13【痛点和痒点】如何谈到点？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是销售理念，关于如何深度探索客户需求。

说到这个客户需求，很多人都在谈怎么去抓住用户的痛点。

那所谓痛点就是刚性的、可以量化的需求，那么用户对其有强烈的感触，所以，一旦抓住或者找到了这个痛点，那便有了和客户进行互动的切入点。等同于客户有了需求，于是乎就构成了一个销售机会，顺便也就有了搞好用户关系的通行证。

痛点思维固然没有错，也十分重要，但是在整个销售思维里面痛点并不是全部。如果仅仅盯着这个点来看，往往会一叶障目，陷入到一种思维定势当中去。互联网时代用户之所以重要，是因为一旦形成了大量用户聚集起来的规模效应，影响力就凸显出来了，产品的价值也会被指数级地放大，后期的盈利和变现就会水到渠成。

好，那么这一期我要跟大家分享的就是解密销售思维中三种常见的需求类型。

首先，先科普一下销售中所谓的需求机会，那除了痛点还有什么呢？

从营销角度来说，有三个点，分别是：痛点、痒点和兴奋点。

那它们之间有什么区别吗？

当然有。

所谓的痛点啊，就是必须及时马上要解决的。

它有一种紧迫感在里面，好像你不解决不行，也是最基本的。

比如说你现在在沙漠中，你口渴了，你需要喝水，那这个时候没有水你就会渴死。那这个时候口渴的生理需求就等于是你的痛点。而这个时候你给他一瓶水，就等于是解决了用户的痛点，满足了他的这个需求。

痒点，什么是痒点呢？

痒点就是想要，但是没有也行。痒点是促使消费者心中的想要，去满足他那个想要，是满足的是消费者追求更好的一种深层次的欲望。

比如还是那个案例，你在沙漠里面走，口渴了，这个时候给你一瓶水能不能解决你的需求？肯定能解决，因为你口渴，喝瓶水就好了。但是如果这个时候有一瓶可乐呢？你会选择水还是可乐呢？那是不是你就会选择可乐呢？因为这个时候你会觉得可乐是更好地满足了你的需求，而这个需求是比前面那个水更加进一步，你会比较感觉比较好。

那什么是兴奋点呢？ 

兴奋点就是有了这个东东以后，让人瞬间感觉很exciting。

比如说，还是你在沙漠中走路口渴了，而这个时候不仅仅我给你一瓶可乐，而且我还给你一瓶冰镇的可乐，可乐加冰，而且不仅仅是可乐加冰，而且你打开的那一刻发现你中奖了，我送你一只骆驼，让你不用在沙漠中徒步跋涉。

那这个就是兴奋点。 

好，那么从需求的角度来说，痛点就是属于叫基本性的需求，痒点就是属于期望型的需求，而兴奋点就是尖叫性的需求。

好，什么是基本性需求？

对应到客户这边，就是基本需要，最基础的，也成为刚需的那个部分。最基本的，没有不行，必不可少的。

那么回到产品，就是你的产品必须有的功效，那有这个功能，用户不会觉得兴奋，但是你没有这个功能，你这个产品也无法解决这样一个痛点。

比如说你是做互联网金融的，你不能说你这个产品没有支付功能，你没有支付功能怎么去满足用户购买金融产品的需求呢？比如说你是做直播产品的，你这个直播产品，比如说用户都没办法直播，那么你怎么可能去用手机去看直播的需求呢？比如说你做企业服务，你的产品是IT工具，如果用户都不能通过手机去使用，那怎么能去满足用户通过手机去操作的需求呢？就是这个意思。

第二个是期望型的需求。

期望型需求是建立在基础需求的基础之上，为用户提供的增值服务，它是属于锦上添花的需求。你有了它，用户很开心，没有它用户也不会骂娘。

比如说你做一个浏览器的产品，你不仅能够打开网页，而且网页打开速度还会挺快，而且系统资源占用又少，界面也比较简洁。那打开网页是属于基本需求，那么系统资源占用少，界面简洁就是属于用户的期望型的需求。

好，那么什么是兴奋型的需求？ 

兴奋型的需求，就是要轻易能聊到用户的G点，让客户感觉：哇哦！竟然还有这种功能！

那比如说还是浏览器这个案例，你的浏览器不仅能够打开网页，同时打开速度超快，这个界面简洁，系统资源占用非常少，关键是还能屏蔽广告，那这个时候你是不是感觉很exciting呢？

那么对应到销售场景当中，就是任何一个可以满足客户需求的机会，其实都有成交的机会，那换句话说，你抓住任何一个客户的需求，都可以。

所以销售里面真正下功夫的不在于销，而在于挖。

挖什么呢？

那肯定不是挖土，也不是挖矿，是挖掘需求。

那么上面我们提到过的三种需求类型以及对应的三个需求背后的机会点，都是需要我们在销售的过程当中去深度发掘才能去找到的，是建立在长期沟通以及深度探寻的基础之上的。

所以，销售中你要做的就是要把客户的需求和这个机会点以及你的产品做一个平行连接。简单来说就是：什么样的客户需求和需求点，我就提供什么样的产品。再粗暴一点的说法就是：不管你什么需求和需求点，我的产品都能通通搞定。

那就是这个意思，那也只有这样才能谈到点上，一剑封喉，否则你就偏离轨道，胡扯一通。

以过去我们在阿里早期的产品为例，那么有的客户的基本需求就是：我要扩大我的出口贸易机会，因为他的痛点就是他的信息量太少，那对应的需求就是我要更多的信息。

那么还有的客户，他不仅仅是说要扩大出口贸易机会，需要更多的信息，他还想提高自身在外贸领域的专业度。那这个需求其实就是一个痒点，那么我们的产品还能给予他更多的培训服务，那么就可以满足他这个痒点。

那还有更特殊的客户：“以上，有没有都行，有当然好，但是我最让我兴奋和尖叫的不是这些，而是我想要跟你们阿里巴巴去学习如何去做大企业，如何去管理好一个公司。” 

所以在过去我们的销售的经历当中，你会发现，其实任何一种需求点切进去，其实都能够签约，都能带来成交，因为客户的需要是不一样的。

所以说每个客户的自身的需求他不同，那么对应到你的产品和服务的市场空间和组合方式就不一样。

那么基于痛点、痒点和兴奋点以及三大类的需求类型，我们就很清楚地认识到了一点，就是所谓的挖掘用户需求，挖的到底是什么。

因为很多sales在这个部分都没干对。甚至在我看来啊，很多都是没有章法，没有思路，更没有策略。其实你就是围绕痛点、痒点和兴奋点，去判断和分析客户对哪一个最感冒，对哪一个最有兴趣。

而挖掘需求的过程其实就是一个匹配、配对的过程，是和你的产品进行配对。那说白了就是你的产品不可能是万能的，对吧？世界上也没有这样的产品，如果有的话，这肯定就是我们把它夸大的。你说有这样一个产品什么都能满足你，这肯定是不可能的，那一定是有一个最经济效果最好以及最佳的。

那我们要做的呢就是要找到那个最合适的匹配点，完成配对。

那至于怎么挖需求，我们在前面一期里有详细的介绍，这里就不说了，因为这是另外一件事。

所以从理论上来说，任何一个产品对应到客户需求，其实都有一个所谓的最佳匹配。那么对sales而言，掌握了这个所谓的最佳匹配以后，就可以设置成标准化的一系列的挖掘需求的方式和方法，那包括话术。

而需求导向的销售模式里面，决定最终成交的往往就是这个东西，至少它占比是最大的。

当然也有例外，大的概率上来说，你的产品如果不能解决或者满足我的其中一个需求，其实这种成交的概率往往是比较低的，而这一点我需要大家必须认识到。

好，那我们最后总结一下这一期的知识点和必杀技。

两个知识点：

一个是三种需求类型，分别是基本性需求，期望型需求和兴奋型需求。

第二，三个需求机会点：痛点、痒点和兴奋点。

一个必杀技：销售中要善于把客户需求以及需求点和你的产品价值做一个无缝的连接，连成一条线，完成无缝的配对。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！