6.6 做教育一定要有根据地，打透一两个省

创咖提问：卫哲老师，我们是做医药领域的教育培训，比如给医生、药师、护士等提供就业考试类专训，目前客单价相对较低，我们想往高端走，然而线下线上同时布局的话会非常重。对我们来说这是一个艰难的抉择，您是怎么看的？

B2B的核心是少谈定性，多谈定量。2C，消费者其实属于冲动型的，有时候定量不用特别强调，因为他记不住。至于B，他每天赚钱、省钱，你一定要讲得清楚。体验永远是四个字：多、快、好、省。C是多快好省，B也是多快好省。C有的时候不用定量讲得很清楚。B的多快好省一定要定量，在我之前是多快，我现在多快？在我之前多好，现在多好？在我之前多省，现在多省？多快好省。

我的建议，做教育你看正保一直跑不出来，主要是服务低端人群时间过长，品牌被压低了。你们到底要做正保还是高顿？肯定要做高顿。要选择在医师、药剂师这种中高端医疗从业考试中占据品牌并投入资源，客单价相对较高。教育是一个从高往上走的。一对一是最贵的。我得先能做一对一，并且能赚钱，然后再做一对三、一对多。学而思多牛逼？一个城市限量招生。新东方也一样。如果你们真的沦落到只做护士就算了，砸锅卖铁必须干线下。

如何投入相对小，产出相对快？做教育一定要有根据地，打透一两个省。线下更应该打透一两个省。所有做教育的都有自己根据地，比如高顿扎根上海，至今上海的营收占比还是很高；学而思就是华北强，华南也不错。你要做线下必须要扎根区域，把师资资源的密度做起来，然后能调动，品牌效应也可以起来。所以，线下你不能做的省太多，但一两个大省，一两个城市一定要做。线上你继续做，至于线下和线上品牌，建议最好早点区别开。

你相对挑，你们现在只服务几万人，线下如果有几千人就是个大事。在这么多科里面，挑你们最擅长的，在一个区域能聚起几千人的先试试看。

线下不代表所有的资源老师都是在线下这个点不动了。高顿的高端客是从线下来对着视频上课。老师是不可能到各地去的，特别是优秀的老师，说白了线下就是个教室，有几个助教而已，包括你们需要的设备。如果是视频，不需要老师在线下，直播、录播都可以。但你们比较倒霉的是科目分得细，高顿的几门科目相对好一点。

你们不应该去吃政策红利，哪里有政策红利我做什么。你要坚定不移想这是长期稳定的事，每年都要新增的，每年都要考的，考了低级往高级走，人都是要进步的，职业教育不能抓红利。乡村再怎么热，你没布局好就不做，你老老实实做好基础业务就够了。

创咖提问：卫哲老师，那我的目标人群很分散，应当如何获客呢？

你们这个运营的活不够细，你们的人群是相当集中的。

一、所有的卫校、医学大学，高顿是把所有的金融财经类大学全部覆盖的。你的人群已经这么集中了，你还抱怨？

二、医院本身呢？我在门口摆摊，都比百度省钱。

你的人群已经很幸运了，还抱怨人群分散，是最不应该的。我地推、电销都不用百度，特别准。

教育类的在网上做工具是必须的，大量的模考就是工具。你可以全部自建流量，如果自建流量达到60%、70%，社区为什么不做？永远做三件事情：工具、社区、资讯。资讯也很重要。工具就是模考，教育是最容易做模考的，中国人喜欢刷题。社区就是一堆小护士在里面评论医生，一堆医生在那儿评价小护士，挺好的。他们没有自己的社区。资讯，行业中发生什么事？哪个地方开新医院了，国家有什么新政策了？这是资讯。这三个是自带流量的，你把这个做好，流量就起来了。你拿一百万养一支团队，10个人左右，获得的流量远远比百度好得多，因为没有这样的工具。

线上就是做刚刚说自带流量的三件事，剩下的慢慢停下来。你的人群特别精准，谁都可以抱怨找不到人，你不可以抱怨，你比高顿还精准，学财经的真不好逮。