3.8 不同定价标准导致你的收入天壤之别

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本期原文

前两期，我讲了收支定向和收支定式的概念，今天再介绍盈利模式中另外一个重要的概念，定价量纲。

定价量纲，就是按什么基准来定价？比如说按面积、位置、流量、时间、成本、效果。

选择定价量纲的标准，就是要让用户感觉占了便宜，物美价廉，买的很值；但企业自己也能获得最大化的收益。

很多朋友上初高中的时候，参加过课外培训班或是请过家教。大家回想一下，培训班或是家教是按什么量纲来定价的？

常规方法，一般是按照课时来定价，一小时多少钱，或者一天多少钱。老师的水平越高，课时费往往也越高。

但是，从家长角度或学生角度来看，他们最在意的是实际效果，担心花了这么多钱，如果成绩没有提升，那么钱就打了水漂了。

从名师角度来看，自己的时间精力有限，培训的学生数量也有限，如果课时费太低，积极性也会大大下降。

我之前认识一位开物理培训班的老师，他把初高中物理中几个容易做错的知识点，通过分解解析，找到了破解方法。经过他的培训，学生答对这几道题的成功率显著提高，可以长5-10分！

一开始，他的培训班也是按课时收费。他自认为提分的效果好，所以，每小时的价格定得比别人高，但报名的学生并不多。

那么，如何解决？

首先，我们看看他有什么能力？

他有帮助学生解答难题的能力，这其实是一个独特的价值点。

其次，这个能力对谁最有用呢？也就是谁是最佳交易主体呢？

成绩比较差的学生，5-10分对他的作用并不是很大。

但对于一些成绩中偏上的学生来说，他可能离重点分数线就差这么5-10分。如果能帮他有效提升分数，考上重点，多花点钱也愿意。

所以，我建议他调整定价量纲，筛选出成绩中偏上的学生，按实际提分效果来收费。

比如提升5分收多少钱，10分收多少钱，而且可以递增定价。

这样，把培训费与实际效果挂钩，即使收费高一些，家长和学生也会觉得物有所值。

除此之外，培训班还可以有很多种定价方式。比如，可以按照对学员的价值贡献来定价，在收取一个基础培训费之上，可以由学生来进行打赏。老师教的越好，打赏的收入可能就会越高，这样，也倒逼老师不断提高自己的教学能力。

定价量纲选择得当，可以在提高客户满意度的同时，提高自己的收益。

之前去一家做西北菜的饭馆吃饭，有道味道很好的菜叫牛大骨。当时我们9个人，我告诉服务员，来9根牛大骨。但服务员说“我们论斤卖，一斤2根，29块钱。”

这样很不直观，一斤有多少根，很多人是没有概念的。而且，论斤买，等于把骨头卖给我。

牛大骨，其实卖的不是骨头，卖的是造型和味道。一根牛大骨，由骨头、骨髓和牛肉粘在一起，形成比较独特的味道。

是否可以改变定价量纲，按根来售卖，每根定价19块钱。这样，一斤两根，可以收到38块钱。

不管是培训班，还是牛大骨，其实都是按照历史成本量纲来定价的。

比如培训老师的时间成本、牛大骨的食材和加工成本。这种定价原理称为成本加成法。

但随着体验经济的到来，用户越来越关注产品带给他们的实际价值和体验。所以，可以转变思路，采用更加丰富的定价量纲，比如按照用户价值法来定价。

这里的用户价值，包括帮助用户获得了更多收益、提高了效率，节省了成本，或者减少了风险。

之前清华大学教师新住宅小区装修，很多家装公司来揽活。

常规的家装公司定价，一般是按照单项服务定价加总，比如设计费、工时费、装修材料采购费、定金。

很多家装公司，以低价来吸引用户。比如，每平方米收取多少钱。但是，不同的用户对装修有不同的诉求，对价格的敏感程度也不同。

我个人体会，住房装修的痛点是一开始的硬装。因为，大多数住户都喜欢按自己的喜好，挪动煤气管、水管、电线。

这些东西是不能随便挪动的，需要燃气公司、自来水公司来人确认。燃气公司、自来水公司的员工少，你需要等待他们安排时间上门确认；

此外，如果装修人员不尽心尽责，燃气管、水管往往会被堵塞，但是，你当时看不出来。日后出现问题，比如，燃气灶打不着火，处理起来很耗费时间精力，要找燃气公司的人来看。

即将搬到新居的清华大学大学教师，最稀缺的是什么？是时间及机会成本

他们并不在意省一点钱，更在意的是省心、省时。因此，对这些用户，装修公司的定位应该是装修管家，帮助用户管理硬装阶段的施工。按教师的时间机会成本来收费。

另外，我们还看到一些人力资源驱动的公司，比如律师事务所、管理咨询公司，很难收取较高的价格。常规的盈利模式，也是按照人工成本加成法来定价。

因为咨询公司的贡献在短时间内难以量化，咨询效果往往滞后；另外，影响咨询效果的因素比较多，很难判断是不是由管理咨询所带来。这样一来，客户也就不愿意支付高价。

那么，如何破局呢？

其实可以采取这样几种方式：

第一种，增长分利

可以免收或是少收一部分咨询收费，在客户实现收入或利润增长后，针对增长的部分提取一定比例的分成收益。

第二种，咨询费换股权

同样，可以免收或是少收一部分现金，转变为换取客户企业的部分股权，成为客户的股东，风险共担、收益共享，与客户的兴衰盈亏绑在一起。在客户实现股权估值或市值增长后，获得股权溢价收益。

第三种，投资入股

为客户提供“管理咨询+融资+并购”服务，不收或少收咨询费用，按一定优惠价格投资入股客户公司。通过协助客户成长、推动股权增值来实现收益，并延伸服务到价值容易度量环节。

这几种方式，不仅适用于管理咨询，同样适合于市场营销、股权估值、股东市值管理、融资等项目。

以上就是今天的全部内容，主要定价量纲的概念以及背后的定价原理，再给你总结一下：

第一，定价量纲，就是按什么基准来定价？比如说按面积、位置、流量、时间、成本、效果。

第二，选择不同定价量纲背后的定价原理，以往通常是基于历史成本加成法，现在比较流行客户价值加成法，好的定价量纲，就是要让用户感觉占了便宜；同时，企业自身的可以获得最大化收益。

最后，我给你留一个思考题：

你们公司的产品是按照什么定价量纲进行定价的？

背后的定价原理是基于成本加成还是用户价值？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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