创造价值的谈判后策略

创造价值的谈判后策略

真正的谈判天才在谈判达成以后也不会停下来，而是仍然努力寻找帕累托优化的机会。协议后协议指的是在签订了协议之后达成的新的协议，是创造价值的又一个利器。可以想象一下：

经过了若干个星期的谈判之后，你和X公司的CEO签订了一个很复杂的合约。双方都对合约的内容很满意。这个时候你最想做的就是赶紧回家洗个澡，开瓶香槟享受一下。但是你重新考虑了一下，决定尝试一些不同的思路。你问X公司的CEO是否愿意再看一下合约，看看是否还有可以提高的地方。她非常惊讶，马上问你是不是改主意了。

通常来说，你绝对不希望在一个冗长的谈判之后打开一个潘多拉的盒子，把之前的谈判带歪，也不想显得言而无信，刚签了合约就反悔，更不想让对方担心你没有足够的能力实现你承诺的内容，当然，你也不想作出更多的让步。

那么，是什么原因让你提出协议后协议呢？其实，有很多原因让协议后协议可以带来更多的帕累托优化。首先，这个已经签署的协议证明了双方有能力通力合作来达成一个为双“方都创造价值的协议，并且营造了一个愉快的合作氛围。其次，一旦签署了协议，双方就没那么紧张了，通常也会更愿意分享信息。再次，如果表达得合适，双方都能理解协议后协议只有在对双方都有好处的情况下才会生效。换句话说，刚刚签署的协议成了双方共同的最佳备选方案。

这是一个很关键的点：你绝对不希望对方把协议后协议看作你试图反悔的工具，或者试图在最后一刻从对方那里压榨出更多让步的手段。相反，你需要把协议后协议呈现为一个能够给双方都带来好处的机会。你一定要一开始就把规则说清楚，除非双方都获得利益，否则就回到已经签署的原始协议上。

下面是我们的一个高管学员讲述的故事，他是医药行业一家小公司的总经理。

我当时已经连续谈判了5天，同意出售8种我们开发的新药，并且已经签字了。恰好随后上了一个哈佛的谈判课。下课以后，我给对方医药公司的代表打了电话，提出我需要更多的首付。对方听后吃了一惊。

但是，我利用这个机会向对方详细解释了我为什么想要作出这个改变。我需要用这些钱来增加我们的现金流，启动更多的项目，并且吸引天使投资投入更多的钱。他们听完理解了我的想法，表示想要的回报是未来两年内我们新研发项目的优先考虑权。

于是，现在我就不再需要通过银行贷款来支持这些项目的研发了，这个夏天就可以多启动3～4个项目，不需要等到下一年。这样一来，我们双方都得到了好处。

这个故事很具有代表性。一开始医药公司代表对这个总经理提出重新开始谈判感到很吃惊而且不安，很大程度上是因为他们以为这个总经理就是想多要钱，而没有考虑对方的利益。总经理陈述了自己的理由，并且表达了愿意给医药公司回报的意愿之后，情况就不一样了。协议后协议不仅能够促进互换，还能够帮助发现并引入前面谈判中提都没提到过的议题。在上面的例子里，双方在之前的谈判中就没有提到优先考虑权。

同样，协议后协议用在Moms.com谈判中也会带来很多的好处。假如双方在最初的协议签订之后继续分享信息，他们就会发现如果变成8次播放、在《年轻人》这个剧上达成协议以及用权变条款来协调双方对收视率的不同预期，这些都会给双方带来更大的价值。

虽然协议后协议的好处很多，但是现实中却很少有谈判者真的去使用它，很多人甚至从来没有听说过。谈判者担心重新开始谈判会带来新的风险，还有人不知道如何提出协议后协议。前文我们已经回答了前几个问题，现在看看有什么方法可以更好地提出协议后协议。

谈判天才指南

提出协议后协议的4步法：

1．首先要重申双方在已经签署的协议上的进展。

2．表达你还是希望最终结果的某些方面能够有所提高，同时一定要指出对方可能也有同感。

3．指出你已经作出了所有可能的让步，但是你愿意“开开脑洞”，看看有没有办法帮助对方。

4．明确表明，最重要的不是要找一个新的协议，而是要找一个双方都认可的、比当前协议更好的协议。

例如，你也许可以这样说：

谈判话术

恭喜大家！我们的辛苦付出终于得到了回报，现在我们可能都已经迫不及待想要早点收工了。但是我在想，你们是否愿意尝试一些新的调整？虽然我们都对这个谈判结果很满意，但是坦诚地说，合约里有些内容我还是希望能够向我们作出一些倾斜，可能在别的议题上你们有同样的感受。你们觉得我们花上几分钟来说说有什么潜在的改变的可能性，如何？也许我们已经考虑过了所有方面，但是最后看一次，看是不是有什么遗漏，也不失为一个好的主意。当然，如果我们无法找到让双方都更满意的办法，我们会对已经签署的这个协议更加有信心。如果你们也愿意，我们就来试一下。

记住，你不需要在签订协议之后马上就讲这段话。你也许可以先冷静一下，等上一个星期甚至一个月再回到这个协议上。关键就是你必须明白，谈判不应该在签订协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。