10-三招搞定一对一价值交换

 内容要点

普通人如何跟他人建立价值交换：

1、所有人都可以找到自己的独特价值

2、从三个不同的角度出发，可以实现价值的有效传递

3、利用“登门槛效应”，从请对方帮一个小忙开始，让对方愿意接受难度更大的请求

﹎

在前面我们了解了四段跟进法，提前在他人实现目标的过程中先交价值，对方才会把你当作一种资源。普通人如何与他人一对一建立价值交换？

﹎

PART 1  

一、所有人都有自己独特的“价值点”

首先，我想表达一个观点：所有人都有自己独特的“价值点”。任何一个人，即便是刚参加工作，零背景、零职业基础，也不会是零价值。我们都可以先从以下三个的方面来盘点一下自己的优势，来找到个人价值。

01技能优势

技能优势是一种显性的个人资源。例如，擅长产品研发、写作、PPT、设计、文案、手绘等等，用得恰到好处，就可以帮你链接到不同行业的人。比如你有一定文字功底，可以为你关注的人写一篇采访文（故事），你会做幻灯片，主动请缨免费为对方美化一份课件。

有一位化工专业的在读研究生，业余时间自学设计，多次帮人做推广海报，也在微博和朋友圈分享自己的作品。有位热心的网友就把他介绍给了微博校园的运营团队，在看过对方的作品之后，双方是很快地达成了任命，签定了一份长期的兼职合同。这位研究生会帮助他们设计日常活动海报、各个客户端的banner。

这可是一个不错的合作机会。一方面他有了一笔稳定的业余收入，另一方面，合作的平台比较大，他也成功地链接到了微博内部人员。以后求职也多了一个推荐的渠道。

这个就是技能优势在价值交换中起到的作用。

02职业优势

很多职业自带优势光环，比如医生、律师、教师等等，能够为更广的人群提供便利。比如有一位当医生的朋友，对方可以帮你提前预留床位，可以给你提供中肯的建议；认识记者朋友，当你需要扩大个人影响力的时候，他可以对接报社，还能指导你如何利用媒体造势；除此以外，普通的职场人，也有独特的资源。只是你可能没有意识到他可以用来交换。

有一位在一家小型的创业公司上班的职员，主要负责组织公司在各地的线下活动，你觉得，她有哪些价值可以提供给他人？

我帮你来盘点一下：

- 当初为了找活动场所，她收集并整理了全国34个城市超过100家酒店的报价和攻略，如果你正在为寻找举办线下活动的场地发愁，拿到这份清单你会觉得如视珍宝。

- 她有一份完整的活动策划到落地的项目执行表，如果你是一位刚接手活动组织的新手，有了这份表格，至少你不会一头雾水；

- 她手上有12个城市的速记员联系方式，由她引荐，比起你上网找，既能节省时间，还更可靠；

- 她对接过超过20位活动主持人、超过10个社团的负责人，5位设计师，这些都可以成为她为别人引荐的人脉资源。

需要提醒大家的是，我们在使用职业优势的时候，要避免利用职务之便行使不当的权利，或者是做出违背职业道德的事情。

03 圈子优势

很多人都会忽略圈子中所带来的附加资源，例如说，人脉、内购名额、体验福利，等等。

武汉有一个社群的创始人，在当地小有名气。他结识了一群票务公司的朋友，票友经常为他免费提供一些歌舞剧的门票、电影票作为福利，请他帮忙做推广。这些而别人要花钱东西，他能免费拿到，这也是他可以用于交换的价值。

这笔资源成为他社群独有特色的福利，有一些成员就因为他提供的福利多，而愿意一直跟随。

现在，你是不是对于自己的价值有了新的认识？建议你在链接人脉前，可以从这三个方面入手，盘点一下自己有哪些可以用于交换的东西。

﹎

PART 2  

二、三招教你有效传递价值

自身价值资源盘点清楚后了，下一步是如何有效的传递价值。我分享三个传递价值的角度：

1、从“他”出发，满足需求

2、从“我”出发，主动交付

3、从“双方”出发，付费咨询

我们先来看一看第一种，从“他”出发，满足需求。

当你能判断对方需求时，可以采取这种策略。

在前面的四段跟进法中，有很多机会可以让我们发现对方可能需要什么。既然已经建立了关系，我们要做的就是能够及时地发现这个需求，并根据自己的情况，提供合适的资源给对方。

说到及时发现，一种是无意中遇到，做个顺水人情；不过这招不合适面对重要的人物。当我们想跟潜在人脉加深关系时，必须人为地创造“无意”。

关注对方的社交动态，可以将对方的微信加个星标，这样对方就会出现在你微信列表的最前面。方便我们定期地翻看一下对方的朋友圈动态，这个是一种方法。第二种方法就是，利用定期联络感情的机会，在沟通中捕捉对方的需求。实在不行，你可以多问一句：最近有什么事情我可以帮得上忙？

需要注意的是，主动请缨的事情要量力而行，谨慎地作出承诺。多问自已几个问题：“这件事我能不能搞定？”“如果我搞不定，身边有没有人可以搞定它？”如果得到的答案是肯定的，你再应允对方。

接下来，我来说说第二招：从“我”出发 ，主动交付。

当你不能判断对方的需求，但又需要表明自己价值的时候，可以采取这一招。我举个例子。

有一位新媒体丛书作者，他本人是做技术出身，并不擅长于主动链接。但是，他利用自己独创的拆解法，拆解了很多牛人的成长历程，他的拆解文章分布在各大平台，既帮牛人增加了曝光度。大牛纷纷主动加他微信，并有一些达成合作。现在勾俊伟老师与这些行业前辈，已经形成了稳定的人脉圈。

这就是利用我们前面所盘点的“技能优势”，主动交付价值。

再往小了来说，你把自己觉得 “好的东西”分享给他人，也叫做主动交付价值。

小到一篇可能对对方有用的文章、一本有趣的书，一款节省效率的工具、一个他可能需要的联系人。

分享这种行为，本身就传递着善意。

最后一种叫从“双方”出发，付费咨询

付费咨询，这是实现价值交换的一个新途径。

很多大咖或在某个领域在一定成就的人，都开通了“在行”，普通人都可以通过这个平台，约见不同领域的行家。只要支付一笔费用，就能获得与对方进行1- 2小时私密对话的机会。

你可能在想，这明显是在做生意，哪里是价值交换？

其实不然，在行不是一门简单的生意，在行的行家，很少靠这个渠道赚钱，这只是对方积攒社会名气的一种方式。根据很多行家反映，获得过自己约见的学员，有60%在接受指导之后，学员跟自己的关系并没有因此结束，而是重新地开启了一段新的师生关系，有的达成合作，有的被行家推荐给他的朋友。

这里呢，我举一个真实的案例。

有一位畅销书作者，在两年前，她只是一名儿童礼仪讲师，她通过在行约见了一位大咖后，随后进入了大咖的社群。一年后，大咖把她推荐给了其他两位准备出书的作者，联合出版了一本育儿图书。现在她们三人已经成为大咖图书公司的签约作者。

如果你只把付费服务当成解决问题的途径，那就太浪费机会了，它其实是一种在请人帮忙的过程中为双方增加价值的双赢策略。

你花钱请对方帮你解决问题，你为对方增加了收入，创造了在行销售记录，又为对方提供了案例，这是在为对方创造价值。

而对方在帮你解决问题的过程中，会了解你的情况，你就会有机会向对方展示自己的经历和成就，这也是在给自己增加加价值。

﹎

PART 3  

三、怎样给人“添麻烦”不被拒绝？

最后，我们就聊一聊，当你需要获得对方帮助时，如何有策略地给别人“添麻烦”。

你有听说过登门槛效应吗？

登门槛效应，指是人们都不愿接受较高较难的要求，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求。在实现了较小的要求之后，人们才慢慢地接受较大的要求，这个就是“登门槛效应”。

应用在人脉经营中，就是从小事入手，向对方提出低难度的请求，在互动之中，多频次互动中逐步增加的帮忙的难度，直到达成关系联盟。

小A到某省出差半个月，想借这个机会去见一见一个潜在的客户，说服对方接受产品试销。他在半个月后，与该客户产生了4次由浅入深的互动，并最终达到了目的。我们一起来拆解一下。

小A在路上就打电话给对方，打听当地的交通情况，什么时间段会堵车等等，走哪条线路会比较顺畅，等等。相当的顺理成章，对方很乐意地帮了这个忙。

第5天，小A打电话向客户，打听本地有没有特色景点，当了解客户周末没有其他安排，借机邀请客户当向导；

第9天，小A请另一位供应商吃饭，邀请客户作陪，并介绍他们双方认识，这顿饭大家是吃得都很开心！

第14天，小A准备返程了，到对方单位上门拜访，向客户郑重告别，顺便表示，自己采购了一些特产，因此车上装不下，想把公司的新产品留下来，放在对方的门店，做个展示，能卖就卖，不能卖他到时候再取回去。

本来小A这次出差的目的之一，就是让客户接受产品的试销。如果一开始就提出这个请求，客户不一定愿意接受。于是，小A采取的策略就是，不断地提出让对方很容易接受的小请求。先做人情再谈生意。

当你与重要人脉的关系处于浅层，联系对方总是需要合适理由，而提出合适的请求能有效地使关系更进一步。与客户之间的“合作关系”、与大咖之间的“链接关系”，方法同样都是适用的。

把提出请求当成一个新的机会，如果不行，就让要求本身更具备价值。

最后，我们来总结一下：

这节课中我从三个方面讲了普通人如何跟他人建立价值交换。

1、所有人都可以找到自己的独特价值；

2、从三个不同的角度出发，可以实现价值的有效传递；

3、利用“登门槛效应”，从请对方帮一个小忙开始，让对方愿意接受难度更大的请求。