06【销售速记】为什么手机比不上纸笔？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是销售中关于快速记录的方法。

吉尼斯世界纪录保持者方清平，他可以做到以20.5秒的语速背诵完183个字的木兰辞。而我们一般人说话每分钟都在150到180个字上下，那做销售的我肯定不是正常人啊，所以呢，平均语速稍微快一些，大概在180到200左右。

不知道大家有没有想过，或者说计算过，在一场长达一个小时的销售时间里，你总共会说多少个字呢？那客户又会说多少个呢？

要知道，我们长时间连续说话，会消耗我们大量的氧气和能量，从而导致脑袋缺氧和头晕，那具体的反应就会迟钝，思路也就跟不上了。所以，如何做到能够从一场马拉松式的销售对战中保持能量不减，而且思路还要清晰？那么，又如何能够从双方沟通过程当中的1万多字里面去发现机会，记录关键点？

那么今天，我就给大家分享一个销售中关于快速记录的实用小技巧。

那科技横行的当今时代，人们通常选择记录的方式也发生了变化，手机成了人们记录日常生活以及工作的主要工具，没有之一。

所以问题就是，手机也给我们带来了另外一些烦恼，比如说过度依赖手机不仅影响我们的写作能力，那最可怕的就是会遏制我们的思考。尤其是在销售这个事上，你想啊，双方在沟通过程当中，其实是很忌讳把手机拿出来的，因为对方永远不知道你拿出手机的目的。那或许你会认为说我就是一种习惯，那我装在口袋不舒服，我就把它摆在桌子上，但是对方可能会担心你另有企图。那当然你也总不能上来就问吧？比如说你问：“李总啊，您不介意我将今天的对话录下来吧？”这个就跟客服似的。

那我想做个留念，顺便做个记录，那便于我更好地回去偷偷研究你，怎么搞定你。那我想肯定没有哪个客户愿意同意，对吧？

那反过来，你在沟通当中，如果你拿出笔和本子来做笔记，那我觉得这件事肯定是靠谱的。因为你看上去不仅很有礼貌，那客户也会放下他的戒备心，因为这个很正常嘛，他反而会觉得你很用心，你很专注，你很重视今天我们的这一次的沟通。

那其实，不光是手机也好，还是说用笔和本子做笔记也罢，那这些都是手段和工具，那我相信目的都是为了提高我们的工作效率，重点其实不是在工具，而是在这个方法。

那么在一场紧迫的沟通过程当中，留给我们做记录的时间是非常少的，也不可能有给你有太多的机会去记录，你也不可能说记到一半你去问：“李总，麻烦你啊，就是你先停一下，麻烦你把上一句说的什么再跟我说一下。”那这个是很尴尬的。

所以啊，我这里呢给大家分享两个记录方法：一个是数字记录法，一个是词汇记录法。那我又把这两个方法打包一起给它起了个名字，叫“脑手机记录法”。

那这个词听上去很玄乎，那其实也很简单，你听我慢慢说，那我们先来说一下这个数字记录法。

大部分人只知道数字是用来做计算，但它也有另外一个用途，就是表达和传递。那其实我们也知道很多事物，很多事情，很多东西是可以用数字化来表达和诠释的。尤其是销售，你看啊，前面我们说在一场长达一个小时的销售里面，我们会说很多话，那你仔细琢磨一下，在这些话里面会不会出现数字呢？如果有，它比重是占大概占多少呢？其实啊，比重还不低，因为销售跟数字是分不开的。

你好比我们每天拜访多少家客户，这是数字；再比如我们拜访一次用多少时间，这也是数字；谈一个合同，报个价格、讨价还价、讨论个折扣、算个账，这些都是数字。所以，数字记录法其实就是学会用数字去做记录，就是把事情给数字化。

那数字仅仅就是数字，那如果只是记了一堆数字也没有意义，你也不知道这些数字背后代表什么含义，所以这个方法背后还得需要一个密码本，我们就叫“销售密码本”。

那没有这个密码本，其实谁也看不懂。

那这个听上去有点玄乎，跟谍战片似的，那的确是这样。那销售密码本的背后，它的逻辑是什么呢？是依托整个销售流程和步骤。比如说我们把销售拆成七个步骤，那么也就是说在对应的每个步骤环节下，好，我用数字就是来代表这个步骤它的内容或者问题，或者说它的状态。

那举个例子，比如说，前面说了把销售分成七个步骤，比如说我们把这个搜集客户信息作为第一个步骤，那这个步骤对应的就是信息是两个部分，一个是跟人有关的，一个是跟事有关的。那这整一个部分的信息都可以数字化，也就是说都可以用数字来记录，从而汇总起一个完整的信息。比如说这个客户自身的就跟他人有关的身高、年龄、他的表达的语速、相貌、言行举止，其实这些都是可以数字化，然后数字化以后，然后就能输出一次完整的拜访记录。

那再比如说公司信息，这个也是一样，公司的发展历程、它现在的业务规模、行业地位等等等等都是可以数字化。

那以此类推，每个销售步骤找到对应的数字定义去组合。

比如发掘需求这个环节，那就善于问一些跟数字有关的问题，那么客户也自然就用数字来表达，所以每个销售都可以个性化地去定制自己的销售密码本。

那其实在上个年代做销售的都会这么干，为什么呢？因为那个时候你也知道，销售跑来跑去，经常会丢东西，但最经常丢的就是丢包包，或者说丢笔记本。然后你要知道笔记本里记的都是些商业秘密，每个客户的这些信息我们记得很详细，那万一被对手捡到了，那就绝对蒙逼了。所以大家就想出一个办法，唉，就是这个办法，丢了也没关系，反正也看不懂，因为每个人都有自己的这个数字密码。

那这个密码本的格式是什么格式呢？

也就是参考之前我们上期说的就是它是两个纬度啊，纵向维度是意愿，横向维度是需求，中间是网格。那意愿和需求的维度，你分别用0和9来代表就是它的这个高低和强弱的刻度，就是你今天去谈这个客户的意愿到了什么程度了，你学会用数字化把它表达。比如到3度了，到了3了，到了4了，到了5了，9就是最高。那中间你可以画很多网格，这些网格就是代表你每个销售步骤，或者说你每次拜访的这个目的。那每个格子里面其实就是把你想要了解的问题标注上去，一般用1到100来代表问题的解决程度。比如说这个格子问题，你是想了解他的需求，比如说你今天谈完以后，如果你觉得解决了，那你就给他打个分数。那剩下的就是根据你每次拜访的目的，你对应就是走到了哪个步骤，然后用对应的数字记录方式，去把销售步骤的谈话和内容给它记录下来。

那这个就是所谓的数字记录法啦！

那还有一个呢就是词汇记录法。

这个底层逻辑啊依然是依托整个销售流程和步骤为基础的。网格化你的每个销售步骤，每个步骤或格子都是独立的场景，不管你怎么谈，你永远都是在这个格子里转。场景记录的本质就是记录关键点，也就是关键内容，最后输出关键词汇。

这种方法也是商业上很常用的一种商务记录方法。因为你没有足够的时间去记录每句话，所以这种方式也是最快，也是最有质量的。前提是记录者大脑里得有个脉络，那这个脉络就好比一张地图，你要非常清楚现在谈话的位置，以及接下来你要去的位置。

那么训练到一定的程度的人可以做到脱稿，地图在脑子里面，纸上只要记一些关键词就可以了，那笨一点的方法就是把它画下来，每次就打开，然后做填充。

那对应到销售步骤就是，比如讲解产品是一个场景，挖掘痛点是一个场景，解决疑议是一个场景……以此类推，你在每个场景里面你和客户谈完之后，你把这个状态的你用几个关键词把它表达，这样你也就记得比较清楚。那个每个场景下你可以把客户的语言转化为关键词汇，那么一场沟通完毕之后，你再回去根据这个词汇做完整详细的拜访记录。这么做的好处就是准确率很高。

我们都知道销售一天要拜访大量的客户，每个客户的状态和沟通内容都不同。那如果只是随手笔记，很容易导致信息的缺失，从而影响对客户的判断，以及打乱整体的这个销售节奏。那最可怕的就是会出现张冠李戴，信息错配，那这个后果可想而知。

好，说到这里大家有没有发现，数字记录法也好，还是词汇记录法也罢，那所依托的都是底层的销售流程，也就是销售步骤。

好，因为这些步骤是可以很清楚的让你知道，你现在在什么位置，你应该怎么谈，你不要跑了题。因为对于一名专业的sales而言，这个就是生存技能，那这也是专业选手和业余选手最大的区别。

一个有套路、有章法，一个是无章无法，所以，我之所以把这个方法称为“脑手机记录法”的原因就是在这里，核心是你脑子里得有一张图，那这张图就是你整个销售行动的指挥部，不管你到哪你都不会脱离这张图。那有了这张图，再加上一些方法和工具，就能大大提高你在销售现场中的思维敏捷度，那以及可以提高你的这个签单的这个转化率。

那么也希望大家能够熟练地掌握和使用这种方法，请相信我，一定会给你带去意想不到的收获！

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！