计篇11：三思而后行

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。

在上一期，我留了一个作业，请你思考在激烈的竞争领域中，别人想不到的点，除了前面所说的四点之外，还有哪些？你可能已经有了自己的答案。

这个点，是你经常遇到，但又经常被你忽略的，而且别人也想不到的一个点。在揭晓之前，先给你一个提示：军事作战中，一个高明的将军，总是选择敌人两支军队的结合部实施攻击。

根据这个提示，你想到了吗？我们接下来要说的第五个别人想不到的点是什么？

第五个点：结合点

在竞争领域中，有着许许多多、大大小小的结合点，军事领域有，商战领域有，在其他竞争领域也有。这些结合点，往往由于不被你注意，从而让你失去了许多获胜的机会。

就拿我们身边经常使用的手机来说，这里面就有许多结合点。原来的手机叫“大哥大”，只能打电话，功能极其单一。而现在的手机，都与什么结合了？有照相机、录音机、收音机、电视机、游戏机、银行的转帐机，等等。一个结合点，都会出现一片蓝海，蕴含许多商机。更何况我们身边有着许多的结合点。

但是为什么我们看不到？这就要看一个人的眼光与智慧了。下面，我想请你先做一个思考，试一试你的眼光和智慧，看看你能否找出其中的结合点。

我朋友给我讲了一个真实的故事。他有两个朋友，一位做网络游戏，一个卖牛肉干。两个人一起吃饭喝酒，结果，两个人找到了一个结合点，都获得了很大的收益。请问：网络游戏与牛肉干之间，有什么结合点？请你思考。

好，我再接着说这个故事，看看这两者的结合点在哪里？做网络游戏的朋友说，我在这个游戏里设计上你这个品牌的牛肉干。游戏中的武士过五关斩六将，能量要消耗，需要补充能量。这个时候，他吃别的东西不管用，只有吃你这个品牌的牛肉干，他的能量红线才会蹭蹭地升上来。

卖牛肉干的朋友听了自然很高兴，这不是为我做宣传吗，用专业的话说，这叫“植入性广告”。那位做网络游戏的朋友却说，等我把你打出名来，你要为我做两件事，一是为我的网吧提供特供的牛肉干，价格要优惠，并且还要打上我的“Logo”。二是你在卖牛肉干的时候，要带上我几张网游卡。这叫什么？用商战的专用名词说：捆绑。我们商战说的“捆绑”和“跨界”，实际上就是在说“结合点”的运作。

我在线下上课时，还提到过一个案例。我去过成都的一个地方，进去以后，桌上摆的是古玩瓷器，墙上挂着一些艺术品位很高的画，地上还放着一些奇石。我把这个照片放到了文稿区，请你猜一下这是成都的什么地方。

有人一下猜出来了，这是一家酒店。这家酒店是成都有名的文化主题酒店，收费很高，还要提前预约入住。这家酒店的成功之处，就在结合点上，它成功将文化与酒店结合在一起。

在现代商战的战略学中，我们常常会遇到“异质领域”这个概念。这个概念看起来很费解，其实很简单，用我们的俗话说，就是指“圈子外面”。我们谈到的“结合点”、“跨界”，就是强调跳到圈子外面去观察问题和解决问题，为自己寻找到更有利的施展空间。

在这里我想讲一个从圈子外面解决圈子里面事情的小故事。有一位推销雪佛莱汽车的推销员，遇到了一位气质高雅但特别爱挑剔的女性客户。

一般的推销员，一上来是从汽车性能角度进行介绍，进行推销，可这位推销员做法与他们不同。他自始至终没有向她介绍汽车的性能，而是给予她更多的诚信信息，向她表示更多的尊重和友好，结果这位聪明的推销员成功地达成了推销的目的。大量的经验表明，当我们遇到困惑的时候，跳到圈子外面想一想，办法就会有了。

着眼于从异质领域里寻找新的发展空间，最好是能够发现并开辟一个新的行业领域。对此，有的企业家认为，从市场需求的角度来看，发现一个行业要比发现一个市场更有价值。

目前，经济之外的因素对经济的影响越来越大，并且增加了更多的不确定性，因此更应当依据孙子兵法的战略思想在更大领域，更大范围来认识和把握这个问题，从异质领域里寻找新的发展空间。

这就要求企业家们不能再把眼睛只盯在市场之内，而应放眼于市场之外；甚至不能把眼睛只盯在经济领域之内，而应放眼于经济领域之外；不仅从消费者角度观察问题，还要同时看到市场与国家发展、安全和国家间综合国力对抗之间的密切联系，从一个更高的大战略层面上来观察问题。

在经济之外来运作经济，是现代战略的一种特有功能。做这一点，我们不仅要有商战战略的专业眼光，同时还要有广义大战略的专业眼光。许多企业正是在这方面寻找到新战略途径，起死回生。

到此，我们谈完了孙子兵法的“攻其无备，出其不意”的战略思想，这是我们孙子兵法课程谈到的几个最重要的战略思想之一，希望你结合自己的实践认真体会和理解其中的微妙。这里，我想给你一个提示：游走于常规之外者，最容易成功。

说完出奇制胜，我们再来聊聊运筹帷幄，这就是孙子说的“庙算”。

孙子说：

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

按照中国古人的解释，“庙”是指古代祭拜祖先与商议国事的建筑。“算”指得是“计划”、“谋划”的意思。中国古代兴师作战之前，都要在庙堂上举行仪式，谋划作战，预测战争的胜负。这个过程称为“庙算”。

用现在的话说，“庙算”，就是战前筹划。这让我想起一句话：运筹帷幄，决胜千里。“庙算”，就是统帅战前在帷幄之中的运筹。

对于孙子这段话，多数版本的解释是：在开战之前，我们预计能够获胜的话，是因为筹划周密，获胜条件充分；如果预计不能够获胜的话，是因为筹划不周密，获胜条件不充分。

猛地一听，没有问题，可仔细地琢磨一下，总觉得有些不通。我个人认为：孙子这里说的“夫未战而庙算胜者”的这个“胜”字，不是说“预计能够获得胜利”，而就是说已经得到的“胜利”，只不过这种“胜利”，不是我们说的实际交战的“胜利”，而是一种高层面的战略对抗的“胜利”。

这个问题讲起来比较复杂，也是一个难点。这一点，结合之后孙子兵法“形篇”中的“先胜而后战”的先胜思想，就能很好理解了，到时我们可以再详细深入地讨论。

如果孙子说的这个“胜利”，是战略上的“胜利”，按照这种理解，孙子这段话可以这样解释：战前的筹划过程中，如果你筹划周密，那你在战略上已经获得胜利了，如果筹划不周密，那你在战略上就已经失败了。

在这里，孙子把“庙算”作为战略实际对抗的一个部分，并且是能够决定战争胜负的一部分，反映了战争可知性和人的主观能动性在战争中的作用，体现了中国战略“谋定而后动”的“先胜”思想。

战争必须要事先进行周密的筹划，因为这关系着国家生死存亡，不可反复验证，必须事先认真思考，周密组织。思考战争问题必须慎之又慎，细之又细，绝不能有丝毫的轻浮。

我经常对朋友们说，战术家可以犯错误，而战略家不能犯错误。因为，战略错误关系到国家的生死存亡，没有挽救的余地，况且，战略家比战术家有着明显的“庙算”时空优势；战略家比战术家也有更高“庙算”能力，否则，你就不配称为战略家。

在“庙算”中，战争的统帅已经构想出未来战争的形态，双方的战略对抗已经展开，不过是在“寂静战场”上展开的。对未来战争形态构成的认识，是否成熟，是否正确，体现出统帅之间战略思维水平的差距。

孙子的“庙算”思想，在现代战略领域特别受到推崇，许多关于“虚拟战场”、“寂静战场”的理论，都可以说是孙子“庙算”思想的现代翻版。现代战略重视运用各种仿真模拟手段，展现未来战争的场面，尽可能精细和逼真地筹划未来战争的每一个细节。特别是在大规模杀伤性武器存在的条件下，战略对抗的双方都力求先期求取制胜的绝对把握，企图通过强大的战略威慑达成战略目的，谁都不愿意在没有绝对把握的情况下冒险一战。这种情况，导致了战前阶段战略领域角逐日趋激烈，甚至导致了“庙算”的能力和结果的显示成为直接决定战争胜负的重要手段。谁忽视了“庙算”，谁就输掉了“庙算”，就意味他在战前已经输掉了战争。

我有一位商界的朋友，他曾经担任过沃尔沃汽车公司全球副总兼中国大车公司的总裁，他对孙子兵法很有研究，并且成功运用于商战。他运用孙子兵法，总结出了市场战争学的公式：先有调查才有方向，有了方向才有战略，有了战略才有战术，有了战术，最后是执行。他说，什么是市场调查？市场调查就是“庙算”。企业家千万不能忽视“庙算”这个环节。

而孙子强调的“多算胜，少算不胜”，按现在的话说，就是“三思而后行”，尽可能想得多一些，考虑得周全一些。考虑得越周全，胜利的把握就越大。

本集结束，我想送给你的一句话是：我们进行战略决策，要学会算帐，要算大帐，不要算小帐；要抓住关键数据，自己亲自去算；要学会运用大数据，去进行现代的“庙算”。