02【拜访策略】怎么拜访，能见到人？

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是拜访的真经。

我们在邀约策略里说到过，马云约孙正义花了好几个月的时间，但是，马云厉害在哪里呢？

马云只拜访了一次，就能让孙正义投资了阿里巴巴，这听上去有点天方夜谭。

对于大部分sales而言，能够在初次拜访就能签单，简直是梦寐以求，也遥不可及，更经常出现的情况是：拜访了一个月，甚至一年都拿不到结果。

比较典型的反面案例就是猪八戒了。这位大臣奉CEO之命前往花果山，请当时被老大开除的齐天大圣孙悟空重新回公司，结果呛了一鼻子灰，无功而返。

我们回过来看一下，为什么猪八戒第一次请不动孙悟空？那为什么后面又成功的说服了孙悟空一同去降妖除魔呢？其中猪八戒的策略又有什么样的变化，让他最终达成了拜访的目的呢？

这节课，我们就来说说拜访中做对了哪些事，需要怎样的策略，能够你事半功倍，拿到你想要的结果。

其实呢，想要顺利的拜访，必须先搞明白这三个问题。

首先是动机问题。

说白了就是目的，你这次拜访的目的是什么？是为了相互认识了解一下？还是说去解决某一个核心问题？还是直接奔着拿结果签单去的？

你看，八戒第一次拜访失败原因，就是因为拜访的目的不明确，最终以失败告终。

其次是周期问题。

要实现你的拜访的目的，前后大概需要拜访几次，分配到时间轴里面合理的是几天，再具体到哪个时间点哪个时段。假如搞不明白这些，就会像猪八戒一样，无计划的拜访，不仅效率低下，还耽误事情。

最后是策略问题。

策略是战术，是手段。当明确了拜访的目的和时效，如何通过一次拜访，在有限的时间里拿到拜访结果，需要怎样的策略布局等等。

所以销售拜访讲究的是节奏和策略，是对于销售拜访节奏的整体控制，以及对于销售策略结构性的编排。节奏分大小，大到整个拜访节奏，小到每一次拜访节奏控制；策略也是如此，大策略和小策略。

销售拜访是贯穿整个销售从0到1的主轴，从第一次拜访到最终签约这个过程就是一条时间线。时间线越短，拜访频次越低，反之就越长；越短，对拜访要求以及sales自身能力的要求就越高。

那马云能够做到第一次就能签单，不仅说马云个人销售水平很高，那更关键的是整个拜访本身的质量也很高，从节奏的控制到策略的编排，再到现场的发挥缺一不可。

那么今天我就给大家传授一门拜访心经叫“望闻问切法”。

首先我们先来深层次看一下销售拜访这个事。

在我看来啊，拜访其实就是访人谈事。中国人讲究礼仪，所以在前面这个“拜”这个字就是告诉我们要注重理解。拆开来看，这是两件事情，人一个部分，事一个部分，人在前事在后。如果我们对对方一无所知，事也无从谈起，所以拜访的核心思路就是围绕人和事展开的。

好，我们先来说一下望闻问切的“望”——对应的是观察和体察。

观察要从观人到查事，从微观到宏观，学会借助每一次拜访搜集信息，最后加以分析和推理，转化为可用的销售策略。

观人主要是从客户的形体、肢体、语言等表达入手，判断和分析客户的人格属性。察事当然就要从客户所在的公司行业以及日常的工作中去入手，判断和分析客户的行为属性。有了这些就可以对客户有比较完整的认知和了解。

这是拜访的第一步，对人做一个完整的结构性了解，然后再谈事。谈事的过程当中再去看人，也就是客户在谈事过程中的反应和变化。通过观察和判断客户对产品兴趣的程度，通过观察和判断客户对价格的敏感度，通过观察和判断客户对合作的意愿度等等等等。

这些，不是所有的客户都会主动来告诉你的，都是需要自己从细节中去捕捉。不同话题客户的反应不同，比如有的客户谈到价格会有意地回避或者起身，这些细微的动作背后都在传递着一些讯息。你要做的就是把这些讯息加以整理，最后作出判断。有时对价格敏感未必是嫌贵，而是未到时候，可能这个时候不适合提价格。那对合作回避也未必是说客户不想合作，而是没有看到背后的价值。

闻——聆听和感受，聆听对方表达中传递的含义或阐述的问题，以及聆听对方的情绪波动。

惊喜往往是隐藏在细节当中，不是所有的客户都会直白地告诉你他的想法，他的问题，他要什么，他不想要什么，大部分是需要我们从聆听中去发掘和探索，感受对方的气场以及感受这样的气场是否合拍，氛围是不是愉悦。有一个词叫做销售体验，指的其实就是你整个销售过程是否能够营造出一个给人愉悦的氛围，从而有利于销售的实施。

通过聆听和感受，可以及时的调整氛围，达到最佳的体验效果。

比如，对方对合作及产品的兴趣通常会通过情绪和语言来传递。通常谈到价格或者合约这些敏感话题的时候，情绪会紧张，再比如说客户谈到说钱不是问题的时候，往往说明这就是最大的问题。

闻的关键就是感受。你谈的好不好，不在于你自己，而在于对方的表现。这些表现往往就是通过沟通和表达去传递的。

问——沟通和提问，在沟通中去了解对方的情况、问题或者需求。

当我们对对方一无所知的时候，最佳途径就是提问，而提问又是最好的互动形式。

重点是怎么提问，我们通常用的叫做“四大问题提问法”，分别是：背景问题、难点问题、需求利益问题和暗示问题。

以非诚勿扰电影为例，葛优相亲遇到了一个漫无目的的妹子。一开场这妹子就表达了：我看重的不是人的外表，而是内心。一个人如果不孝顺的话呢，再好看也没有用！

那这样呢，就拉近了彼此的关系，取得了葛优的好感。

再接着就问到：“你父母是不是健在啊？”

这就是背景问题的设计，搜集对方的背景。

紧跟着就是：“你如果是一个有责任有孝心的男人，就不该把你父母放在一个那么小的格子里面。”

这个就是难点问题的设计。

接着就提出解决方案：“我有一块墓地可以解决你这个问题，这个难点，如果你嫌贵，我还给你算了一笔账，3万块钱买一块皇家风水墓地，也就是你往返美国的一张支票的钱。那再用投资逻辑跟你说，3万块钱投资一块墓地，不出几年就能涨到30万！”那最后妹子还抛出了绝招，就是：买两块打九五折。

所以这个桥段是一个非常经典的一段销售技巧的展示，也是完美地呈现了四大问题的设计。销售就是要懂得趋利避害。

切——就是判断和分析，以小见大，从小问题切入，小细节中去发现问题，切中问题的要害，并且要刨根问底，抓住问题的根源。

猪八戒之所以第一次去请孙悟空失败，就是因为没有切中要害，你去跟一个刚刚被老板开除的人说：“老板让你回来！”这个不太合乎情理，那个时候孙猴子还正在气头上，你说什么他都听不进去，但是，当你告诉他：“你老板有生命危险，被妖怪给抓走了，而且这次的妖怪很厉害。”所以，后面八戒用的就是这招。那换言之就是：后面你还回不回来，咱先不谈，你决定，但是，现在老板被人抓走了，你得现在先去把他给救回来，其他的再说。

所以“老板有生命危险，现在还需要你”，这个点才是所谓的要害。

销售中有很多类似的场景，非常多，不管是挖掘用户需求，还是说解决用户疑议、重点就是要懂得去切中要害，抓住问题的根源，这是关键。

我们总结一下，一个完整的拜访有三个核心要素：

第一，拜访动机，明确你每一次的拜访动机，切忌贪婪，要专注，少就是多。

第二，拜访周期，控制好整体和局部的拜访节奏，不恋战，不拖拉，速战速决。

第三，拜访策略，做好全局策略部署以及局部的战术设计，不急躁，不敷衍，稳中求胜。

最后啊，销售拜访的“望闻问切”。

望——观察和体察，沟通中去发现问题和机会。

闻——聆听和感受，营造最佳的销售体验。

问——沟通和提问，提问式代入销售，设计好四大问题。

切——判断和分析，以小见大，从小问题切入。

如果你拜访前明确了动机，掌握好了节奏，做好了策略，拜访中又巧妙使用了望闻问切法，那么相信，你的拜访一定会是高质量的、一定会有结果的。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起跟我一起做一个有策略的销售赢家！