喜马拉雅的朋友,你好,我是洪兵。在上一讲的结尾,我们提到了一个问题:在激烈的竞争当中想要赢,有什么制胜的秘诀?那些战略高手都赢在什么地方?这一讲,我们就来谈谈孙子兵法中的一个重要的制胜秘诀。
孙子说:
攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。
用现在的话说,就是:要在对方不备的时候发动进攻,要在对方意料之外采取行动。这是兵家致胜的奥秘,无法从前人那里获得。
这里需要说明“不可先传”,之前通常对此解释为:不可对外预先泄露,不可预先讲明。我以前的著书,也是参照此解。这种解释是有一定道理的,但总觉得少这么一点意思。如果说“此兵家之胜”是“军事秘密”的意思,那“不可对外预先泄露”是可以讲通的。
但孙子这里讲的不是“军事秘密”的意思,而是“兵家制胜奥秘”,并且还专门用了一个“此”字,特指前面所说的“攻其无备,出其不意”和“诡道12法”。如果再用“不可对外预先泄露”来解释,似乎有些不通了。所以,我觉得应该是这样一层意思:这一兵家奥秘,无法从前人那里获得,要靠自己去感悟,要靠自己去灵活的发挥。
“攻其无备,出其不意”这八个字,可以说是战略学问中的核心之一,是战略高手克敌制胜的一个重要奥秘。只要掌握了这八个字的要义,就可以排除各种阻碍,化解各种险情,战胜任何对手。道理很简单,任何再强大的对手,在他没有防备和没有意想的情况下,他都不是强大的,他也都不是你的对手。
孙子特别强调,这八个字,是兵家制胜的秘诀。这一秘诀,是一门艺术,是统帅在特定时空范围内一种主观能动性的超常发挥,没有特定的规律或法则可循。这八个字的精髓,是在书本上学不到的,也不可能从先人的传授中获得,这要靠自己在实践当中去领悟,靠自己在现实较量当中灵活应变地去寻找。
那这八个字神秘的地方在哪儿呢?又该如何破解呢?在讲解之前,按照我以往教学的惯例,我想请你做一个课堂作业:思考一下“攻其无备,出其不意”这八个字的核心思想是什么,意会一下这八个字背后深层的战略含义是什么。
我提示一下,前面我们说过,学习孙子兵法,要靠意会的方法,要透过孙子兵法字里行间,去意会其背后的那个“理”,我们这个作业,就是请你意会孙子这八个字背后的那个“理”。当你意会的这个“理”,你会豁然开朗,原来那些战略高手们赢,就赢在这里。
现在请你按照作业的要求,进行思考,思考一下“攻其无备,出其不意”这八个字的核心思想,意会一下这八个字深层的背后的战略含义。
你得出自己的答案了吗?“攻其无备,出其不意”这八个字的核心思想是什么?孙子所说的这八个字背后的那个“理”又是什么?是三个字,这三个字是“想不到”。道理很简单,别人想不到的地方,最容易成功,因为那里资源最大,阻碍最小,机会最多。战略高手成功的奥秘在于:找别人想不到的点,做别人想不到的事。
说到这里,我们就掌握了这个制胜的秘诀了吗?并没有,我们还要继续进一步去意会。请你按照我的提示,再做一个课堂作业。请你一定使用我们前面所说的四把钥匙,结合自己的现实情况,思考一下:在激烈的竞争中,哪一些是别人想不到的点?好,现在请你思考。
这个作业,得出的答案,一般集中在下面五点。
第一点:超前点。
为什么别人想不到?因为你超前了,别人看的是一步,你却看到了十步甚至百步之外,别人看的是一里,你却看到了十里甚至百里之外。那么,你在超前点的战略运作,别人肯定是想不到的,你的超前点,越是靠前,别人就越想不到。
我们经常说的“创新”,就是这个意思。要想找到别人想不到的地方,就要善于从一些新生事物去认真地探察。正如有的专家所说:“只有新生事物才能创造出出其不意的效果”。
我记得有这样一个商战的案例:20世纪90年代中期,航空公司纷纷设立网站,向乘客提供基本的信息。随着这些网站的功能趋向多样化,乘客可以直接通过网站预订和购买机票。这时,美国的一家航空公司提前注意到了这种趋势,超前运作,掌握了先机,当网上订单达到了一个极大的数目时,这家航空公司掌握了主动,出人意料地突然向毫无准备的旅行社提出削减佣金,此举一出,得到了其他航空公司的支持,大获成功。
第二点:独特点。
为什么别人想不到?因为你和别人不一样。你越是和别人不一样,你的所做所为,别人就越是想不到。在战略上讲,这叫“独特点”,你可以细心观察一下,越是有个性的人,越是有特点的事物,越是与众不同的东西,越容易获得更多的注意,越容易得到更多的机会。我常常对朋友说这样一句话:要想成功,就要和别人想的不一样,就要和别人做的不一样。我们经常说的“差异化”,就是这个意思。
所谓“独特”,所谓“差异化”,就是要采取与众不同的方法。商战的战略大师迈克尔•波特尤其强调这一点。他说:“战略的本质在于行动——选择与众不同的方式、实施行动或者实施与竞争对手不同的经营活动。”商战领域进化战略学派的亨德森这样认为:“那些能够在竞争性的环境中存活下来的企业,依靠了差别化的战略。据说,维多利亚女王时代有一条冷酷无情的信条:要么差别化,要么死亡。”
这一点,宜家家居商场做得就特别好。我和我的家人,经常去逛北京的宜家。到了这家商场,我的确有一种不一样的感受。宜家公司经营的“独特性”和“差异化”特别明显。这家公司将目标定位于那些追求风格又图便宜的年青人身上。围绕这一目标,宜家公司采取了与竞争对手完全不同的经营活动。
公司为那些更喜欢砍低价位而不需要提供服务的顾客提供商品。它并不派人紧跟着顾客环游商场,而用清晰的室内展览为顾客提供自动服务。公司设计了低价位、有标准组件、易于组装的家具,在大厅里陈列许多布置温馨的样板间,旁边还有一个很大的仓库,里面堆满了未拆装的家具。选好家具的顾客,可以按照索引号码,自己去取。当然大件的可以办理有偿的运输、安装服务,小件的你就要自己运回家,自己照着图纸安装。
第三点:难点险点。
关于这一点,我常用“军队作战”来提示,我问你,一个军事指挥员,怎样才能让敌人想不到呢?其中一个做法,就是选择那些敌人认为你不敢去、不能去、不想去的那些地方。当你一旦在这些地方出现,敌人肯定想不到,肯定顿时傻了眼。
这就告诉我们一个道理,要想让别人出乎意料,要善于做别人认为不可能做的事情,越是别人难以置信,越会产生出其不意的效果。
许多企业家在激烈的商战中,大智大勇,出奇制胜,就是因为想别人想不到的那些事情,做别人认为不可能的那些事情。例如,帅奇公司的总裁海耶克为了挽救瑞士的钟表业,提出了令专家们难以置信的论点:并购所有仍未倒闭的钟表公司,并且反攻低价市场,逼退日本竞争者。
曾有文章这样评论格兰仕公司:格兰仕坚持用最“笨”的战略做空调,走别人不敢走的路,做别人不敢做的事,想别人不敢想的招,打破常规,“知法犯法”,采用一些超常规的打法,也就经常遭到各种质疑,好心人常常为格兰仕捏把汗,但格兰仕还是胸有成竹,心中有数。
听上去,你可能觉得很简单,但在战略上关注“难点”和“险点”,做别人认为不可能的事情,并不容易,这需要你有超人的眼光和超人的胆识,见常人所不见,想常人所不想,干常人所不干。
高明的企业家,就有这种超人的眼光,在别人的眼里是一堆垃圾,可在他的眼里,就是一堆黄金。我以前上课的时候,经常举这样一个例子。美国的自由女神像时间太久了,需要装修,可装修完成以后,麻烦就来了,装修下来的一大堆垃圾怎么办?给谁谁都不要。可有一位商人看到了,在他的眼里,这哪是垃圾,就是一堆黄金。
说到这儿,我会停留一会,让你想一想,如果是你,你怎样把这堆垃圾变成黄金?请思考。
那这个商人如何利用这堆垃圾赢利的呢。他将垃圾分为三类:一类是金属的,做成金属的自由女神的塑像,并在下面刻有编号,注明这是用自由女神真身塑像的金属制作的,限量版。第二类是木料,用这些木料做成自由女神的纪念品,也注明这是用自由女神真身塑像的木料做成的,也是限量版。第三类是土渣,他一点也没有浪费,他就找厂家做了一些布袋,袋子上面有自由女神的符号,然后,他找人将这些土渣放进袋子里,做成纪念品出售。这样,这位商人把这堆垃圾变成了黄金,赚了几百万美元。请问你是否也想到了这样的方法呢?
但其实,在战略上关注“难点”和“险点”,做别人认为不可能的事情,除了需要你有超人的眼光和超人的胆识,还需要你有一种与别人不一样的东西,这是什么东西?我们在下一集再讲。
本集结束,我想送你的一句话就是:最可靠和最长久的竞争优势体现在与众不同的差异之中。
谢谢收听。
趁其不备偷袭给他两个熊猫眼。
过份的强调“给企业家上课、给学生上课时候……”,破坏课程整体完整性
洪兵老师你说的让我想到了象棋,象棋就是在孙子兵法中演变过来的,用象棋去理解你理解的孙子兵法会更容易唔透孙子兵法之中的含义
攻其不备,对手哪些地方没有准备完善,进攻其弱点,蛇打七寸,也就需要知己知彼,诸葛亮就是战场善于防守,能知道自己哪里是弱点并补足,哪里没有准备好。
不按常理出牌
天下武功,唯快不破
超人的眼光和胆识
老师辛苦
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关键词句: 攻其无备,出其不意。 想不到,超前点,独特点,难点险点