1.6【扩张】低成本用股权把业务铺满全国

本期原文 

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大家好，我是王英军律师，今天课程的主题是，如何利用股权，以最低成本让公司业务占领市场。

上周，我接了一个新客户项目，一位成功的创业者，公司的年收入超过2000万元，开始再次创业。从我的经验看，凡是成功过的创业者，再次创业都有一个特点，那就是希望新创业做的比上一次更大、更长久、玩法更高级。

这位创业者也是如此，他已不满足于上一次创业赚些钱的目的，这次要走资本化的道路，希望能够将新项目做上市。他觉得上次创业虽然成功，但是做得比较辛苦，这次要利用上一次创业积累的经验和人脉资源，更要借助股权和资本的力量，实现再次成功创业的梦想。

我在前面的课程里讲了利用股权解决企业融资，实际上股权还有一项重要功能就是拓展业务，尤其是低资金成本甚至没有资金成本的快速高效拓展业务。

比如这个客户，他想做的是一个新型的餐饮项目。做过餐饮的人都知道，如何使项目规模化和可复制化，开更多的店，能赚钱的店，是最难的问题。

传统的解决方法是什么，一般有两种，一种是长久的品牌积累，然后用品牌作为招牌，让更多人的加盟，做加盟店；另一种是大量资金投入营销，然后忽悠更多人加入开店，也是做加盟店。餐饮企业通常用这两种方法，实现业务的扩张。

今天，这两种方法对新餐饮和老餐饮企业来说，都越来越难了。对于第一种长时间品牌积累的方法，餐饮从业者大多数已没有这个耐心，而且快节奏的商业环境，也逼得从业者失去耐心，虽然品牌价值很重要，但是你必须要考虑用多少时间实现？

对于第二种大量资金投入营销的方法，这要求你要有大量的资金，而自有资金怎么也比不过市场上的投资人资金，比如瑞幸咖啡，我们先不说它能否成功，如果你也做咖啡，烧钱做营销，能烧过它吗，何况你的自有资金又很有限。

所以，我才要给大家讲，如何利用股权低成本、高效率的拓展业务。

股权可以用到不同行业不同项目的业务拓展中，我今天拿餐饮项目举例，告诉大家原理和规律，具体项目需要根据实际情况进行调整。

如果你深入分析餐饮企业拓展业务的的传统路径，你会发现这种路径的本质，就是要有钱要有人。股权新路径的本质也是如此，但是实现路径的规则和玩法变了，效果更好。

比如这个餐饮项目，有创始团队，有启动资金，有餐饮行业经验，有初步验证的商业模式，同样和千万餐饮项目一样面临业务拓展问题，当然这个项目的商业模式很有特点。

那么他应该如何设计和利用股权模式，解决业务拓展问题呢。

首先，解决项目的股权宏观架构问题。也就是创始团队直接持有项目公司的股权，还设立一个控股公司来持有项目公司的股权，这个项目公司我们称之为母公司。

有企业家会问，如何决定通过控股公司持股还是创始团队直接持股呢？这取决于创始团队的股权架构情况。原则上，如果创始团队股权分散或者持股比例较低，就会在融资中过早的丧失控股地位，这种情况就需要设立控股公司来持股母公司，否则创始团队可以直接持股母公司。

在这个控股公司或者母公司里，创始团队要解决好内部股权分配，同时设计好投资人进入时股权稀释，并且要做两个股权预留，一个股权激励的股权预留，另个是业务拓展的股权预留。

假如项目创始人团队共计持有70%股权，预留了20%股权激励，那么业务拓展预留的股权就是10%。至于和创始人团队和融资股权架构问题，在课程第三章和第四章会进行详细讲解，这里不再赘述。

一般来说，我的建议是，作为项目方，业务拓展预留的股权比例在5%-15%之间最好，过低起不到效果，过高会对整个项目的股权架构造成伤害。

解决好宏观架构问题，再看如何将这5%-15%的股权用于业务拓展，实现品牌扩张。我们知道传统参与开店的加盟者，其动力就是开店直接赚钱，全部的可期待利益就是这些，这导致加盟者与项目方的关系松散，而对项目方要求却更高，比如要求更好的品牌，更多的宣传，更优的资源和技术支持。

而股权模式是，会让加盟者知道，第一，他不但能够获得开店的利润，你会让他更有机会赚大钱，甚至是财富自由的大钱；第二，你和他的关系也不再是简单的加盟关系，而是合伙人关系。这样就让加盟者就由松散的利益相关方，变成了紧密的利益共同体。加盟者身份发生了根本变化，他的主动能动性、价值贡献性也有了根本转变。而你需要投入的资金和人力资源却有了大幅降低，甚至直接赚钱。

我把这些归结为一句话就是，业务拓展的第一阶段不再有加盟者，只有城市合伙人或者事业合伙人，我们统称为城市合伙人。

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