【第47期】-饿了么：熬出来的百亿美金独角兽

各位喜马拉雅、黑马学吧、创业家APP的朋友们，大家好。我是i黑马网的联合创始人、创业家APP和黑马学吧的首席内容官卢旭成。

今天我要讲的是超级独角兽公司饿了么的商业模式。它是一家大学生创业公司，从校园外卖做起，背靠大众点评、阿里等巨头，扛住美团、百度等巨头的“核弹”攻击，2018年4月，以现金+部分股份合计95亿美元的价格卖给阿里，成为国内少有的大学生创业能成功大规模退出的创业案例。

至此，中国外卖市场进入美团和阿里两大寡头争霸时代。虽然有些人看来，饿了么没有像美团、滴滴和今日头条一样，获得独立发展的机会，成为超级独角兽，尤为可惜，但在我看来，饿了么卖给阿里是一种胜利，如同摩拜卖给美团点评。只要解禁期一过，饿了么创始人张旭豪、康嘉将功成名就，成为亿万富翁。

饿了么是典型的大学生创业。

2008年的一天晚上，当时在上海交大机械与动力工程学院读硕士一年级的张旭豪，和室友打游戏、聊天，突然感到饿了，打电话叫外卖，有的打不通，有的不送。他们觉得大学生对外卖有刚需，送外卖说不定是一门好生意，于是将校园附近的餐馆信息搜集印制成外送黄页，分发到每个宿舍。接到订餐电话后，他们先到餐馆取餐，再送给顾客。餐费他们先代收，一周跟餐馆结算一次，生意还不错。

这种模式太传统，印制传单既浪费又不方便学生留存，张旭豪参考国外订餐平台，通过校园BBS招募软件学院的同学入伙，半年后上线了自己的订餐网站。想订餐的学生，输入自己所在的位置，饿了么就可以自动测算周边饭馆的地理信息及外送范围，学生可在饿了么选餐厅和菜品。

很多人读大学时候都做过各种创业，比如做家教，卖方便面，给公司建网站，大多是小打小闹，毕业后不了了之。张旭豪却一边升级产品和模式，一边通过参加各种创业比赛，靠奖金支持饿了么的扩张。2009年10月开始，饿了么陆续拿到了总计45万元创业大赛奖金。

正如我之前在趣店的商业模式中提到，由于大学生相对集中，地推和校园BBS广告能精准覆盖，学生也愿意重复消费，关键是如何说服更多的商家提供订餐服务，并愿意缴纳佣金？餐馆老板很精明，他们可以通过多送一个茶叶蛋，让学生绕开饿了么，直接打餐馆电话订餐。

或者你会说，学生订餐不是由饿了么配送吗，饿了么先收学生的钱再跟餐馆结算，餐馆绕不开啊。确实，饿了么一开始是提供外送服务，但因为外卖员出车祸，送外卖的电动车被偷等烦心事，放弃了。饿了么想做纯平台，给餐馆提供一套一体化解决方案，提供订单，服务靠餐馆，有被餐馆飞单的可能。

如何防止飞单呢？张旭豪想了一个办法：运营软件+每年给饭馆提供的订单数，收年费，餐馆老板接受度很高。靠这套商业模式，2011年，饿了么拿到金沙江创投合伙人朱啸虎100万美元投资。朱啸虎看张旭豪年轻，谨慎起见，先打了30万美元，让他将上海大学校园占了，再打70万美元，让他拓展北京、杭州等城市。饿了么后来又获得经纬创投的投资，将城市拓展到广州、天津等城市，2012年12月，团队规模达200人。

一直到2013年年底，饿了么主要跟到家美食会以及一些地方外卖网站竞争，饿了么挟金沙江、经纬创投等资本优势，加上模式的先进，完全碾压这些对手，占领了80%以上的外卖市场份额。

2014年，狼真的来了。

i黑马曾在2014年1月举办了一次外卖O2O沙龙，当时主管外卖的美团副总裁王慧文、饿了么联合创始人康嘉同台，剑拔弩张的气息迎面扑来：早在2013年年底，就有传闻王慧文准备三年砸10亿做外卖。

外卖跟打车一样，当时成为巨头们打通线上线下的高频应用场景，被寄予厚望，纷纷杀进来。2013年12月20日，阿里上线移动餐饮服务平台“淘点点”。2014年5月20日，主打中高端白领市场的百度外卖上线，百度创始人李彦宏后来号称要砸200亿元做外卖。

如果说阿里和百度做外卖是防御，属试水性质，那么美团刚赢得电影票、酒店等O2O场景的胜利，气势如虹，团队也具有极强的创业精神，无疑是饿了么最大的威胁。张旭豪敏感意识到跟美团有硬仗要打，2013年11月，红杉资本领投的2500万美元C轮融资到账，张旭豪还不安心，2014年5月又找美团当时的老对手大众点评融了8000万美元，进入腾讯系的怀抱。而2011年就拿了阿里投资的美团被称归入阿里系。所谓兵马未动粮草先行，足够多的钱就是饿了么最重要的粮草。

果不其然，2014年9月底，美团外卖开始提高补贴额度，饿了么市场份额下降。康嘉召集管理团队，现场给各城市经理一一打电话，要求饿了么不仅提供补贴，而且补贴数额一定要比竞争对手高1元。三天后，饿了么失掉的市场份额又被追了回来。

除了补贴，饿了么还要面对由美团COO干嘉伟带出来的地推铁军的挑战：晚上要四个人轮班，每隔三个小时出去重贴一次已被对方撕掉的海报。你来我往，擦枪走火，双方打起来。最后逼得年轻气盛的康嘉在内部培训中说，美团的地推人员如果打人，饿了么要坚决打回去。一时间，全武行，口水战、公关战此起彼伏。

随着竞争加剧，饿了么团队规模迅速扩充，2014年9月，饿了么员工总数已达到1000多人，如何管理迅速膨胀的团队是个难题。饿了么抽调各部门业务骨干组建“发改委”：各职能部门无法顾及到的各类问题，均由发改委整体协调解决，比如人员扩张带来用人标准、职级、绩效问题，比如员工的迅速复制和价值观的准确传递问题。

美团想在规模和速度上干掉饿了么，被年轻的张旭豪和康嘉扛住了。

2014年10月8日，饿了么日均订单量增长到了100多万单，而当时饿了么产品团队加上技术团队才三十多人。订单爆炸增长让饿了么的后台系统几乎每隔几天就会面临一次宕机，数据刷新速度太慢甚至刷不出来。饿了么请来大众点评和腾讯这两个股东当外援支招，并从IBM、去哪儿、豆瓣、百度、腾讯引入了大量技术人才。假如没有大众点评和腾讯的背后支持，很难想象饿了么能跟美团在技术上齐头并进。

大众点评和腾讯不仅在技术上帮饿了么迅速提升竞争水平，而且对于饿了么的后续融资有巨大的背书作用。2015年1月和8月，饿了么完成了由中信产业基金、腾讯、京东等总计9.8亿美元的E、F轮投资。

2015年10月8日，美团和大众点评宣布合并，饿了么的股东变成了自己的对手。饿了么又一次面临抉择：到底是被美团点评收编，还是继续背靠巨头对抗新美大。

幸运的是，巨头之间闹内讧了。2015年11月，腾讯获得了美团点评近20%的股份，成为最重要的战略股东。阿里宣布退出美团点评，重启并全力扶持之前已关掉的口碑。显然，阿里巴巴急需找一家O2O平台跟口碑网联合，对抗已倒向腾讯的美团点评。跟美团正面阵地战过，且扛住了的饿了么成为最优的选择，张旭豪果断选择了阿里的怀抱。2016年4月，饿了么获阿里、蚂蚁金服12.5亿美元投资。

饿了么最后能卖出比UC还高的价格，除了能帮阿里对抗腾讯外，也跟它契合阿里战略转型有莫大关系。2016年10月，马云提出新零售战略，抢夺线下流量，阿里巴巴开始在新零售领域频频出手。2017年4月，饿了么拥有300万配送员，是阿里新零售战略极其重要的枢纽。2017年5月，饿了么再获阿里10亿美元增资。甚至我怀疑，2017年8月饿了么8亿美元收购百度外卖也是阿里爸爸的指示，意在一统除了美团点评外的生活服务市场。

好了，我今天讲了超级独角兽饿了么的商业模式，也可以叫2AT的商业模式，为了AT创业不丢人，能被AT看上，需要你要具备AT看重的能力，比如饿了么具备的产品和模式创新能力，业内一流水平的地推和运营能力。但其实很大程度考验的是创始团队在巨头间左右逢源的能力，在这一点上，张旭豪无疑是高手中的高手。