11【判别客户】如何找对人？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是销售中关于客户角色的识别。

职场上有句话叫“跟对人，干对事”，大致语义就是说职场打拼靠的不仅仅是个人能力这种体力活就能出人头地的，关键是要跟对人和选对事，这才是成功本质，这才是决定职场仕途、前程的关键要素。

有点像婚姻学里说的，女怕嫁错郎，男怕认错娘。这个背后说的其实都是说成败在于选择，而选择之初便决定了成败。

那销售行业里也有类似这样一句真理格言，叫做：找对人说对事。

说的是一场销售成败也是取决于你的选择，选择你是否找对了人，同时又把事给说对了。虽然说找对人说对事未必能够百分百成功，但是至少能够成功一半，至少就有了销售机会，这个才是最重要的。

其实销售中所谓的找对人，这里面的人指的是决策人，也就是说有决定权的人。

所以这里面就有两层意思，一层意思是说能够决定事的人，一层意思是能够决定钱的人。

我们以这个to B销售为例，往往能够决定事的人都是部门的负责人，而决定钱的要么是老板，要么就是老板娘。当然还有一种情况是这个事和钱都是同一个人，那最复杂的也不外乎就是说部门负责人能决定这个事儿，而老板做最后拍板，老板娘最后这个付钱。

那to C销售往往是男的决定事，女的决定钱。Any way，在找关键销售决策人这件事情上，第一步要做的是先判断和了解对方以及公司内部的决策机制和决策链路。

不管是to C还是to B都有所谓的决策机制，只是有的机制在明有的在暗，那比如说啊，买房子这种事，通常情况下都是老婆说了算对不对？老公顶多也就是有个选择或者建议权，那最后决定买不买，买哪一套，买在哪里，其实还是女人说了算！那当然也有男人，也有个别男人是当家作主的。那如果说只是买个普通的这个电器，那男的当然可以做主了，毕竟金额不高！

那说起来一个家庭虽然说没有明确的公开的决策机制或者说流程，但实际上是有的，只是没有那么公开和透明而已。那是属于默认的规则。

那对应到企业也是如此，有的企业也没有公开明示的这种机制，或者说流程，那大小东西采购都是老板一个人说了算。那说到底，就是凡是要花钱的，而且是额度比较高的，都是老板一个人的事。那决定买不买也是老板说了算，那最后付钱是财务或者说老板娘说了算。那有的公司的财务其实就是老板娘，那正规的公司可能就有明确公开的机制。

比如说大公司都是以部门为单位，公司日常所需要的物品啊，这个采购啊，都是属于采购部，那业务归属这个业务部，市场归属这个市场部等等。

那但凡要超过规定的这个额度，就走对应的申请流程。那么不同的产品对应到企业内部的决策机制，那就有了不同的决策链路的概念。

举个例子啊，你的产品如果是属于企业服务一类，比如说是企业培训，那这类产品的决策链路就是往往是人事部的负责人决定是否需要，那么他们是需求方，那再由公司人力部资源的这个总负责人负责审批，那最后是财务付款。

那基于这个链路，那下一步，也就是说第二步，我们就很清楚地知道那该先找谁沟通，然后再找谁确认，然后最后找谁去拿钱。

那还是上面这个案例，我们应该先找人事部的负责人，通常是人事总监之类的，这样的话呢，就是我们去沟通培训的事儿。那他要是觉得OK，那他就会提交他的上级去申请这件事情，那上级批示以后，其实就进入了一个财务打款的这么一个环节。

那么这里面有一个关键点，我要提醒各位，在判断或了解对方内部的决策机制和链路这件事情上，最核心的是：你首先要认清你自己所销售的产品的销售属性。

什么意思呢？就是说对应到客户端，有的产品不属于销售属性很强的，那反而是销售比较弱的或者说是常规的这种用品，比如说办公耗材。

那简单来说也就是办公耗材这件事不用你去销售人家，人家天天在用，月月在用，那在人家那里，也就是属于日常使用，长期采购性。而所谓的销售对客户而言只不过是说不用别人的，用你们家的而已。而你销售的其实就是产品本身，那告诉对方我这个比其他的好或者便宜，那这一类别的产品在销售行业里，我们通常把它是作为说销售属性较弱的一类。

那比如说企业服务类的，销售属性就比前面这类要强，而且有的属于特别强。比如说阿里巴巴早期的产品就是属于这一类，那别说需求了，那客户听也没听过这个东西，那何谈需求啊？那好比买车，那买车这件事儿，不用你去销售客户对吧？因为他的刚需，谁都知道车这个东西，那你要销售的无非是什么时候买，买哪一台，又或者说用什么方式去买，仅此而已。

所以啊，每个销售员务必要对自己所销售的这个产品在客户那属于哪一类销售属性得有一个非常清晰的认知。

好，那明确了对方的决策机制和链路之后啊，剩下的就简单了，找到那个关键人。

那在找人这件事情上也会有一些难点。

通常的难点就是，比如说踢皮球，或者打太极。

那这个问题，我们要从两个方面来看，一个是对方的问题，一个是你的问题。那对方的问题，要么是没有意愿，要么是需求不旺盛，那再或者说内部机制混乱，那你的问题还是要回到我们前面说的那个决策机制和链路上，肯定是那里出错了。

举个例子，比如说你的产品是广告服务，如果你一上来就去找公司老板谈这个事，那肯定没戏！因为大部分老板是不会亲自负责业务的，除非是很小的公司，如果说你的产品这个单价很低，那是另外一回事。

那正常来说，这种产品的需求方首先是业务方，那也就是市场部，你首先得先找他们聊业务，把业务层的事情先聊完，他们认可你这个服务，或者说他们不确定的时候，再去跟老板确认。那如果你担心这个中间的传递有误，你可以让市场部的同事帮你约上老板谈一谈，一起沟通，那么因为对企业来说这个是正常，而且是务必遵守的一种流程。

那换句话说，你要销售的对象首先是业务方，那么即便是业务方没有最终决策权，但至少它有建议权，因为它是需求方，因为这是他的需求，那只要是对他的业务开展有利，他就有这个动机帮你去向上推动。而且有的业务方还是有一定权限的。如果你的产品价格正好是在他的射程范围之内，那我觉得这个事情就非常重要了，他是可以拍板的。所以你前端判断错误，一定是后端出了问题，也就是说这个决策机制和链路你还没有搞明白。

所以，回过头来看，找关键人也好，找销售决策人也罢，重要的事就是判断和了解对方的决策机制和链路，这一步出了问题，后面就全错了，因为它会带来连锁反应，各种问题都会冒出来。

好，那关于这个决策链路上，大家只要记住三个角色就可以。

第一个需求方，也就是你第一要销售的对象。

第二是决策方，是你第二销售对象。

第三是付款方，他应该是你的服务对象。

那需求方，也就是你的第一销售对象，你要把你的产品和服务其实是要sale给他；那决策方，是你的第二个销售对象，就是当前面那个OK了，那么这个时候你要给这个决策方更多的信心，让他加快这个决策的这个拍板的这个速度。

那么一种情况是需求方和决策方式同一个人；那还有一种情况是：他是两个人，那最后是付钱的，也就是你的服务对象。

那这个人可要服务好，虽然说他没有决策权，但是他有推脱权，他会找各种理理由给你推脱，那么在这条链路上，你只要判断清楚谁是谁就完事了。

最后啊，我们总结一下关于销售中找关键人的知识点和必杀技。

两个知识点：

第一， 认清你自身产品的销售属性，是强销售还是弱销售。

第二， 判断清楚谁是需求方，谁是决策方，谁又是付款方。

好，必杀技就是了解对方的决策机制和决策链路。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！