6.7 光脚的，一定要做穿鞋的人不敢干的

创咖提问：卫哲老师，我做了很多年化妆品，近期在研发新的自主品牌，想着即使今年亏了，我其他业务的毛利还是能支持这个业务的增长，您怎么看我们这样为了规模而亏损的行为？

几件事请大家记住，能赚的钱每一块钱都要赚，能花的钱一分钱都不要少花。并不是说我盲目的用亏损来换规模。特别是2B类，你要先预判，2B的规模和利润是能够预判的，我们叫击穿上游。你达到一定规模，在一个细分的品类中，能不能击穿你的上游，到你的再上游去？不是说总量的，很多人说我总量10个亿、20个亿，你把一个个品类拿出来说，这个品类的规模效益在哪里？这个品类过亿的全年采购，我能够加几个点的成本下降回来？所以2B特别容易在低效率上进坑。低效率就是盲目的，我做到20亿，市场对我估值很高，这种疯狂总有一天会结束。这两天还是有几家，2B业务就是靠规模换来了估值，我相信一定会破灭。违反商业原理的一定会破灭，要么是他自己想清楚转型，要么总有一天资本会没办法支撑。并不是说18年做20亿不能亏，我为什么亏？亏在哪里？以及在20亿里面，可能应该有几个亿，甚至十几个亿的2B业务也能挣钱。2B是分一个个的细分品类来击破的。你化妆品，虽然我不是专家，彩妆也好、美肤也好、护肤也好，一堆里面再分，有些单品达到一定规模，你的利润点就到了，不是看总量。

创咖提问：卫哲老师，我一直在汽车领域创业，做过汽车质押贷款，还有二手车，目前在开发汽车融资租赁的产品。其实也是一个探索的过程，我们想了解下您对这个行业的看法，比如，在金融和二手车领域，还有细分的机会吗？

讲金融，你要抓住金融的本质，金融是个余额生意，你的余额多大？为什么4、5千万我没办法评价。我不懂你的周期，打个比方你做一个月短期的4千万，和做一年长期的4千万，完全是两个概念。做金融的就要懂余额，金融都是余额生意，它是个平衡。

其实你们认认真真做质保挺好的，比较有差异化，也是最有价值的。另外两块业务都有大玩家，你别碰了。你怎么做大玩家不碰的事情？都是几千亿交易额，几百亿余额的公司，覆巢之下安有完卵？质保是很有意思，你可以为很多平台提供二手车质保这个服务。这个业务虽然你们几百辆一个月，想一想把这个业务做起来，把这个项目的品牌做起来。

其实这就是优势，一个平台说自己好，是没人信的。而且有些车说实话是多平台去挂的。二手车很简单，不会独家。我几个平台都挂，总不见得每个平台都做质保，这就是第三方的价值。我曾经建议过车王转型做这个事，做二手车太难了。二手车和金融今天都是大玩家进来了。但是呢，你在这么大的市场中做自己的细分是有机会的。

创咖提问：卫哲老师，我们是做海外旅游目的地开发的，从大交通开始做，您觉得这个方向的前景怎么样呢？

旅游分工比较清晰，后面有OTA、携程什么的，但携程错过了前面的旅游社区机会。前面的旅游社区很重要，马蜂窝也好，面包旅行也好，但现在很苦逼，虽然做出了社区，但OTA太强大。餐饮是一样的，路径必须一路通，现在旅游社区很热闹，挣不到钱，OTA挣得到钱，很没劲。餐饮有这个机会，再把它串起来，旅游已经没这个机会了。

我们当时做了一件很重要的事情，实现了产品的动态库存管理。原来是每个旅行社打电话来问，还有没有位置？因为你当时给我卖10个，我不见得我卖的时候还有10个位置在那儿。旅游最痛苦的就是最后的利用率，你虽然说利用率高达95%，但如果那5%都做了，全是你的利润率。后面的5%是纯利的纯利，暴利的就是最后5%。动态库存管理的核心就是帮你把尾单给释放掉，而且定向释放，比如说你不希望这个地区再出现价格更便宜的了。全国链接了两万个分销社，我就推销到那些地方。

今天互联网对整个旅游行业的改造，剩下非常重要的机会，就在目的地产品。没有人认认真真做目的地产品，也不要担心大玩家马上进来做，携程什么也做不好的。就是千万要小心，像我们也就是混个B2B，别的不敢混，我们不敢碰。

你们是一个小的玩家进入了大玩家的市场，很像淘宝挑战eBay，三巨头都100多万人嘛，你们是几十万级的，但这个行业能做千万级的。你想能做千万级，就像淘宝打eBay一样，把别人的标准写下来，我彻底不这么干才行。你照着他做一点点的修正是没用的。你们是光脚的，你们一定要做我们穿鞋的人不敢干的。