创造价值的3大执行策略

创造价值的3大执行策略

通常情况下，谈判者在谈判开始之后往往只知道去争取价值，完全忽略了创造价值。因为大多数人把谈判看成一场战斗，认为谈判的目标是通过算计、谋划和讨价还价来战胜对方。这种心态的背后是一个非常危险的观念：谈判是一个零和博弈，一方赢必然需要另一方输。而我们在Moms.com谈判中已经看到，事实并非如此。实际上，几乎所有的谈判都有很多创造价值的可能性。在本书的第二部分，我们会仔细审视常见的心理偏误，这些偏误是我们对谈判形成错误心态的根源所在，因此我们还会讨论如何克服这些偏误。现在，我们只讨论正确执行谈判策略的方法。学会这些方法可以让你在谈判中成功地创造价值，达成更高效的协议，同时为自己赢得更多的利益。

策略1：同时谈判多个议题

我们经常问那些经验丰富的谈判者这个问题：当你在进行一个复杂的多议题谈判时，你是先谈最容易的还是最困难的？大多数谈判者的回答是应该先谈容易的。他们的逻辑是先谈容易的议题能够让谈判双方建立信任，为最终的协议达成打好基础。如果一开始就谈很难的议题，可能谈判就无法顺利展开。从最容易的议题开始还有一个好处就是让你可以在谈判初期作出低成本的让步，而让对方在后期更重要的问题上作出让步。这个思路听起来有道理，但并不是所有人都认同。也有一些谈判者告诉我们最好先谈困难的议题，他们认为有些议题对整场谈判至关重要，如果在这些议题上达不成一致，其他次要的议题就根本没有必要谈了。当然，还有一些谈判者给出的回答是“看情况”。

我们认为这三个答案都错了。谈判者通常觉得最自然、最容易的谈判方式应该是一个议题一个议题地谈。但事实上，最好的谈判策略是同时谈所有的问题。为什么？因为逐个议题谈会排除掉互换的可能性。例如，在Moms.com谈判中，如果你们已经在播出许可费上达成了一致，然后开始谈播放次数，就几乎很难同意播放8次。唯有让WCHI在其他议题上让步，豪利威尔才会同意播放8次。从另一个角度来看，当逐个议题谈的时候，播出许可费和播放次数这两个议题都是“零和”的，买方和卖方在每个议题的利益点完全对立。只有当他们同时谈判这两个议题的时候才可能构建一个非零和的谈判，创造出新的价值。换句话说，虽然买卖双方在每个议题上都有利益冲突，但是他们对每个议题的重视程度不同。只有在同时讨论所有议题的时候，双方才能意识到这一点。

策略2：给出组合提案

同时就多个议题谈判并不是说一定要真的同时讨论所有的议题，而是应该避免在所有议题都谈到之前就在任何单个议题上达成最终协议。当议题很多又很复杂的时候，最有效的方法就是先讨论各方在每个议题上的观点和偏好。然后，你们可以比较双方在每个议题上的相对偏好。最后，到了交换提案的时候，一定要提交组合提案。也就是说，不要在一个议题上提出单个的要求，而是提出一个组合提案，让对方知道你在所有议题上的要求。这样可以帮助对方找出你的提案中对他们来说有让步余地的部分，然后给出一个还价组合：在一些议题上提要求，而在别的议题上显示出灵活性。

假设你要购买一项服务，看看下面两种表达哪个更有可能创造出更多的价值。

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选项1：如果服务期从7月开始，基本服务的价格是65万美元。如果加上附加服务5万美元，总价就是70万美元。

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很显然，第二种表达会让你的客户理解互换是可能的，这样双方就更容易达成一个双赢的合约。

策略3：利用各种差异来创造价值

每个人都是不一样的，因此人与人之间有冲突并不奇怪。我们看问题的角度、兴趣、需求、局限、职业生涯、教育背景和经历等等都不一样，这些差异在带来冲突的同时，也提供了解决冲突的途径。互换之所以能够创造价值就是因为各方有不同的优先级。如果各方的优先级是一模一样的，就完全没办法通过一方在一个议题上的让步来换取另一方在另一个议题上的让步。同样，大家想想权变协议的本质：权变协议之所以能够创造价值就是因为双方对未来的期待有所不同。如果他们的期待是一模一样的，就没有机会引入权变条款来提高双方的预期价值。

谈判天才理解创造价值的核心就是利用谈判双方的各种差异。例如，双方在风险偏好上可能存在差异。如果你倾向于规避风险，而对方对风险的承受能力很强，你就可以出钱让对方来替你冒险听起来似乎有点儿怪，对吧？但这就是保险公司在做的事情。我们付钱给寿险、车险以及家居保险等公司，这样一旦出了差错，由保险公司来承担损失。平均来说，人们买保险是赔钱的。但是因为人们是回避风险的，所以愿意付钱给风险中性的保险公司来替你承担风险。这让双方都得到了好处，也就是说创造了价值。

另一个例子是利用时间偏好上的差异。假如你有东西现在不用，但是另一方需要马上使用，你就可以把这个东西借给对方来换取酬劳。听起来很熟悉吧？我们把钱存进银行就是这个意思。你把钱存进银行，因为你不需要马上使用。而银行以利息的形式给你付费，这样双方都得到了好处。

谈判的时候，不要忽视和对方之间的差异，也不要努力去调和或者克服这些差异，而是应该努力去寻找差异，找到办法利用这些差异来创造价值。下一次谈判的时候，假如对方不依不饶地纠缠在你提案中的某个部分，不要郁闷，去搞清楚对方愿意付出多大的代价来满足他们在这一点上的要求。如果他们真的很重视这个议题，也许可以在其他方面作出让步来换取你在这个议题上的灵活性。

哈佛经典谈判指南

创造价值的3大执行策略：

1．同时谈判多个议题。

2．给出组合提案。

3．利用各种差异来创造价值。