【第43期】—小米科技：硬件、新零售和互联网服务“铁人三项”成就雷布斯千亿身家

各位喜马拉雅、黑马学吧、创业家APP的朋友们，大家好。我是i黑马网的联合创始人、创业家APP和黑马学吧的首席内容官卢旭成。

今天我要讲的是超级独角兽小米的商业模式。它研发性价比极高的小米手机等爆款硬件产品，通过小米商城、小米之家等新零售渠道售卖给亿计用户，既赚取了不低于5%的利润，又获取了其他新移动应用需要花钱采买的用户，通过小米视频、小米音乐等互联网服务赚取更丰厚的利润。

硬件+新零售+互联网服务的“铁人三项”模式，2017年给小米带来了1146亿元的收入，将让7月9日在香港上市的小米市值突破1000亿美元，按此市值，小米创始人雷军的身家达439亿美元，超过腾讯创始人马化腾，成为中国首富。

如果小米只是一家卖手机的公司，想象空间没那么大，估值绝不会那么高，

那么，小米是如何构建这套牛叉的商业模式呢？我们从小米创始人雷军说起。

小米是雷军一雪前耻的产物。

武汉大学计算机系毕业的湖北仙桃人雷军很早就成名了。1998年，年仅29岁的雷军担任金山总经理。那一年，马化腾刚从深圳大学毕业进入一家电讯公司，李彦宏还在美国念书，马云在一年后才成立阿里巴巴。

雷军是中关村出了名的劳模。所有跟他打过交道的高管、企业家都知道，雷军喜欢下班后约人谈事，经常聊到后半夜。雷军带领的金山团队执行作战能力和行政组织能力都非常强。让雷军感到憋屈的是，他苦熬15年，终于在2007年将金山推上市，市值仅6亿港币，跟阿里、百度、盛大等公司的市值比，只是它们的零头。

一个出身名校，志存高远又如此勤奋的人，企业做到这种程度，挫败感极强。

雷军曾在金山的一次拓展活动中说，自己活得不容易，大家活得也不容易，说到动情处潸然泪下，在场的20多个中高管上去把雷军拥住，抱头痛哭。

2007年，雷军逼宫金山创始人求伯君失败，黯然离开。这是雷军人生中少有的迷茫期。他像个退休老干部一样，每天起床不知道自己要干什么，他开始刻意不要司机，背个包去徒步。在长达一年的反思期里，他意识到，金山之所以做得不成功，因为首先他不是金山的主人；其次，金山做的很多业务都是逆势而上，追随式，改良型的。如果自己想成功，必须找到下一个风口，自己做主，顺势而为。

早在2005年，雷军着手研究移动互联网。离开金山后，他拎着一麻袋钱做天使投资，并在新浪博客写移动互联网的行业观察文章。用雷军自己的话说，他想做移动互联网，但自己不懂，最好的办法就是多听多看别人怎么做的。投资就是练兵。他把当时能投的移动互联网公司都看了一遍，投了17家。

2007年，iphone手机横空出世，软硬结合的打法让雷军觉得属于自己的时代来了。作为手机发烧友，他买了很多iphone手机送人。但真正让雷军下决心开始做小米是去魅族偷师之后。

2009年年中，担任UC董事长的雷军“唆使”当时谷歌中国工程研究院副院长林斌：有家叫魅族的公司不错，你去说服他们用安卓。那时候，林斌负责谷歌移动的研发和Android系统的本地化。UC是谷歌在移动领域的合作伙伴之一。

魅族当时主打的手机叫M8，硬件参数紧跟iphone，价格只有iphone的一半。魅族厉害的地方在于，它通过BBS做网上营销，2年培养了200万粉丝，这让M8一上来就卖出大概60万台。可以说，魅族就是当时中国版的苹果。

雷军和林斌一起飞到珠海，跟神秘的魅族创始人黄章深度交流2次。黄章后来曾说，雷军打着天使投资人的旗号，从魅族得到了不少商业机密。

UC董事长的历练让雷军弄清楚了移动时代APP的玩法，而魅族的偷师则让雷军看到了做高性价比互联网手机逆袭的可能。

2009年10月，雷军决心创业做移动互联网，长期跟他互动的林斌成为第一个联合创始人。据小米招股书披露，林斌上市前持有小米13.3286%的股份，仅次于雷军，身家近600亿元。

2009年底，雷军画了小米公司前进路线图：

1、搭建一个融合谷歌、微软、摩托罗拉和金山的专业团队，外企团队做移动互联网和手机硬件，而金山团队做用户和营销。

2、先做移动互联网，至少一年之后再做手机。

3、用互联网的方式做研发，培养粉丝，塑造品牌形象。

4、手机坚持做顶级配置并强调性价比。

5、手机销售不走线下，在网上销售。

6、在商业模式上，不以手机盈利，借鉴互联网的商业模式，以品牌和口碑积累人群，把手机变成用户获取渠道。

雷军和林斌分头开始找人，雷军找了金山旧部黎万强，林斌找了前谷歌中国高级产品经理洪峰，以及前微软同事，负责Windows Mobile项目的黄江吉。

2010年4月6日，小米公司正式开干，但一开始他们也找不到发力点，前2个月乱试了类似小米司机等6-7个移动应用，无一成功，聊以自慰的是，这些产品锻炼了团队。

6月1日，雷军决心上MIUI操作系统，他想做一个自主的手机操作系统，同时积累粉丝,为推出手机做准备。雷军要求团队按照移动互联网的方式，每周迭代一个版本，随时与用户互动。MIUI粉丝涨得飞快。

就在团队在做着移动互联网尝试的同时，雷军和林斌开始为做手机储备人才。他们在2010年夏天见了近100名手机行业研发人员，最终将周光平挖了过来。周曾任摩托罗拉北京研发中心高级总监，主持研发过明A1200和V3中国版机型。同时，原北京工业大学工业设计系主任刘德也加盟小米。在趟过供应商谈判的坑之后，2011年8月16日，小米发布了第一款手机。

雷军曾想找一个有手机推广经验的人为小米手机做推广。最后是外行的黎万强负责。黎提了一个3000万元的推广预算，结果被雷军拍死。雷军要求不花一分钱推火小米手机。

很多人事后总结认为，小米手机是靠饥饿营销火起来的。但在我看来，如果说凡客是靠户外海报式广告打穿，那么OPPO则是通过打穿娱乐类电视广告让所有人觉得铺天盖地，而小米就是把所有的营销资源集中在微博、微信、米聊等社交媒体上做传播，营造小米手机很火，供不应求的氛围。

小米能做火社会化传播，首先是小米手机产品能打动人心——硬件参数紧跟苹果的小米手机，价格是苹果的一半。这不是小米发明的，魅族M8就是这么干的。只有打动人心的产品，用户才愿意自发传播。

其次，有能帮助传播的KOL。当时MIUI积累了大约50万论坛粉丝。当然，雷军手上还有另外一个杀手锏，那就是2010年12月，小米发布的中国第一款模仿Kik的产品米聊。2011年7月底，米聊用户号称超过400万。这些米粉是小米社会化传播的核心节点。

第三，掌握社会化传播的渠道。当时微博、微信刚崛起，如同现在的抖音一样，平台方为了在市场竞争中胜出，提供大量免费的传播资源。当时谁看到了这个机会，投入人力和预算去运营，谁就能抢到平台新增用户的红利。创业家最早投2个专门的小编团队做微博运营，创业家微博很快变成杂志媒体第一大号。不能花钱的逼迫下，小米也投入了大量人力做微博等社交媒体运营。2011年8月，小米在微博上做了第一个活动“我是手机控”，当天晚上上线，转发很快突破了10万次，很短的时间有100万用户参与。

雷军是电商领域里骨灰级玩家。他亲自做过卓越，也投资了凡客、乐淘等垂直电商平台，看到了当时垂直电商的机会，一上来就通过小米商城售卖小米手机。小米社会化营销帮助小米商城做导流，走通从产品到电商的闭环。我们都知道，电商主要靠低价爆款产品引流，这跟雷军在产品上主打性价比又形成了良性循环。

作为手机新玩家，小米的爆款打法规避了自己供应链能力不足的缺点，容易拿这个销量说服供应链跟自己合作。比如小米手机1代，很快卖出50万台，最后卖了750万台。这个规模的销量，任何一个供应商不敢轻视。这为后续小米产品的成功奠定供应链基础。

当然，小米手机能成功，也跟当时诺基亚、摩托罗拉等手机巨头误判移动互联网时代，全面坍塌，中兴、联想、酷派等玩家过于依赖运营商渠道，快速衰落有关，从而留出了巨大市场空间，让小米抓住了智能手机换代红利。华为、OPPO、VIVO等趁势而起的玩家都是靠电商+社会渠道崛起的。

可以说，小米“铁人三项”商业模式的形成，是雷军团队根据自己资源和团队实际，多方模仿创新的结果。

当小米手机1代将“铁人三项”的闭环走完，后面就是不断地复制和扩张。

硬件上，小米不断推出智能手机、智能电视、笔记本电脑、智能音箱、智能路由器等产品。当小米自己研发的速度跟不上的时候，雷军发挥自己做过投资的专长，通过生态链投资的方式扩充品类，比如全球销量第一的移动电源、空气净化器、电动滑板车等都由小米投资的生态链企业出品。

新零售上，小米商城是最成功的代表。2017年，按交易额，小米商城是中国第三大3C和家电直销线上零售平台。小米还推出了类似于网易严选的有品商城，跟天猫、京东等第三方线上分销商合作，2017年小米线上分销商数量达109家。

小米线下也开出直营连锁的小米之家。截止到2018年3月，小米之家总计开了331家，2017年的坪效达24万元，位居全球连锁店的第二位。小米也跟迪信通、运营商服务网点等线下分销商合作，2017年小米线下分销商数量达1103家。

互联网服务上，小米陆续推出云、应用商店、浏览器、视频、音乐等产品，截止到2018年3月，小米拥有38款月活跃用户超过1000万的应用，其中18款应用月活用户超5000万。2017年，通过广告、互联网增值等方式，小米从每个用户身上赚取了57.9元的互联网服务收入。

小米“铁人三项”模式不仅在中国取得了成功，在印度等市场也被验证。小米现在正在将这个模式复制到全球其他市场。

好了，今天我讲了小米“铁人三项”的商业模式。小米高性能、高品质、精心设计且价格公道的硬件产品为新零售带来了更多的客流；小米高效率的新零售渠道可以让消费者以厚道的价格买到产品；小米通过互联网服务，密切地与用户互动，增强粘性，带来新的变现机会。

硬件、新零售和互联网服务这三者形成了强大的网络效应，提升了用户体验、参与度和留存率。随着小米更多的产品和服务实现互联，小米将能提供更好、更丰富的用户体验，从而从用户身上获取更多的价值。

下一期，我将给大家讲述新能源超级独角兽宁德时代的商业模式，敬请期待。