01【邀约策略】怎么开口，能约到人？

你好，我是李立恒，今天我要给大家带来的是——邀约的真经。

孙正义投资马云是一个经典的案例，不过反过来看，孙正义决定投资马云只用了一个小时，而马云约孙正义却花了至少一个月。但马云无疑是幸运的，因为他约到了。

有的销售可能一年都约不上一个客户，做销售大部分时间都花在了之前的邀约上。的确，放眼在现在这个时代来看，约个人真的是越来越难了。

但是有一个“人”，他每次邀约大咖都能成功，而且客户会马上答应，那就是大家都很熟悉的一个童年偶像——孙悟空。

我们都很熟悉西游记的套路：唐僧被抓，孙悟空去搬救兵。

但是我们回过来看，孙猴子为什么每次都能第一时间约到并说服神仙大咖们呢？

其实，想要顺利邀约，最重要的是搞定这三个问题：

首先是意愿问题。

你说你来约我，我为什么同意呢？我见你的动机又是什么呢？理由是什么呢？什么样的动机和理由促使我放弃其他事，漂洋过海来见你呢？

其次是时间问题。

假如我愿意花时间来见你，那咱俩总得对个时间表吧？好嘛，这一对就得对个大半个月。

最后啊，卡在了距离上。

有时候意愿也有了，时间也够了，距离也是个问题。要么呢，你嫌我这太远，要么我嫌你那不近，最后这事就不清不楚地吊在这里。进也不是，退也不行。

然，邀约又是销售中常见的一环，也是创造销售机会的最佳途径！

所以，如何通过提高头步邀约效率，加大向后的销售机会转化率，以此整体提高邀约的转化率，是所有销售必备的意识和能力。

那么，今天我就传授给大家一门邀约心经，我把它称为“三点一线邀约法”。

所谓“三点一线”，其中三点是兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。

我们拆解来看，其实邀约这个事儿，站在被约人的视角，它背后的逻辑是这样的：首先我得有兴趣，然后基于兴趣产生好奇，根据好奇产生理由，理由最后成为会面动机。那动机有了，那这个事就好办了。那就是，我就可以考虑考虑，是不是该见见你了。

比如说我是被约人，那我见不见你的基本的考量就是：我对你今天来找我谈的这个事有没有兴趣？兴趣对应的其实就是判断。我会根据你的邀约内容判断说，有没有兴趣；兴趣程度的高低也就决定了好奇心的强弱。如果这个事我好奇，那我就开始思考是否接受你的邀请。

那因此啊，邀约的第一步就是要设计兴趣点。

我们先来说兴趣。在邀约这个场景中，所谓的兴趣其实就是你邀约的事情的内核，简单来说就是关键部分的提炼和总结。

那么关键在兴趣的点，这个“点”上。

比如说，整场邀约好比一本书，那兴趣就是书的大纲，“点”就是大纲的提要。所以兴趣的关键在点上，要一击即中，直击要害。

比如，你要见的这个老板，他喜欢看书，喜欢看商业书。那么你就可以说：“李总，我给您带来了一本书”，这是针对他的兴趣；“李总，我给您带来了一本吴晓波老师的书”，那么这个才是兴趣点。

兴趣点的设计要因人而异、因时而异和因事而异。不同的客户、不同客户的状态、不同的事情、不同的邀约目的，那兴趣点的设计也就自然有差异。

但是这里要特别注意一个传统误区，就是很多人会把产品卖点当兴趣点。很多销售一上来，就会拼命推销产品的卖点，这个是大错特错的。尤其是初次接触的用户，或者说接触频次还不够多的用户，人家对你的产品和服务还不足够了解、甚至还没有需求的时候，用卖点当兴趣点那当然是无效的。当然，如果客户状态到了临门一脚的地步，那就另当别论了。

还有的销售喜欢在邀约这个环节做销售，那这也是大坑。邀约的目的是为了见面，见面的目的才是销售。所以，你在邀约的时候就开始销售了，那后果可想而知，惨不忍睹。

好，那前面说有了客户的兴趣，产生了足够的好奇的时候，就开始进入到了思考状态。他会思考：我到底要不要见你呢？那到了这个时候，事情就成了一半了，那还有一半要靠第二点，那就是利益点。

那这一方面孙悟空做得就很好，你看，他每次去搬救兵的时候，惯用的手法就是问对方：“你的坐骑到哪里去了？”、“你的书童在干什么呀？”通过提问引起对方的兴趣，以此产生好奇，促使对方愿意听你继续往下讲！

而当那些神仙大咖听完自己的坐骑或者书童跑到人间作孽，并且还绑架了唐僧的时候，第一反应就是：唉呀，这下该如何是好啊！

那通常这个时候猴子会抛出一个非常诱人的利益点：你放心，我保证不打死它！你放心，这件事情我也保证不会告诉上边！

那背后的逻辑其实就是传递给你一个信息：你啊，可以不去；我呀，大不了也可以去找别人；又或者说，别人我也不找了，大不了妖怪吃了我的师傅，我呀，就回我的花果山。but，你就不一样了。你的坐骑跑到下面做妖怪、绑架了我师傅这件事，万一上边彻查下来，你可吃不了兜着走！你可不像我一样，可以回花果山。所以，你要是来，我也不会感谢你，但我只能告诉你，我可以考虑留他一条性命。

所以，猴子每一次都能顺利地搬到救兵。

我们分析一下，邀约的利益点应该怎样设置好呢？

利益点的第一层意思是：我见你有什么好处？

这个好处可以是任何东西，比如说认知上、精神上、物质上……what ever。比如你跟我说，我今天见了你，你可以让我跟上帝对话，那我想你约巴菲特都没问题。

第二层意思是：不见你有点亏，从而构成一个难以回绝的理由。

其背后的逻辑不外乎就是：机会成本和如何选择。好比我见你，就不能见巴菲特，那除非你带给我的比巴菲特更多或者有更好的东西，我才选择见你。

所以，利益点会生成接受邀约的另一个理由，对应过来就是意愿。就是我见你的意愿就有了。

那有了意愿，后面就剩一件事了——决策。

所以兴趣点加利益点等于客户决策点，有了这个决策点，邀约自然就成功了。

同样，要切记一点：利益点的关键在点上。

比如“我给您带来了一本签名书”，是利益；“我给您带来了一本吴晓波老师的签名书，”才是利益点。

同样的，利益点的设计也是要因人而异、因时而异和因事而异。

any way，千变万变，只有一样不变——难以回绝的理由！你得让这个利益点成为客户无法拒绝，或者是很难回绝的理由，要达到这种效果：让他纠结，无限的纠结，纠结多了、久了，那这个理由就存在他的心智当中了。

我们都知道，所有的利益点都是具有双面性的，而利益的对立面就是利害。意思就是说：我见你赚，不见你就亏。那要是水平足够高的话呢，那你就是要达到这种效果了：见你亏，不见你更亏。

好，最后一个点就是时间点。

我们说约明天下午是时间，我们说约明天下午1点半才是时间点。

到了时间这一步，切忌让客户做选择，这是大坑。很简单，我们宁让客户做决策，也不让客户做选择。很明显，客户的时间编排比我们复杂，一旦陷入到那个场景当中去，很容易会导致前面的邀约前功尽弃。

常见的误区场景就是，我说：“好吧，今天聊的很开心，那么大的时间点，咱就订到下周吧！具体哪一天现在我还不能告诉你，因为我要看一下我的日程！”

“那OK，我现在还有事，要不先这样吧！”

那这个时候你怎么接？所以，最后一步也是关键一步，一定要一气呵成，不能断开。风险最低的就是：你定时间让他选，大概率三个里面肯定会选出一个。那到这个时候，跟签合同逼单是一个道理了，不能松口气也不能泄气。

我们再回到猴子搬救兵的那个故事，猴子会怎么做呢？他会拉着你的手跟你说：“go，现在就跟俺老孙走一趟！”他是不管你有事没事，什么理由，他要的就是现在、马上、立刻、即时、刻不容缓。

好，一个完整的邀约策略结构中只有三点是不够的，还得需要一条线，那就是路线。

这条线有两个分支：一个是路径，一个是时间。

有时候我们会浸淫在邀约成功的喜悦中，却忽略了物理上的空间错位。不要说你约了四个客户，分别在四个方位，那就彻底悲剧。最佳的路径肯定是一条线或者至少在一个大的方位上。

我们说拜访前的大部分时间是花在了邀约上，而拜访中的大部分时间却浪费在了路途中。所以，科学的路径规划是真正提高销售效率的关键指标。

时间对应的就是时间管理，有些销售一个小时赚1000块，有的只能赚100块，差距是怎么产生的呢？

诀窍就是来自于对自己的时间价值的认知和时间管理的良好习惯。通过良好的习惯去更加高效地利用好时间，这才是时间管理的本质。时间对于任何人来说，成本都是一致的，但是产能则是天地之差。

好的销售在邀约这件事上一定有着这三个好习惯，分别是：规划的习惯、算账的习惯和记账的习惯。

从规划客户和路径入手，拜访形式是电话、微信还是面对面拜访？上午几家？下午几家？先去哪里？后去哪里？每家客户拜访时间多少？路上交通耗费多少时间？电话费用占用多少等等等等，都要规划清楚。

做好规划，还要算好账。把时间和费用成本摊进去看经济效益，然后再做取舍。比如，为了去拜访一家路途较远或意愿不强的客户，花费的时间成本是其他客户的一倍以上，那你可以考虑放弃或者重新规划你的拜访计划了，否则，得不偿失。

除此，还要习惯把每次邀约和拜访所花费的时间和费用记录下来，给自己做一个销售账本，以此统计和分析出你的销售效率。不同周期，你再去回看这个效率曲线，这对整体提高销售产能以及个人销售能力有很大的参考价值。最后，你会对自己的时间价值有清晰的认知。我们说：你怎样过一天，你就怎样过一生。所以，习惯要从日常做起，要以天为单位去考量。

有的销售一小时价值1000块，有些销售一小时价值100块，差距其实就是在这三个好的习惯上。有了规划的习惯、算账的习惯和记账的习惯，你就会越来越敬畏时间和尊重时间，那你也就懂得了如何更加高效地去利用好时间。自然，你的时间也越来越值钱。

我们总结一下：

第一、兴趣点，就是根据事情提炼出对方感兴趣的点；

第二、利益点，就是从事情中包装出对对方有利的点；

第三、时间点，那就是要具体到某一天某一个时段。

那我们将这三点揉在一起，就形成了一段措辞，那就是我们说的邀约说辞了。

那同样，邀约也有三个大忌：

第一，不要一上来就问时间。比如你问人家：“唉呀，你有没有空啊？你什么时候有空啊？”那全是废话。

第二，也不要一上来就推产品。“啊，李总，您了解我们的产品吗？我可以花个几分钟给您介绍一下吗？”

第三，不要一上来就约，招呼都不打，一上去就说：“我想明天来拜访您。”

最后啊，送给大家一个小tips：

邀约的时候可以有意传递给客户一个message，就是：我不会耽误你太多时间，顶多比如说十分钟或者半个小时等等。以便减轻客户的决策压力和降低他的决策成本。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！