第4课【对照锚点】“价格高的没道理”的道理

测一测  

一家啤酒供应商想要大幅增加一款高档啤酒的销量，你认为他们选择如下哪种销售方案，这款高档啤酒的销量会最好：

1. 同时售卖两种啤酒：一种廉价啤酒，一种是这款高档啤酒；

2.同时售卖三种啤酒：一种廉价啤酒，一种是这款高档啤酒；再增加一种售价便宜得多的超低价啤酒；

3.同时售卖三种啤酒：一种廉价啤酒，一种是这款高档啤酒；再增加一种售价贵得多的超一流啤酒；

心理学原理 

 【荷兰著名建筑师库哈斯设计的普拉达门店】

著名的奢侈品品牌普拉达最为推崇环境的营造。他们的门店设计大多是世界上最知名设计师的作品。位于纽约苏荷区的门店就是荷兰著名建筑师库哈斯的作品。

锚点，就是在人们不能明确估算出某个品牌的产品的合理价格时，最初看到的最引人注意的那个产品的价格就充当了人们心理上的标杆或者是价格起点。

“权衡对比”原则

人们卖不起的东西可以影响人们正在买的东西。这正是精明的商家们常常使用的方法。

用一用 

【威廉斯-索拿马（Williams-Sonoma）】

威廉斯-索拿马（Williams-Sonoma）是一家世界闻名的厨具连锁店，销售的都是质量好、价格高的产品。他们曾经在店里推出了一款烤面包机，售价是前所未有、让人瞠目结舌的279美元。

解答 

1.高档啤酒的销售量是廉价啤酒的两倍；

2.超低价啤酒的出现，让廉价啤酒的销量从33%提高到了47%，严重侵蚀了高档啤酒的销量；

3.10%的人选择了超一流啤酒，90%的人选择了高档啤酒，竟然几乎没有人购买廉价啤酒了。

当碰到三种价格时，如果没有什么特别的偏好或者其他因素，人们一般会倾向于选择“中间价格”的产品。

考一考 

你负责经营的一家剧场位于著名的旅游区，上演一些当地的经典剧目，你可以怎样利用今天学到的锚点和权衡对比的原理，来为你剧院的座位定价呢？

请说说你想到的方法，记得用上今天学到的心理学原理。

欢迎大家在评论区留言，分享你的精彩答案。我会选出最棒的答案。

下期预告  

原理学习【习惯回路】

如何让消费者习惯成自然