08【基本功】哪些销售技能，可以训练？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

今天要给大家带来的是销售技能的基本功训练方法。

老话说啊，三百六十行，行行出状元。那在我看来，能不能成为状元那是后期努力和机会的事，关键得先入得了行才行啊！因为行有行规，一行一道，每行每业都有入行门槛，那就是基本功。

好比这个说相声的，四门功课——说学逗唱，你得拿得出手，张嘴就来，否则你也不能说你是干这行的呀，对不对？

那其实很多同行不太清楚啊，在咱们销售界也有四门功课是销售入行的基本功。

那么今天我就和大家来聊一聊销售入门的基本功，以及怎么训练。

首先，销售界的四门功课分别是——说、学、逗、演。

对的，和相声界的说学逗唱只差一字。在我看来啊，相声和销售有异曲同工之处。你看，因为它本质上都是通过语言的表达作为传输介质，然后去实现某种目的。那最大的不同就是输出的东西不同。相声主要是以传递快乐为主，而我们销售是以传递价值为主。其实再往深里面去说，快乐和价值其实也不矛盾。

那我们先来说一说“说学逗演”的“说”。

说，什么呢？

当然不是说话了啊，是背台词，要想让自己的表达更有情感，更加丰富，更加多元，最好的方法就是背台词。

为什么要这么做呢？那背后的逻辑是什么呢？很简单，因为销售工作本质上就是表达，通过表达传递你的诉求，那表达在不同场景下的定义也肯定不同。

比如说放在对立场景中，那就是谈判；放在合作场景中，就是沟通；放在生活中，那就是聊天；如果是放在恋爱场景中，就是表白；那假如把它放在离婚的场景中，那就是撕逼了。那定义不同，表达形式自然也就不同。

问题是，有多少人可以做到在不同场景中使用不同的表达形式呢？重点是你认为有没有这个必要呢？大家试想一下，如果你用谈判的表达去谈一场恋爱，效果会怎么样呢？或者说，用恋爱的表达去谈一场合作，又会怎样呢？

所以销售是合作不是谈判。所以，我们在销售中所使用的表达形式是沟通。那这个沟通不比这个正常说话或者是生活聊天。沟通这种表达形式，要注入个人情感进去，要随着沟通的这个程度以及你所沟通的内容的深浅有所起伏，所以通过这个背诵大量的台词，可以去刻意矫正你的发音和音准，以及更好地去控制你的气息，这样才能使得一场表达更加得丰满。当然，选择台词也是非常有讲究和说法的，你不是说随便一部影视剧都可以，那得需要有艺术和情感的才行。

在这里，我给大家推荐一下：一部是中国十大经典话剧——暗恋桃花源；一部是莎士比亚大叔的哈姆雷特；一部是经典的爱情灾难片——泰坦尼克号。

那大家相信我，如果大家坚持训练90天，绝对可以提升你在表达方面的高度和宽度，更重要的是，从此以后你的声音和表达会超级有辨识度，一张嘴就能把人灌醉那种。

那第二门功课是“学”，这门功课的基本功是模仿。

模仿谁呢？当然是你喜欢的人，或者说你欣赏的人。

那我们去模仿什么呢？言行举止，什么都模仿，标准就是学谁像谁。

那这个背后逻辑是什么？这个由于销售可以接触到形形色色的人，对吧？而每个人又都有自己的习惯和喜欢的语境，那这一点其实你很难去改变，甚至也没有必要改变，我们只能去适应，对吧？那适应不好呢，肯定会两败俱伤。如果说你也擅长对方的语境，那我觉得就不是适不适应的事了，对吧？那就是回到家的感觉嘛！前面我们说，通过训练背台词可以让你更会说话，更好地表达。而模仿，就是让我们会的更多。

我们都知道，销售沟通过程当中，如果你的沟通表达以及举止投足和客户在一个频道上的话，其实沟通起来会更加地流畅，氛围也更加愉悦，那也会更容易拉近彼此的距离，快速建立好感，这个信任度啊，也会大大提高。那尤其是在现在这个时代，几句话下来，要是对不上，不在一个频道上的话，我觉得，别说沟通了，天都没法聊，要么就干聊。

所以，在这个特别讲究门当户对的年代，我觉得，必须要掌握多几门功夫才能生存，对吧？那其实在阿里的那个时候，我们都会刻意地去学习马老师，学他的讲话方式，他的一些演讲的一些风格，甚至是有的人也会学一些他的一些穿着打扮，走路什么的都学，甚至严重痴迷的同学都会什么学习他的眼神，到了这种眼神模仿。那有时候我们去谈客户的时候，客户都会说：“唉哟，我在你身上看到了你们老板嘛！啊，简直你们就是一个模子刻出来的！” 

那模仿这种事情得需要刻意训练，得需要这个日益积累。但首先呢，你得有这个意识，其次是当做兴趣爱好，你要享受这个过程。

好，不用多讲了，马上选一个你的偶像，就从他开始吧！

那第三问功课是“逗”。

这门功课的基本功就是讲段子，培养和锻炼的是幽默感。在这点上，其实和相声里头的这个逗啊，我觉得意思差不多，形式上也大同小异，都是通过讲一个故事或者段子把对方逗乐。

讲段子和做销售有什么关系吗？当然有了，我认为关系很大。你看，幽默作为非传统美德之一，大概算是迄今为止人类最受欢迎的一种性格特征了吧？所以幽默可以是一种温情，也可以是一种吸力，可以是一种智慧。

一场沟通中，幽默可以创造更好的沟通氛围，幽默可以缓解紧张的气氛，幽默还可以拉近你我的间距，最重要的是——人啊，都愿意跟有趣的人聊天，这个才是重点。通过大量地讲段子，的确会提高自身在幽默这方面的水平。再者，技不压人，毕竟，这个开门暖场都得学用到这个，对吧？

第四门也是最后一门功课，是“演”！

这门功课的基本功就是表演。通过学习表演，以此提高自身的情感以及肢体的表达能力。那每次说到这里，我又这个不由自主地想起当年我在阿里做销售那会儿，是为了让客户明白，就是我今天给他报的价是最低的。然后，我就故作为难地拿起手机，假装打电话给我的主管演了一出双簧。奇葩的是，我的主管居然一副处事不惊，若无其事地配合着我，演的非常好。关键是我们是第一次啊，所以回来呢他就告诉我一句，几乎改变了我一生的这个话，他说：“兄弟啊，干好销售，首先得会演戏，我看你行！” 

这个梗我和他笑了大半辈子，那在这个人人都是吸金的年代，如果不专攻几门演技，看来是无法生存了！所以，在咱们这个行业也是一样，客户都比你会演的时候，你咋办呢？正经说，演戏不是骗人，也不是忽悠，那可不行。

表演的确能够提升情感和肢体的表达能力，在销售中会使你那个处于绝对的优势地位。这方面的训练啊，我就不多说了，那就各位就投其所好吧，有条件的报个班什么的，没条件的去买一本《一个演员的基本素养》回家拜读。

那总结一下销售的四门功课及训练方法。

第一门功课是“说”。这个训练方法就是背台词，张嘴就能来一段经典名著什么的这种台词。

第二门是“学”，就是模仿秀。上手就得吹拉弹唱样样懂，关键是要学谁像谁。

第三门是“逗”，讲段子啊，张口就能来一段，对方就能乐开怀。

第四门是“演”，就表演，说来就来，演什么是什么。

以上四门功课无他，唯手熟尔。

这就是上个世纪在当时那个年代销售人的必修课程。那说实话，到今天已经是很多人都不太重视，甚至都不知道了。

那这些基本功可以很大程度上提高自身在销售行业里面的综合水平和专业能力，的确是这样。专业就是专业，这一点无法改变和逃避。

今天你距离专业只差这四门功课，just do it！ 

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！