【第50期】-开心麻花：中国喜剧之王

各位喜马拉雅、黑马学吧、创业家APP的朋友们，大家好。我是i黑马网的联合创始人、创业家APP和黑马学吧的首席内容官卢旭成。

今天我要讲的是娱乐独角兽开心麻花的商业模式。它从千人场的搞笑话剧起家，首创了娱乐盘点+明星+搞笑的贺岁喜剧风格，通过每年上千场的线下演出，锤炼编剧、演员和剧目，形成了30多个具有开心麻花风格的剧目IP，陆续将其改编成电影，赚取高额的利润，成为喜剧IP制造机，是中国名副其实的喜剧之王。

今年开心麻花风头依然很劲，其出品的《西红柿首富》票房高达25.4亿元，成为仅次于《我不是药神》的黑马，国庆前上映的《李茶的姑妈》到目前票房也超了6.62亿元。再加上此前出品的《夏洛特的烦恼》（票房14亿元）、《羞羞的铁拳》（22亿元），开心麻花就是一个喜剧印钞机。2017年开心麻花一度向创业板提交了上市申请，上市前估值超70亿元。

因为范冰冰事件，2018年中国影视行业受到巨大的冲击，开心麻花应该是少数影响不大的影视企业，原因有两点：1、其营收一半来自于每年近2000场的演出，这些话剧用的是普通演员；2、开心麻花改编的电影，大多来自于成熟的话剧，导演和演员自己一手培养，成本可控。

那么，开心麻花是如何在长达15年的发展历程里锻造出这样的商业模式的呢？由我给你们慢慢道来。

开心麻花创立于2003年。

那时候，经商的张晨被好朋友遇凯找上门来。遇凯北大中文系毕业，做过出版。他当时想和一个中戏毕业的导演开影视公司，拍电视剧，找有钱的张晨投资。张晨中学做过剧社，大学搞过乐队，二话不说掏了三十万元，股份三人平分。

他们买了小说《钻石王老五的幸福生活》影视改编权，准备改拍成电视剧。悲剧的是，“非典”来了，谁也不敢出门，更别说到处找景拍电视剧了。这期间他们不想闲着，决定先将这个小说改成话剧。

他们无知无畏，直接租了中戏的千人剧场，还定了30场的档期。第一部话剧叫《想吃麻花现给你拧》，这是何炅、谢娜的舞台处女秀。何炅曾开玩笑说，自己演了开心麻花的舞台剧后星光灿烂。

其实并没有那么美好，开心麻花的第一部剧差点扛不过去：因为租的场地过大，新团队没营销经验，票很难一下子卖完，演了就是赔钱，不演吧，30场的场租都给了，还是赔。张晨和遇凯决定咬咬牙坚持下去，原因有2：1、话剧口碑不错，看过的人都说好；2、张晨作为主要出资人，心态比较好，能承受这部分损失。3、他们认为好的东西要坚持下去，对团队和话剧有信心。

靠着乐观和承受力，他们终于熬过来了，演到30场之后开始翻盘，进入盈利阶段。由此形成了自己的商业模式：从2003年-2008年，每年年尾推出一部贺岁舞台剧，2008年产量可以达到一年四五部。一直到2009年前，开心麻花的剧还要靠明星撑场：除了何炅谢娜，还有林依轮、刘孜、满江、尚雯婕、瞿颖、柳岩等。

2008年，由于遇凯身体原因，张晨开始负责公司的运营。张晨曾在南开大学读MBA，颇具品牌意识，他觉得开心麻花要系列化地往下做，必须做成一个品牌。他注册了开心麻花，并对外打品牌。遇凯退居二线后，让张晨成为公司最大股东。张晨独立支撑，拿出近10%的股份引入刘洪涛。

1966年出生的刘洪涛，1988年加入中国新闻社做记者。在张晨、遇凯创立开心麻花的时候，刘洪涛转型做视频新闻，并在随后的7年中推动中新视频成为中央媒体里的一面旗帜。2009年底，刘洪涛打算离开中新社，创立一家向互联网提供视频内容的公司。

刘洪涛是遇凯的师兄，跟张晨也相熟。一次，三人闲聊，刘洪涛说自己将离开中新社去创业，遇凯和张晨随即邀请刘洪涛加盟。刘洪涛跟两人深度交流后，发现他们的公司规模虽然不大，只有20来人，营收不到1000万元，但演出风格已经形成，做得也很扎实，有一定口碑和品牌。刘洪涛自己也喜欢喜剧，同时跟两个创始人谈得来，再加上舞台喜剧延伸到大电影的可能，以及丰厚的股份，让他决定加盟，2010年9月出任开心麻花总经理。

刘洪涛做总经理的第一件事是让开心麻花具有资本价值——要将品牌打出去，业务规模做上去。最简单粗暴的方式是，将已具备口碑效应的剧目卖到全国去。最先扩张的是深圳、上海。开心麻花在两地建了分公司，负责在当地租剧场，找媒体宣传，跟票务合作平台，说白了就是负责拉愿意买票进场的观众，只要有人看，北京的几十人剧组立马飞过去演出。问题是，剧组演出时间一般是周末——周五到周日，不演出时，剧组在当地吃住行成本很高。

为降低成本，开心麻花开始在当地找演员，培养地方剧组。为了保证演出质量的一致性，开心麻花挑选演员时要求有丰富的表演经验和舞台张力。同时要求新招的演员，上台前必须先到总部模仿学习，娴熟后再适当加入创新。开心麻花还会派出导演到地方剧组彩排剧目。

地方剧组的好处是，可以以当地分公司为核心覆盖区域市场。比如上海分公司的剧组，除了在上海演出，还可以在华东地区演出。

地方分公司和当地剧组的运作模式，让开心麻花迅速扩张：2010年开心麻花演出了210场，2011年337场，2012年410场，2013年718场。

为什么2013年开心麻花演出场次增加了308场，远高于2012年新增的73场？得益于2012年开心麻花品牌全面升级：2012年公司和品牌全面更名为开心麻花。同时，经过刘洪涛、张晨运作，开心麻花两部作品《今天的幸福》和《天网恢恢》亮相2012年春晚，捧红了艾伦、沈腾等开心麻花一手培养的演员，天下无人不识开心麻花。

这对演出业务的促进作用立竿见影。2014-2016年，开心麻花演出场次分别为866场、1247场和1628场，演出收入分别为1.504亿元、1.847亿元和2.634亿元，毛利率都超过50%。2017年，开心麻花总计有19个剧组，130名签约演员，已是全国一流的演出公司。

开心麻花做电影纯属偶然。

2010年，网络大电影《老男孩》流行，《小苹果》成为神曲，两个主演野鸡变凤凰。刘洪涛想，开心麻花也可以拍电影，将沈腾等人话剧演员打造成明星，那么他们的演出票应该会更好卖。他没想过靠拍电影赚大钱。拍电影投入动辄千万元，跟200万一场舞台喜剧打造成本比，大太多了。2012年营收还没过亿的开心麻花，实在不敢自己砸钱做，第三方投资人又不看好话剧改成电影，这事一拖就是两年。

2012年底，贺岁片《泰囧》大火，狂收12亿元票房。刘洪涛、张晨备受刺激：开心麻花一直想拍喜剧电影类型片，居然被徐峥抢了先。他们决定上马电影。《泰囧》的成功让新丽传媒老板曹华益也动了转型做电影的念头，他与刘洪涛认识多年，两人一拍即合。

他们选了几乎零差评的话剧《夏洛特的烦恼》作为剧本，并用这部剧的编剧闫非、彭大魔做导演，这两人是开心麻花培养的优秀导演。此外，他们还力排众议，一致认为要用原话剧主演沈腾、马丽出演电影，原因是，新导演拍摄进度较慢，没有哪个明星愿意给如此长的档期。这部电影最终拍了50天，成本2100万元。

2015年9月，电影预告片推出，作为电影投资方之一，腾讯动用自己的资源四处推，但24小时后预告片击量才70万，关注度不算高。

第一部电影怎么能失败呢？刘洪涛动员开心麻花150万会员，在全国各地组织粉丝包场看片，搞电影主题聚会。刘洪涛带着主创在全国20多个城市，200多家影院进行30多天路演。同时，韩寒等大V也发微博声援。《夏洛特烦恼》口碑逐渐爆棚，到正式上映时，票房一路飙升，最终定格在14.41亿元。开心麻花从这部电影分账1.98亿元，是话剧的2倍以上。

尝到甜头的开心麻花开始复制这种电影模式：选在舞台上千锤百炼、成熟度高的话剧作为剧本，用话剧导演和演员做电影的导演和演员，成本可控，毛利极高。《羞羞的铁拳》、《西虹市首富》等开心麻花出品的电影票房都超过20亿元。

当然，电影业务也有弊端——业绩波动太大。2016年开心麻花出品的电影《驴得水》口碑极好，票房却不理想，只有区区1.72亿元，这直接导致其2016年的营收90.21%来自演出业务，而2015年演出业务的营收占比一度降低到48.20%。

演出业务是开心麻花的营收稳定器，不过只有一个稳定器显然不够，刘洪涛近两年又陆续推出艺人经纪业务，签约了所有的话剧演员，防止电影捧红他们后，开心麻花迅速被“甩掉”。

目前，开心麻花已跑通话剧+电影的商业模式，至于能否继续打通话剧+电影+经纪的模式，成为中国最具影响力的喜剧公司，还要再观察。

 每年贺岁的时候就推出一部舞台剧，2008年产量可以达到一年四五部同时推出来，都在贺岁档演

我们第一个戏《想吃麻花现给你拧》说，那个戏本在剧场界是颠覆性的，也是一个横空出世的黑马产品，打破了以往传统话剧的表达方式。所以，观众看了都很嗨，但是我们初创完全没有任何营销、宣传方面的经验，又傻大胆，。我们一开始演的就是千人剧场，现在我们主要的商业模式也是千人剧场演出，我们就没概念。如果是个有概念的人，如果我本身从事相关行业，或者懂这个产业一点点，我是真的不应该那么租剧场的，我应该租一个大的或者再小一点的先孵化一下。现在我们所有新的剧目出品之前我们都会小剧场合成，甚至到一些大学做试演，然后再搬到真正的商业舞台。我们第一个戏的时候完全的是胡干，无知无畏，所以就死的很惨。而且我们一定了30场剧院的档期，你不演还不行，你演了赔，不演更赔，还得给剧场钱，怎么都赔，这就是个很大的坑。为什么爬出来呢？我乐观吧！

我们麻花第一部戏用了三四个月口碑翻盘，也同样是因为品质，就是那个戏的品质，在赔了30场之后开始有翻盘的机会。所以，一个是心理素质，一个是乐观。

当时我们成立的时候花了几十万，第一部戏赔了三十场早就赔出去了，但是我觉得OK，能承受，心态也比较好。所以，我坚持做，这东西是好东西应该坚持把它做出来。翻盘也许在这30场，也许在这50场，你不知道，也有很多案例最终没翻盘但是我停在中间了，这也是大量的，一旦停下来，一旦放弃的时候，你也不好判断它是真的不好还是你没能坚持，这个特别没有标准。所以，只能是靠自己的信心，以及你的可承受能力。这还是蛮重要的，你得对自我有信心，当然这个是要有客观的信心，不能自以为是。