【免费试听】第1课【知觉对比原理】让他人顺从，从改变表达顺序开始

测一测  

 和老板谈加薪，你会怎么做？

1. 让老板先说，他打算给你加薪多少

2. 你主动先说，你想让老板给你加薪多少

3. 不管老板说加多少，你都会说再加10%或者20%

心理学原理 

卡鲁齐奥餐厅售卖Vespa的秘密

【卡鲁齐奥和他的餐厅】

 【经典电影《罗马假日》中的Vespa】

【卡鲁齐奥餐厅菜单中最醒目的Vespa广告：菜单左下方】

 “四两拨千斤”的心理学原理

1.昂贵的摩托车售价，衬托出了卡鲁齐奥餐厅菜肴的价廉物美。

2..不需要改变物品本身，只需要改变人们看到这个物品之前的体验，就能改变对这件东西的感觉和印象。

3.当我们希望影响他人做出特定决策的时候，需要事先认真想一想如何安排选项的顺序，从而让人们的体验发生变化，进而改变最后决策的倾向性。

用一用 

湛庐阅读APP要推出听书卡，价格从高到低分为年卡、半年卡、季卡和月卡。当我们展示供用户选择的时候，应该采取哪个方案？

【哪种排列顺序更吸引你购买呢？】

经测试，方案1的效果更好。

【湛庐阅读app听书卡服务】

结论：当用户先看到价格高的产品时，而价格最低的那一款看起来会分外地价廉物美。

假如喜马拉雅想推出了按小时收听付费节目的优惠活动，399块听599个小时的节目。推广文案有两种：

 哪种说法带来的促销效果会更好？

更容易让人们买单的说法是“599个小时的节目只需要399块”，尤其是促销语里面提到的产品数量越大，这么做的效果就越好。主要原因有两点：

1.  计算起来越复杂，人们就越会把注意力放在先出现的信息上。会更注意第一个出现的数字；

2. 人们更倾向于关心自己的收益，警惕自己将要付出的成本， 599小时和399块钱，599大于399，人们就会越发觉得自己得到了大便宜。

解答： 

你和老板谈加薪的问题，你的选项是哪一个呢？

1、让老板先说，他打算给你加薪多少

2、 你主动先说，你想让老板给你加薪多少

3、 不管老板说加多少，你都会说再加10%或者20%

 最明智的选择是2，你要主动先说出希望加薪多少。

【人们存在一种心理机制，叫做“对比锚定”，先报出数字的人就为自己建立了一个非常有利的“锚点”，随后双方的讨论就都会非常自然不知不觉地依据这个锚点进行】

考一考 

如果你是一位有多年工作经验的销售员想换一份工作，一家心仪的企业通知你去面试。面试的过程中，对方要求你讲一讲自己过往的经历，包括有多少年的工作经验啊，都取得过怎样的销售业绩，教育背景如何，参加过多少培训，成绩怎么样等等。

请认真想一想自己应该怎么表述，重点在于思考表述的顺序，请记得运用“对比原理”这个心理学方法。

欢迎大家在评论区留言，分享你的精彩答案。每周我都会选出最棒的答案，快来参与吧！

下期预告 

原理学习：“自动反应模式”

设计一条心理捷径，成功就会自动产生