚余梁，咱们下期再见！