07-用心准备，为初次见面造势

 内容要点

1、了解对方信息，判断他的潜在需求

2、根据了解到的信息，制定会面攻略

3、制作会面攻略的作用

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你对一个人总体印象好不好，是否想要接近这个人，往往取决于你对他的第一印象，这节课，我们先来聊一聊，结识一个新朋友之后，应该做哪些准备，为初次见面造势。

如果你第一次去见一个对你来说很重要的朋友，你会做哪些准备？

我问过我身边几个同事，有的说，穿得讲究一点，把自己收拾的利索得体。有的说，会提前精心准备一分伴手礼。不是特别贵重但让人觉得自己很用心，如果能手工制作当然是最好的了。还有的说，带一个很厉害的朋友去，可以给自己涨面子。

其实啊，这些都不错。不过，从人脉链接的角度，线下见面是为了让关系升温，建立进一步的联系。“投其所好”，才能为持续联络创造机会。

 想要第一次见面的时候就创造下一次联络的机会，应该做什么准备呢？

先说一个前提，我本节课介绍的方法，适用于你已经有了明确的链接对象，用这种方法做准备，可以提高跟对方初次会面的效果。

很多做高端销售的人，有目的地约客户时，很少不做准备直接空手而去的。靠临场发挥，一旦把握不准客户的需求，就白白浪费了一次见面的机会。

接下来我分享一段我个人的经历。

我以前有过很长一段做咨询的工作经历，主要为通讯运营商提供咨询服务。行业内每年有一次天翼智能终端交易博览会，交易会前三天是可以见到全国各地的智能终端厂商，还有一些运营商的高管，会出席行业研讨会。因此这种交易会对我们公司来讲，也是个业务拓展的好机会。

有一年我的老板突然决定带我跟他一起参加。我是第一次参加，很尽心的安排好了领导的行程，买机票、定酒店，打印公司的宣传资料，当时觉得自己想的挺周全。

到了交易会现场，我见人就发名片、递资料，然后满怀信心地等电话。中午的时候，我的老板带着我围观一波正在聊天的人群，我发现对方居然是同行，其中一位正在跟某位省电信的高管介绍项目计划书，俨然是一副商业洽谈的阵式。

老板对我说：这次来参加交易会的客户中，至少有超过10个省的电信企业是我们以前没有合作过的客户，要是拿点有价值的东西跟人家聊，至少可以争取到一次合理拜访的机会了。

大家可能对我们的客户不太了解，一般来讲大型的国企，向来是不欢迎陌生拜访的，除非是靠谱的中间人介绍，客户又表态“你可以过来聊一聊”，否则你连客户的面都见不上。

就这样，我因为没有准备，白白地浪费了这次机会。

这就跟我们平时组织一场跨部门的沟通会一样，如果不提前通知与会人员，会议的议题是什么，计划通过会议达成哪些决议，需要对方提前了做哪些准备，那么与会人员就只能一头雾水地进办公室，大大降低了会议效果。

链接人脉也是一样的道理，不打无准备的仗。我想分享的方法是：制作会面清单。

可以分为两步：

第一步：了解对方信息，判断他的潜在需求

第二步：根据了解到的信息，制定会面攻略

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PART 1  

我们先来说说第一步：了解对方信息，判断潜在需求

拓展客户，需要提前了解对方，首先要弄清楚对方人基本情况，比如：年龄，做什么职业，目前在什么岗位，主要负责是什么。如果有信息来源，还可以了解一下他们最关心什么，他们的目标是什么。接下来，我们从一个案例来分析。

我认识一位销售大型通讯设备的区域经理小马，有一天他得知A公司准备更换一批新的终端服务器。A公司以前的设备都是由另外一家公司提供的，小马公司的产品一直没有机会进入，小马打听到负责本次采购的负责人是一名姓薛的主管。而直接约薛主管是行不通的，只要涉及大额采购，为了避嫌，负责人就不会私下接触合作方。小马多方打听，发现薛主管有个助理叫安娜，通过她也能够了解一些信息。于是小马通过中间人出面，找了一个聚餐的理由，邀请安娜出席。

安排妥当以后，小马立即上各种社交平台了解安娜。结果微博同名的太多，不知道哪一个是她本人；小马在领英上查了一下，发现安娜虽然有注册账户，但是信息不全，几乎没有动态。

好的，我们先来停一下。

小马在锁定目标人物后，采取的措施是先上网收集对方的信息。结果是没有找到。安娜是一家大型国企的普通职员，网络上并没有多少公开的资料。加上在国企上班，工作相对稳定，因此领英这种职场社交平台对她来说不是刚需，所以虽然注册了，但没有花时间打理。

接下来，我们看看小马做了一些什么。

他联系到一位老同学，他在A公司上班，只不过他跟安娜虽然是同事，但不是同一个部门，这位同学透露了安娜的一些基本情况。比如，安娜毕业于南京传媒大学，老家在江西，毕业后通过校招进了现在的公司，定居在上海，今年30岁，目前单身。

我们可以来分析一下：小马采取的措施是,通过认识安娜的中间人来增进了解，不过，因为中间人跟安娜不是特别是熟悉，所以了解到的信息相对有限。

假如我们也遇到在网络调研并不顺畅的情况下，该怎么办呢？那接下来我们看看小马是怎么做的。

小马找到了组织聚餐的朋友，他有安娜的个人微信，小马就拿着他的手机翻看了一下安娜的朋友圈，就发现安娜的朋友圈关于工作的信息并不多，基本以私人生活为主。她每天晨跑、业余参加公益活动，定期在一家特殊学校做校外辅导员，教孩子们学英语，前不久她以优秀员工的身份被公司安排了一次海外考察，她经常自称“吃货”，常跟闺蜜聚会，对海鲜过敏。

这下子，关于一个人的整体印象就丰富了起来。

这个案例中，小马经历了三次调研，其中两次是通过中间人。所以说，中间人还是一个不错的了解目标人物的有效渠道。

如果你想结识人的跟你完全没有交集，了解私人信息很困难怎么办呢？

 我建议从对方的行业动态入手。

如果对方是大公司，可以看看企业网站，媒体报道，或者通过企查查这个网站，去了解这家公司最新动态和行业信息。如果是小企业或者说是创业公司，也可以聚集行业或领域内的广泛信息，我推荐几个商业资讯平台，大家可以好好记一下，例如36氪、虎嗅、商业资讯、钛媒体、IT桔子等。

收集到的信息，有哪些参考价值呢？

首先，知道对方是哪里人，就有了一个破冰的安全话题。

其次，如果了解了对方的成就，或者兴趣爱好，或者行业动态，就可以制造让对方愿意分享的谈资；

然后，如果能了解到一些家庭状况，就可以创造拉近距离的新话题，同时避开敏感的话题。

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PART 2  

接下来我们说说 第二步：制作会面攻略

单纯地了解对方的信息，还不足以指导行动。我的建议是，利用收集到的信息，制定一份完整的攻略。我以前为企业做咨询，所以习惯用工具帮助自己提高效率，一提到工具表格，我知道就有人得叫苦了，不用担心 ，模板都给你设计好了，就在文字稿中。

这个攻略里面包括：会面的目的、你与对方有多长时间可以接触、聊什么话题比较安全，对方可能会对哪些话题感兴趣、怎样介绍自己才能够引起对方的注意，甚至需要根据对方情况，考虑是否需要带上合适的伴手礼。

比如上面案例中的小马，如果将她了解到的信息按照模板填写的话，就会出现一份清晰的会面攻略： 

第一，小马这次和安娜会面的目的是：了解采购预算、目前有几家竞争对手，负责人的对采购的意向，以及项目最终由谁拍板。

第二，小马与安娜在饭局中单独聊天的有效时间：约为30分钟到1个小时。

第三，对方可能感兴趣又安全的话题是：健身、公益活动、美食和特殊教育。

所以说，制作会面攻略，至少可以在三个方面帮助到我们：

首先，会面攻略可以让我们对会谈心中有数，知道哪些话题可以聊。

其次，会面攻略可以帮助我们判断哪些话题属于隐私。比如，在刚刚我们讲的这个案例中，因为安娜单身的原因，小马就需要尽量避免跟安娜聊情感和个人的问题。

第三，会面攻略还有一个模块是备忘。这里可以提醒我们需要带哪些东西，比如名片、资料、雨伞、伴手礼等适合拉近双方关系的东西的。

根据会面攻略，那小马做了什么呢？

小马通过朋友，联系了一家智育玩具创业公司，争取到了50个玩具的测试样品，准备找合适的时机，以做公益的名义送出去。

最后，小马根据掌握的线索，在聚餐现场成功地获得了安娜的认可和信任，在职业操守的范围内，为小马提供了有价值的采购情报。

好的，我们来总结一下。

从人脉链接的角度，线下见面是为了让关系升温，建立进一步的联系。“投其所好”，才能为持续联络创造机会。我建议提前做调研了解对方，制作一份会面的攻略清单，让自己出门前可以做足功课。

丘吉尔曾经说过一句话：“即便你不是个天才，做好准备也会让你看起来像个天才。”

接下来是作业时间：

最近你有没有出席某个活动的打算？你要不要尝试一下用这个方法，在线下活动中结识一个自己心仪的朋友？给大家一个练习的机会，假设一下，你将在下个月有机会见到吴晓波老师，你会提前做哪些准备呢？