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本期原文
上一期,我给你介绍了发现交易机会中的需求侧机会。
这一期,我给你讲讲,在供给侧,如何通过微观洞察,重新定义,发现交易机会。
基本原理,是识别现有业态、企业、产品的资源能力,发掘这些资源能力的交易价值,重新定义业态、企业及产品的角色。
我们还是来看一个案例:
物业管理市场,是一个典型的红海市场。
据统计,如果能在该市场取得1%的份额,管理的面积就能达到1.8亿平方米,而目前全球第一大的物业管理公司,管理面积仅为2亿平方米。
同时,物业管理行业一直存在几大问题:
1. 人工费用等成本上升,全行业微利甚至亏损
2. 不断提高管理费用,导致业主拒交或抗议
3. 服务质量不稳定,激发了业主和公司的矛盾
深圳花样年集团下属一家彩生活的物业管理公司,在同地段同档次的楼盘中,它的物业管理收费最低。但是,不仅没有亏本,反而很快就实现了盈利。
2014年,花样年下属的物业管理板块公司彩生活,在香港联交所上市,成为内地物业管理企业上市第一股。
那么,它具体是怎么做的呢?
传统物业管理公司的业务活动,主要集中在物业的日常维护与管理,导致收入来源单一,主要是靠10%的管理费。
花样年发现,居民小区实际上拥有多种资源。比如,电梯、车库、小区公共活动场所,小区居民的日常需求,不同专业背景的退休人员,工作量不满的员工…这些资源可以转变为收益来源。
拿常见的桶装水服务来说,小区内住户很多,对桶装水的需求较高。但是,传统的小区,通常是用户自己找外面的桶装水公司订水,物业管理公司并不提供这项服务。
花样年推出了这项服务,和桶装水公司直接签订合作协议,让他们把桶装水直接送到物业公司,再由花样年统一送上门。
这样一来,花样年集中了小区的大量订单,可以和桶装水公司争取到一个更便宜的采购价格,大大降低了成本,也可以让用户享受到比外面更便宜的价格。
另外,通过奖励和提成的办法,可以让保安和管理人员利用休息时间来给业主送货,提高员工积极性的同时也降低了成本,一举两得。
像这样的增值服务,花样年物业提供了几十项,包括代业主购物、购买充值卡、订送牛奶,甚至是旅游服务,加油卡、百货公司消费储值卡等等。
通过这一系列手段,彩生活获得了多样化的收益来源,因此在同地段同档次的楼盘中,他可以降低物业管理费,从而提高竞标的成功率。
通过微观洞察,识别资源能力,重新定义业态、企业和产品的用户价值和角色,可以在红海中发现一片新的天地,甚至产生革命性的变革。
有一位在非洲从事木材采伐的企业家,从非洲大量进口木材到中国。
传统的流程,是在当地砍伐树木后,将圆木锯成大块木料,初次烘干后装船。
经过40天左右的海上航程,运到中国口岸卸货后,再到烘干厂进行二次烘干,才可以运输到家具企业用于制造成品。
但是,现在国家环保要求越来越严格,部分落后的烘干工艺污染严重,所以国家开始限产迁移,符合要求的烘干设施供给不足。
常规的解法是,烘干工艺技术革新,使烘干过程达到环保标准,这个需要一段时间。
另一方面,金融危机后,全球经济处于复苏阶段,海上运输能力利用率不足,大批航运企业陷入经营和财务危机,甚至破产。航运不景气,又牵连造船企业经营和财务危机,韩国最大的造船企业韩进集团为此破产。
常规的解决方案就是拆船歇业,并购重组。
还能不能找到其他解法?
有位企业家发现,海上运输船,本身有封闭的空间,还有能量,可以把陆地烘干厂搬到船上,在运输过程中烘干,也就是他把航运船重新定义为“海上烘干工厂”。
这样的话,烘干船到岸后,可以直接运送到家具企业用于制造成品。大大提高了效率,降低了成本。
这实际上是发现了船本身拥有陆地烘干厂所需要的资源能力,而且这些资源是闲置的,重新定义就意味把这些闲置资源重新利用,重新配置。
再来看一个案例,比如,亚马逊是什么企业?是电商吗?
确实,亚马逊从网上图书起家,后来扩展为综合品类的电商。
但是,亚马逊在提高电商主业服务效率和用户体验的过程中,成立了科技部门,积累了云计算能力。
这个部门本来是成本中心,后来亚马逊把云计算这个部分转变成了一个业务部门对外开放,提供服务。现在,亚马逊的云计算业务营业收入超过200亿美元,每年增长在30%以上;最近,亚马逊云计算业务还打败了微软、Google,获得了美国国防部百亿美元订单。
亚马逊相当于重新定义了电商这个业态的角色。实际上,国内的阿里巴巴、腾讯、京东也都增加了科技角色,组合企业资源能力,例如,用户、数据,拓展到金融服务等多元化业务领域。
很多业态、企业和产品拥有多个角色。比如,毛主席说,长征中,红军的角色除了战斗队,还是宣传队、宣言书、播种机,四个角色。
以上就是今天课程的全部内容,我再给你总结一下:
主要是从供给侧角度,识别自身及产业链、生态圈中的经营主体所拥有的资源能力,重新定义它的角色和用户价值,发掘交易价值。
最后,我给你留一个思考题:
如果你所从事的行业正在红海领域,你能否可以通过资源能力禀赋的微观洞察,来重新定义你的业态、你的企业、你的产品的角色和用户价值,从而发现新的商业机会。
欢迎你把答案写在评论区和我交流。
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请问我已购买朱教授的项目,为何只能听到4.1章,下文好几天没有了,不知何故?请能一及时回答,以免给听众造成不便,谢谢!
听到4章,为何没有下文了?
讲的好
彩生活发现西门小区实际上拥有多种资源,比如电梯车库,小区的公共服务场所,小区居民的日常需求,不同专业背景的退休人员,工作量不满的员工这些资源可以转化为收益来源,拿常见的桶装水壶来说,小区内住户很多,对桶装水的需求比较高,但是传统的小区通常是用户自己找外面的桶装水公司订水,物业管理公司并不提供这项服务产生和推出了这项服务,和桶装水公司直接签订合作协议,让他们把桶装水送到物业,再由物业统一送上门,这样一来产生活集中了小区的大量订单,可以和桶装水公司争取到一个更便宜的采购价格,降低成本,让用户享受到比外面更便宜的价格,另外通过提成和奖励办法,给了保安和管理人员利用休息时间。![](http://s1.xmcdn.com/css/img/face/d_shiwang.gif)