【185】激励机制：为什么重赏之下必有勇夫？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

今天我给大家讲一讲：为什么重赏之下必有勇夫？

一、什么是激励机制？

春秋战国的时候，秦国的商鞅搞过一次变法。当时战争很频繁，人心惶惶，为了树立威信，推进改革，商鞅下令在南门立一个三丈长的木头，然后当众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。围观的人不相信，不可能这么容易就给10两银子，所以没人愿意出来试一试。

于是商鞅就把赏金提高20两、30两、40两、50两，直到50两，重赏之下必有勇夫，终于有人站出来，把木头扛到了北门，商鞅立刻给他50两银子。

商鞅的这一举动马上在老百姓心中树立了威信，于是后面再变法，人们就相信了，变法就很容易推广开来。

今天我要讲的重赏之下必有勇夫，这就是激励机制在起作用，incentives。

在公司内部，在我们的日常经营管理的实践中，激励机制是一个非常重要的机制，它可以激励员工更加努力地工作。

比如一个销售人员，如果激励机制制定得不准确的话，他就没有动力去努力工作。比如你给他一个固定工资，还希望他能够经常跑出去见客户，然后卖很多产品出去，他就没有那么大的动力。对于销售人员来说，你要给他制定一个保底工资，再加上销售提成，这样的话他就有很大的动力跑出去，到处去卖产品。

还有员工持股计划，员工持股计划也可以让员工更加努力地工作。公司和员工之间是委托代理关系，公司是委托方，员工是代理方。公司总是希望员工尽最大可能地努力工作，而员工总是希望自己最大可能地不工作，没有哪个员工不愿意早下班的，所以他们是一个南辕北辙的利益关系。

员工持股计划是一个让双方利益能达成一致的激励机制。让员工成为本公司的股票或期权的持有者，公司好他就好，那么在一定程度上，他就相当于在为自己工作，所以一旦他变成了公司所有权的持有者，员工就有很大的动力为这个公司努力工作。

二、业绩的衡量标准制定不好会怎么样？

在这个激励机制里面，员工的利益和公司的业绩挂钩。那么如何衡量一个员工和公司的业绩？

如果业绩的衡量标准制定不好，就会制定出一个非常奇怪的激励机制，最后影响公司的总体业绩。

我给大家举个例子。90年代的时候，美国有一家电器零售商叫做Bryn Mawr，经营得非常差劲，几乎要倒闭了，然后被另一家电器零售商Tweeter兼并了。Tweeter的管理层仔细研究了Bryn Mawr的经营策略，发现这个公司其实挺不错的，门店位置选择不错，员工素质不错，产品搭配不错，可就是效益差。

经过进一步的调查，他们发现了一个问题——商店的激励机制制定得不对头，从而造成商店经理的利益没有和公司的利益相一致，不但不一致，而且还有点背道而驰。怎么个不对头呢？Bryn Mawr有一条规定，如果商店的东西被顾客偷了，就要从商店经理的工资里面扣除被偷的商品的钱。

这其实就是一个激励机制，但是这是一个非常差的激励机制，把商店的营业业绩和员工的工资挂钩。

有了这条规定，如果你是商店经理，你会怎么办？

你是不是会把很大一部分本来应该花在销售上面的精力，花在看东西不被偷上面？没错，这就是这家商店经理经常做的。

他们把每一个顾客都当成了潜在的小偷，紧紧盯着，每当有卡车运货的时候，他们就把所有的顾客都赶出去，把商店的门关上去接货，这样是为了保证没人偷东西。

他们把那些容易被偷的小东西锁在柜子里面，比如电池、手表，如果顾客要买，就得叫服务员来开柜子，那商店里也没有几个服务员，等你叫来了以后，还等半天，等他来了以后他再陪着你看，别人盯着你看你也不舒服，所以很多顾客说那我就不买了，到别的地方去买。

这样的商店肯定经营不好，久而久之，顾客宁愿到别的地方买东西去了。等Tweeter兼并了这家商店以后，他们就发现了这个问题，他们没有做任何其它管理上面的修改，只是把这条激励机制做了改动，商店经理的工资不再和被偷的东西挂钩，而是和卖出去多少东西挂钩，卖的东西越多，商店经理的奖金越高。

这样一来，商店经理的整个行为都改变了。他们积极地接待顾客，解答顾客的各种问题，然后带着顾客到处去看，希望他们买更多的东西，把锁在柜子里面的小东西全都摆到外面随顾客挑选。送货卡车来了以后，也不再把商店关上，因为一关好几个小时，他们会损失商店的销售额。

这样做的效果很明显。尽管商店每月丢失的东西，从原来平均122美元，增加到了600美元，可是商家的销售额增加得更多，净销售额增长了2.5%。

我今天举这个例子就是想告诉大家，激励机制非常重要，在管理实践当中，怎样制定好一个激励机制，这是一项非常具有挑战性意义的工作。同时，大家要认识到，如果一个激励机制制定得不合理，反而会对一个公司的业绩造成很大的伤害。

三、思考题

下面我给大家留一道小小的思考题，供大家进一步地探讨和交流：

如果一个员工的行为很奇怪、不合常理，一般来说就是激励机制没有制定好。

你能不能举一个因为公司的激励机制没有制定好，员工的行为很奇怪的例子？

今天就到这里，生活很精彩，管理学起来。

我是姚余梁。

咱们下期再见！