计篇08：如何造成敌人的失误

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。上一讲，我们讲到了作战之前对战略计划、将领选用和外部条件都要有充分的考虑，这一讲，我们就来谈谈战争双方具体对抗的问题。

常有朋友会问我，用兵作战，怎么样打的最轻松，付出的代价最小？在孙子看来，这里面的诀窍有很多，其中一个，就是在敌人失误的时候出击。敌人失误，有时候是他自己失误，而有时候是你主动地造成他的失误。如何做到这一点？

孙子是这样说的：

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

这段话不难理解。孙子说：用兵打仗，实际上是一种诡异、欺诈的行动。因此要做到：有能力，要装作没有能力；要行动，装作不会采取行动；在逼近对方的时候，要使对方感觉到你很远；当离对方很远的时候，要使对方感觉到你已经临近了。

通过孙子说的这段话，我们就可以回答之前的问题了。如何主动地造成敌人的失误？就是要主动地造成他的错觉。如何造成敌人的错觉？有很多方法，其中一个重要的方法，就是孙子说的“示形”。所谓“示形”，就是孙子在上面说到的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”。理解孙子这段话，要抓住两个关键词：一个是“错觉”，一个是“示形”。

战争是敌我双方的活力对抗。对抗双方的决策者，除了考虑如何正确使用自己的力量之外，还有一个重要方面，就是如何使对方判断错误而走向失败。

孙子强调的“兵者，诡道也”，反映了战争的一个根本性的问题，更是深刻反映出了中国战略“用兵伐谋”、“以智克力”的核心思想。

在中国战略家看来，用兵绝不是缺乏智慧的力量机械碰撞，用兵并不完全是短兵相接、刺刀见血的拼杀，而主要是将帅的一种智力较量，人的主观能动性要在这里充分地体现出来。

说得再直接一些，“诡道”的实质就是“误敌”，错误的“误”，敌人的“敌”，就是制造各种假象，欺骗和蒙蔽敌人，使对方统帅做出错误判断。

关于这个“误”字，古往今来，很多统帅者都深以为然。在古代兵书《李卫公问对》有这样的一段对话。李世民问李靖：朕观千章万句，不出乎“多方以误之”一句而已。意思就是：我看了很多篇章，读了很多的语句，说来说去，不就是“采取很多方法让敌人失误”这一句话吗？

李靖考虑了很长时间，然后说：诚如圣语。大凡用兵若敌人不误，则我师安能克哉。意思就是：正如圣上所说，凡是用兵，如果敌人不失误，我军又怎能战胜他。

什么叫“误”，说得直白一些，就是造成敌人的错觉。毛泽东在《论持久战》中说：错觉是什么呢？“八公山上，草木皆兵”，是错觉之一例。“声东击西”，是造成敌人错觉之一法。在优越的民众条件具备，足以封锁消息时，采取各种欺骗敌人的方法，常能有效地陷敌于判断错误和行动错误的苦境，因而丧失其优势和主动。“兵不厌诈”，就是指这件事情。

毛泽东提到的这个八公山的故事，讲的是公元383年，秦军的统帅符坚，轻视晋军，冒然出兵攻晋。晋军在安徽寿阳洛涧的地方迎战，打败了秦军的前锋，然后水路推进，大军压向秦军的阵营。这时，符坚登寿阳城望之，看到晋军布阵严整，一抬头又望见八公山上的草木，以为都是晋军的士兵，觉得是遇到劲敌，面有惧色。

如何主动造成敌人的失误和错觉呢？其中一个重要的办法，就是“示形”。正如孙子所说：故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

一个典型的例子就是“孙膑减灶”。战国初期的马陵之战，孙膑打败了庞涓，就是用了示形的方法。孙膑示的“形”，是古代军队做饭的“灶”，这个“灶”，和我们平常说的“灶”不一样，它是古代军队在宿营时在地上挖的一个坑，在这个坑上面放上锅，下面烧上柴，就可以做饭了。孙膑率领齐军假装败退，庞涓率领魏军紧紧追赶。第一天，庞涓数了数地上的齐军留下的灶坑，判断齐军有十万人。第二天，庞涓又数了数地上的灶坑，发现少了一半，他就判断齐军只有五万人。到了第三天，庞涓发现地上的灶坑又少了很多，他判断齐军不足两万人，已经是溃不成军了。于是，庞涓放松了警惕，率领少数先锋部队直追到马陵山谷，中了齐军的埋伏，庞涓被万箭射死在一棵大树之下。这就是“孙膑减灶”的典故，孙膑所示的形，就是孙子所说的“能而示之不能”。

前面说到的八公山上的草木，如果是晋军有意而为之，也是一种示形，只不过这种示形，与孙子所说的“能而示之不能”恰恰相反，叫做“不能而示之能”。

这些事例，恰好佐证了战争对抗的双方，除了斗勇，更要斗智。这种斗智，就是孙子所说的“兵者，诡道也”。用兵诡道之法，孙子一共提到了十二种，也就是我们通常所说的“诡道十二术”。除了前面提到的四种方法，我们来看孙子是怎么说这剩余的八种方法的。

孙子说：

利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。

这段话的意思是：对方贪利，就用小利引诱他；对方混乱，就乘机攻取他；对方力量充实，就注意防备他；对方兵强，就要暂时避开他；对方士气旺盛，就设法衰竭它；对方辞卑沉静，就设法使他骄横丧智；对方休整良好，就设法使之疲劳；对方内部团结，就设法制造矛盾去离间他。

如孙子所说，高明的将帅在实际作战发生之前，要通过谋略（也可以说是诡诈），将对方的力量削弱掉，即将其强变为弱、将其实变为虚，将其佚变为劳，聪明的变成愚蠢的，最后用很小的代价战胜对方。

结合实战来说，“诡道”包括有很多的内容，如发出错误信息、抛出些诱饵、采取些疑兵的措施、干扰对方判断和决心等等。在中国战争史上，这方面的实例很多，可以说俯拾即是。

孙子这“诡道十二术”有一种“因敌变化”的思想，这是孙子特别强调的一种思想，在以后的篇章中，孙子还多次提到。什么是“因敌变化”，就是要根据敌的情况而采取针对性的行动。敌人贪利，就“利而诱之”；敌人混乱，就“乱而取之”；敌人强大，就“强而避之”。总之，就是根据敌人的特点，去调动他，掌控他，创造出战胜他的机会和条件。

听到这里，你可能就会想了，孙子兵法讲“诡道”，学了以后，人是不是变坏？甚至在学术界，一些善良的专家围绕这个“诡”字，也对孙子兵法提出怀疑甚至是负面的看法。

从字面上来解释，“诡”是欺骗的意思。在中国以儒教“仁义”、“诚信”为主体的传统思想中，“诡”是被排斥在大雅之堂之外的，甚至还被当作批判的对象。

在中国战争史中，也有许多宁可战败而绝不用“诡”的战例，这其中也包括宋襄公“成列而鼓”、“不擒二毛”的战例。

但在我看来，要正确认识孙子兵法中“诡道”的思想，有必要从道德伦理的角度对其做一个正确的说明与解释。否则就有可能对孙子兵法产生误读，甚至对孙子兵法的学术价值造成错误的评价。

对此，我想说明两点：

第一点：诡道，有道德前提。

孙子等许多中国古代战略家们讲“诡道”，主张“兵以诈立”，是有道德前提的。他们不是机械地理解和套用“仁义”，而是在坚持战略目的之“仁”的前提下，强调力量具体对抗过程中的智慧较量，通过“诡”达成“出其不意”，从而麻痹、调动对方的力量，达到战胜对方的目的。

应当说，孙子等东方战略家们正确地将中国传统思想的“仁义”与中国战略思想中的“诡道”统一起来，而这种统一恰恰又是在正确区分开战略目的和战略对抗手段层次上实现的。

所以说，我们不能将战略目的与战略对抗手段混又一谈，不能将用于战略目的的道德伦理观念套用在具体的力量对抗的艺术上。为了仁义的“欺骗”是善而不是恶，不应当受到道义的谴责。帮助罪恶的所谓“诚信”，则是恶不是善，反而应当受到道义的遣责。

不考虑道德前提而盲目的评论“诡道”，是不明智的。对凶残的敌人讲“仁义”，是愚蠢的。像宋襄公这种做法，就曾被毛泽东称之为“蠢猪式的仁义道德”。

在这里，我要再次强调：孙子讲“诡道”，是一种竞争中造成对方错觉的示形艺术，这里有道德前提和道德内涵，是一种辩证把握虚实关系的大手笔的战略运作，绝对不是小人偷鸡摸狗的骗术。

第二点：诡道，有特指的范围

孙子说“兵者，诡道也”，这是有特指的范围。这个特指范围就是指“兵者”，在后面讲到“诈”的时候，“兵以诈立”，前面也有一个“兵”字的限定

什么是“兵者”？是指战争领域，是指生死存亡的较量，是针对敌人而言的，绝不能泛用于其他领域，更不能运用于非敌者甚至朋友的身上。我要特别强调一下，孙子这句话，不适用于商战。我在给企业家上课的时候，也从不提“诡道”。

还有朋友会问我一个问题，也是我经常遇到的一个问题：我在激烈的竞争当中想要赢，有什么制胜的秘诀？那些战略高手都赢在什么地方？下一集，我们就谈谈孙子兵法的一个重要的制胜秘诀。

本集结束，有句话想送给你：轻而易举地战胜敌人的最好方法，就是让他做出错误的判断。

谢谢收听。