创造价值的4大准备策略

创造价值的4大准备策略

前面所讲的是创造价值背后的逻辑，以及创造价值的一些最主要的方法。那么，谈判者想要创造价值的话，应该如何提前去准备呢？前一章里我们指出了在准备谈判时需要回答的几个关键问题，比如一定要明确你的最佳备选方案，量化你的底线以及客观评估你的协议区间。这里我们再增加几个需要准备的问题。

策略1：明确你的多个利益点

很多人在谈判之前想当然地认为谈判的内容无非就“那么多”。比如，很多人在进入谈判的时候心里想的是“今天我们就谈薪酬”或者“今天和客户谈延长合同期限”。这样想当然的想法是非常短视而局限的，真正有效的策略是去思考对方所能够提供的所有的价值。比如除了谈薪酬，你还可以谈开工日期、带薪休假天数、工作内容、晋升规划以及期权等。

你谈判的目标不应该是通过向对方提出强势要求来镇住对方，而是给对方机会用更多的方式给你回报，满足你的需求。比如对方如果无法提高你的薪酬，也许可以通过更有价值的工作内容，更长的休假时间，或者更好的晋升规划来补偿你。这样双方都可以获益，他们得以不用提高工资就雇用到他们喜欢的人（你），你也可以得到一个满意的补偿组合。同样，假如你打算出售你的公司，你也要同时考虑所有你关心的内容。例如，你可能很希望保护公司的遗产，在董事会保留席位，保留一部分股权以及确保接手公司继续雇用你的员工等。在价格是唯一利益点的时候，你可能很不愿意接受对方的出价。但是，如果你能够保留一部分股权，继续留在董事会，并且保护你的员工和公司遗产，也许这个出价就可以接受了。

策略2：建立一个评分系统

明确议题只是第一步。接下来你需要考虑这些议题的优先级。例如，为了换取更好的贷款条款或者交货日期，你愿意在价格上让步多少？为了换取期权，更好的晋升渠道，在某个青睐的部门工作，你愿意放弃多少薪水？

一个强大的评分系统可以帮助你清晰地组织好你的利益点和优先级，更有效地回答上述问题。要建立这样一个评分系统，你首先可以用表格把所有的议题都罗列出来，然后根据每个议题的重要性排列。你需要设置一个统一的单位来评估所有的议题，比如你可以根据每个议题的重要性排位按百分制分配出去。另外一个简单的办法是把每个议题都换算成金额，比如每个带薪休假日等于600美元的薪水。给议题设置一个通用的单位不仅能够帮助你评估对方组合提案的价值，还能够帮助你更详细、更有策略地构建你的还价组合。

策略3：计算组合提案的底线值

不要去给每个议题都计算底线，相反，你应该用你的评分系统来计算一个总的底线值。例如，假设你的最佳备选是接受另外一家公司的提案，那么把该公司给出的条件输入到你的评分系统，得到一个总体价值（用分数或者钱数来表示），这个值就是你的组合底线值。这样在你目前的谈判当中，你就知道不应该接受总价值低于这个组合底线值的提案了。

避免给每个议题计算单独的底线值是因为这样会限制你的选择。设想一下，你可能不想接受低于某一数值的薪水，但是如果对方在其他问题上作出了重大让步以后你还是不肯接受吗？很多谈判者常常在每个议题（比如薪水、奖金、发货期、结款期、首付等）上人为地设定一个限制，他们觉得超过了这个限制就“不公平”或者“不合理”。但是，这种做法唯一的效果就是限制了谈判者的灵活性。如果对方在一个议题上不能够满足你的最低要求，但是在其他议题上的让步可以大大弥补你之前的妥协，这个时候你再坚持这个限制就会导致双输。

例如，假如你的公司要雇用咨询师或者合同工。某些咨询师或合同工也许在薪资要求上不能比别人低，但如果他们能够提供更好的服务，给更多、更全面的担保，甚至增加一些免费的附加服务，你可能就需要重新评估你设定的底线值了。

策略4：明确对方的多个利益点

在谈判里，经常会有些议题是你并不在乎而对方却非常在乎的。找到这样的议题对谈判至关重要。例如，6月还是7月开始工作可能对你来说并不重要，但是如果你的雇主强烈要求你越早工作越好，这是一个很重要的信息，你就可以在这些方面满足他们的要求，来换取对你自己有价值的东西。比如你可以提前一个月上班，但是签约奖就要多要一些。再比如，迪帕克在买房的时候发现卖方急于尽早完成销售。而对迪帕克来说，成交的早晚并没有太多区别。而对迪帕克来说，成交的早晚并没有太多区别。结果，他同意提前一个月成交，卖方也因此降低了价格。

哈佛经典谈判指南

创造价值的4大准备策略：

1．明确你的多个利益点。

2．建立一个评分系统。

3．计算组合提案的底线值。

4．明确对方的多个利益点。