6.8 新美大和饿了么并没有真正解决引流问题

创咖提问：卫哲老师，我们是做餐饮代运营的，在淘宝里卖餐饮券，虽然我们的毛利和净利都挺不错的，18年会更好，但是感觉并没有可持续的竞争力，您是怎么看的？

这个市场比我想象的大，原来以为这个业务会被新美大、饿了么打死了，没想到还有人在那儿买券，还买必胜客的券。

但我觉得这个东西到底可持续多久？挺悬的。外卖平台卖5份披萨，价格也跟下来，你怎么办？往产品走是安全的，往平台走是有风险的。你无非就是走两条路，要么把积累的用户洗出来，要么把它产品洗出来。但是餐饮不可能做产品，你不可能自己去开个自有品牌的餐厅。还是要在用户和吃上面动脑筋，我觉得是有的。

我刚刚让你把两句话分开，现在这话起作用了。你们现在做的是餐饮，但是有机会做交叉的食品。吃货还是要吃的，而且你很准。这些餐饮可能就像你说的，它对异业合作不是那么反感。它对同业合作是反感的。你德克士跟肯德基不允许拿我的客户做交叉，甚至米线也别去吃。他对同业都是排斥的。

你要把用户洗出来的核心是交叉叠加，所以你倒是可以引进一些真正的食品，高档的休闲零食都可以。其实你营业额背后就是客流和人流。在你的餐饮客户不反感的前提下，可以做一定的产品的叠加。

另外还有一个更大的没人做，你敢不敢做？餐饮实际上今天很讨厌饿了么跟新美大。用户去线下餐厅，并不是因为折扣低来的，很多是吃完了用微信之类的再打个折。它没有起到真正的引流作用，其实用户本来就要吃这个菜，最后提醒一下，今天用这个可以打个折。

今天我们要了解新美大跟饿了么是干什么的。号称是两个作用，一个是给你带出新的外卖的量，这个已经证明了。但是另外一件事——引流，没有真正解决。今天告诉你一天做了多少GMV，这个人本来就去的，只是用美团结个帐，便宜。餐厅郁闷得不得了，又不能不告诉你。所以刚刚为什么说这件事比较大？我想包含两个功能，本质上一头对商家真正起到引流作用，一头对消费者是真正有用的信息，来引导他决策和计划。你赚点钱就可以试试看了，我觉得本质上做两件事。

我以前在百安居上过消费者决策路径的课。卡券是一方面，另一方面呢，其实中国找不到一个APP，让所有餐饮推新菜。真正的吃客要知道有新菜，并不是说折扣，折扣是后面的事。你说一个餐厅靠什么吸引人回来？新菜。很可惜是到了餐厅才知道有新菜，只是变了客单价而已。基本上餐厅都会有新菜。你要看川菜最新的菜在哪里？根本找不到。如果这两件事能够合在一起，是不是很好玩？因为你只是引流，不能卖卡券，变现很难。如果你有这么一个APP或者微信公众号，鼓励所有的商家发新品，发布新菜，然后帮他们卖卡券。我这儿只做两件事，新菜、卡券。一个餐厅老是变化，消费者就有兴趣了，我可能捡个便宜，多买一点，我分次去，它有新菜我就去。卡券跟新菜可以结合起来，比如说10块钱一条鱼，5块钱一只鸡，你偶尔卖卖这样的卡券是可以的。

它的思路和美团、饿了么是不一样的。你做成，可能面临他们抄袭。拼多多做出了带有社交性的电商，云集做出了网上传销。在吃的领域，我不觉得新美大和饿了么全部做好了，我听到所有餐厅老板都在骂它，又爱又恨，不得不做。因为它没有解决餐厅想引流的作用，反而是增加它的扣点。你的卡券是引流的，但引流光靠卡券便宜不行，餐厅还是要好吃。你看肯德基、必胜客的电视广告主打什么？这个季新出来什么披萨，他花很多钱告诉客户我肯德基又来了一个比翼齐飞，他其实挺累的。这方面的预算是不是很大？你们跟他有这方面的关系，KP是同一群人的话就好谈了。我就是发布天天有好吃的新品。

你的平台就不能只做必胜客，要开始想办法有自己的APP或者公众号，把餐饮聚集上来，变得好搜索，一定的本地化。一到中午我也想找个餐厅，但我的决策路径很混乱。如果今天我打开一看，比如这个楼下面20个餐厅，5个餐厅推了新菜，我可能对这5个餐厅的兴趣大一点，否则又去小南国。我看到有新品，再加上优惠，会引导我的决策路径，但优惠千万不要是简单粗暴的打折，应该跟某个菜挂钩。我不是整体给你打个8折或7折，是某个菜特别便宜，但你去不可能只吃一个菜的，相当于以前外婆家总有个菜特别便宜用来引流。

从商家的角度，中国这么多餐饮行业，说得难听一点，新美大和饿了么这么大的企业，都没有真正为商家起到引流作用。而消费者，我图外卖和便宜货可能搜一搜新美大，但我真正想吃点好东西在上面搜不到什么。你现在更多的是发布新菜。我就一个卖点，相当于服装店怎么让你回去？新品。你要让消费者回到店的核心是内容。餐厅的内容是什么？不是环境。因为这个餐厅我要求的是复购，并不是开新餐厅。我对小南国的环境很了解，没有什么期望，所以你没有必要晒很多场景照片，你晒的是有什么新菜。传统的菜我都不晒，该有什么是点评的事儿。热门的，传统的跟我没关系，我就不断告诉你有新的。

但是呢，为什么你说在卡券之前只做这个事呢？你变现很难。但有了卡券，这事就容易了，有流量，有变现就可以做了。我原来给一个人出过这个主意，他一句话噎死我，他说我这个挣钱太难了，虽然我有信心把它做到极致，流量迅速起来，但这东西怎么挣钱，我只是做预定，就怕飞掉。他说我是做了一个雷锋，告诉人家这个菜可以预定，结果人家跑到美团、新美大去了。

卡券加上发布菜的新品，有机会聚集流量，成为一个新平台入口的。第二，可以不做这么大的改变，在你今天的销售渠道中加入非餐饮的食品，这个比较稳妥。