07【销售推理】为什么电脑比不上脑图？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是销售中关于客户深度分析和推理的使用方法。

19世纪英国著名的侦探家福尔摩斯就曾经说过这样一句话，他说：“世界上没有完美的犯罪。” 

那我认为，这句话同样适用于我们这个销售行业，那就是世界上也没有完美的销售，当然更没有完美的客户。看似一次完美的销售的背后，总会隐藏着破绽，只不过是在好的结果面前我们都给忽略了而已。但是破绽终究是破绽，迟早都会有暴露的那一天、那一刻。同样，再怎么看上去精明机智的客户，也都会给销售留下破绽，那最终也会有被销售的时候。

那如同我们在销售过程当中去花大量的时间去做一个案子的分析，做客户的分析，做机会的判断，那以便更快、更准地去拿到结果。那么，如何在复杂的销售案情中寻找出蛛丝马迹的破绽和机会，又如何分析客户背后的职能意图？

那今天，我就给大家传授一套我自己的独家分析秘笈——李式销售推理法。

但凡是要推理就一定是遇到问题了，但凡是问题就需要分析和判断，但凡是分析判断就逃不开销售的四个大环节，那就是AIDA销售模型所对应的四大销售步骤，分别是：引起注意、诱发兴趣、刺激欲望和促成购买。

所以出问题一定是这四个步骤的某一个环节，那我们要做的就是通过推理分析和判断找出是哪一环哪一节。

我们分别来看：

第一个步骤是引起注意。

这个步骤的共性问题其实是开局不利。聊了大半天，对方没有兴趣继续了，然后致使整个拜访就中断了。

这个时候可以用漏斗推理法来分析问题的根源。

首先，是基于销售的四大客户画像作为模型，去判断对方是属于哪个类型，比如说是老虎型，还是孔雀型，是猫头鹰型，还是无尾熊性。确定类型以后，再逐步以漏斗的形式进行这个过滤和对比，最后通过层层筛选，最后一定能找出是哪一个环节出了问题。

那经验告诉我，这个步骤的问题通常是出在开场的时候，那其实说白了就是对方不在一个频道上，眼神也对不上是吧？那就是尬聊。

那追其根源就是客户类型判断错误导致。明明是对方是老虎型，你上来就慢条斯理地说了一通公司介绍，那肯定没戏。那销售开场的关键就是要判断清楚对方是属于哪一类型，然后再采取对应的语境体系和表达系统，这样就能对上眼神，就能聊到一个频道上，才能吸引对方的注意力，然后才能往下继续走。

那如果客户类型判断没有问题，那么就用漏斗式推理法去比对和排查你的语境体系，你的表达形式，甚至是你的肢体，语言……这些和这个客户的类型是不是吻合，那包括就是你的中间沟通过程当中的一些语言措辞等等等等，要逐条比对和排查。

第二个步骤叫诱发兴趣。

这个步骤普遍的问题是，当我们打完挖需求、抛产品、解疑惑这一套规定动作以后，发现对方毫无反应，根本没有兴趣。

那通常这类问题会出在两个点，一个是意愿，一个是需求。那也就是说还有一种情况是用户压根就没有意愿，即使你诱发兴趣的那套规定动作打得再标准也没有用；当然，那另一种情况就是你那套常规动作上出问题了。

所以这个时候，先用漏斗式推理法去比对、排查诱发兴趣的规定动作，通过层层筛选的方式排查有没有问题，或者说哪一个环节出了问题，因为这个环节最容易披露的就是我们常说的四大问题设计上出了问题。

我们在销售模型那期里面有专门讲过，也就是所谓的SPIN提问式销售，其实对应到诱发兴趣这个步骤里面，就是我们说的深度挖掘用户需求。所以，用漏斗式推理法去针对这四大问题进行深度地校对，看看在问题的逻辑上以及语句措辞上有没有问题，通常总能找到这个问题点。

那再一个就是要通过问题式推理法去分析和判断对方在意愿上的问题。 

问题式推理，其背后的逻辑其实是基于客户提出的问题进行系统性地分析，从而判断对方在购买以及合作这个意愿程度。

销售行业有句格言说：没有问题的客户不是好客户。那其实一个人对一件事有没有兴趣，就都会做出对应的反馈。每个人反馈不一样，但是通常反馈就是问题，就是提出大量的问题。我们可以根据对方提出的问题进行整理和系统性分析。比如说我们将问题进行分类，把它分成几个类型，比如说有关于公司的，关于这个产品的，品牌的，售后服务的等等等等。

然后我们再来看问题本身的内容，它是属于开放式的问题，还是属于封闭式的问题？那经验告诉我，客户的问题类型越广，问题内容越开放的，对应的意愿和兴趣程度就越高。那具体的这个刻度大家可以case by case。

第三个步骤是刺激欲望。

这个步骤大部分的问题集中在合作欲望不强烈，购买动机不明显。通常的表现就是：沟通也算畅通，拜访也算顺利，每次拜访对方也表现出积极的态度和意愿，但感觉就是不温不火，尤其是尝试过几次威逼利诱以后对方的欲望依然不够强烈。

那这个时候就要用动机推理法去分析问题出在哪里。

需求就是需要，而需求的背后就是动机。可以说动机是一切需求的本源。有的人虽然不知道自己需要什么，但他一定知道自己想要什么。想要什么，我们就可以视作为一个人的动机。所以这种情况下，首先要分析对方的购买动机。

比如以to B服务类产品这个销售为例，客户购买你的服务，以及和你合作的动机是什么？好比过去我们在阿里的时候，我们的客户通常都是中小制造业为主，客户有没有需求，实际上对应的就是客户有没有出口的需要。那如果有，那我们的产品和服务就能解决和满足。那么一个企业为什么要出口？它不出口行不行？那它的动机是什么？那其实我们真正分析的是这个，有时候需求未必能满足动机，换句话说，动机和需求匹配很重要。那我们顺着往下分析，往往问题的根源会发生在需求利益不匹配上。简单来说就是，你给他的和他需要的、想要的不对路。

这个很正常，销售嘛，我们只顾着推自己的产品为导向，容易忽略客户真正的意图，甚至是忽视。

所以动机推理法是基于深度分析客户背后的行为动机、决策动机。好通过一连串的为什么进行系统性地分析，找出对应的逻辑关系。

那最后一个步骤促成购买。

那其实这个场景最常见的问题就是说：前面一路谈的都很好，也很顺利，这就好比闯关似的，你过五关斩六将前面都很顺利，结果到了这个环节就卡壳了。对方会找各种理由来推脱，甚至有的会直接当面向你提出拒绝。

那这个最大的麻烦是什么呢？就是你后面就很难跟进了，也很难再去创造新的销售机会。但是反过来，如果能找到背后的原因，通常这种客户的签约机会是非常之大的，甚至是百分百都可以签约的。

那拿来做分析的话呢，最好的方法就是假设推理法。

那什么叫假设推理法呢？就是要学会做正反两种假设。

那比如说我们可以先做这个反面假设。什么叫反面假设呢？

假如从一开始谈，这个客户压根就没有意愿和需求，那也就是说，我们前面谈的所有的过程其实都是幻觉，没有那么美好。然后顺着这种假设往下走，我们再根据我们不同的那个步骤，从第一步一直往第二步第三步去梳理，然后找出一些不合理的环节。

那什么叫不合理的环节？那就是比如说假设对方从开始就没有意愿，那但是他中间为什么又三番五次地来主动约我沟通细节呢？那假设，那他没有这个意愿和需求，那为什么说，我们在比如说，在第二个大步骤的时候谈到我们的一些这个合作的一些条款，谈到价格等等，那这些都是逻辑上说不通。那客户是完全没有必要这么做，那除非他另外有动机啊，所以这种假设就是把那些不合理的疑点给它列出来。

如果说这些疑点很多，比例非常高，那我觉得这种假设就是成立的。那反过来讲，如果说疑点很少，或者说几乎没有，那这个假设是不成立的。

那同样，我们再可以学会去做这个第二种假设，就是这种正面假设，就是说他一开始是有兴趣，是有意愿的。那为什么说从开始有意愿、有兴趣，到了这个环节，那么就卡住了呢？那不外乎就是这个过程当中的前面三步的某一步走错了，或者说做的不对。那到了这个时候，其实我们还是要学会换位思考。就是假如你是客户本人，到了这个环节你会担心什么？你会犹豫什么？以此我们就能找出这个疑点。通常这个疑点也不外乎就隐藏在我们前面的三个大的步骤里面去，而第三个步骤应该是最关键的步骤。

大家也其实也可以利用前面说的漏斗式推理法、问题式推理法和动机式推理法去这个排查前面的三个步骤，从而找出疑点、下定结论，再寻求新的解决方案和新的销售机会。

好，那我们最后做个总结，四种推理的方法分别是：

第一，漏斗推理法，说的是根据对方的标签进行层层比对。

第二是问题式推理法，就是根据对方的问题进行条件式的筛选。

第三，动机推理法，就是根据对方的动机进行逻辑关系的梳理。

第四是假设推理法，就是要大胆假设，推翻重来，从头梳理，寻找这个线头。

推理是门技术活，也是艺术活，更是你销售生涯中的核心技能之一。不仅要有助于你提高销售成功率，还可以大大改善和提升逻辑思维能力。所以今天传授给大家的四种推理方法一定是可以帮到大家的。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！