【企业股权】8.如何打造一份好的商业计划书？

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【课程原文】

大家好，我是有律创始人王英军律师。本节课我专门邀请了极简咨询的创始人孔祥军先生，他今天来跟我们分享一下。在股权融资的过程中，换句话说，在股权融资之前，我们如何打造一份非常完美的商业计划书，用这份商业计划书来赢得投资人的认可，获得我们的股权融资，我们欢迎孔祥军先生。

大家好，我是极简咨询的创始人孔祥军，今天和大家聊一聊商业计划书的撰写问题。主要从两个方面和大家交流一下，第一个方面就是撰写商业计划书的四大误区。第二个方面就是撰写商业计划书的三大要点。

首先我们来谈第一部分，撰写商业计划书的四大误区。

第一个误区就是角色误区。很多创业者给我打电话说，孔老师当年马云如何如何如何？我一般情况都会非常简单，直接的告诉他，你不是马云。创业者要对自身的优势和劣势有一个非常清晰的把握，你能做什么？不能做什么，能做的那一部分你能切入的环节是什么？在所能切入环节当中，你能带来的价值是什么？这个价值能够产生的商业效益是什么？以上这些都是创业的原点问题，你只有解决了原点问题之后，你才能去复制，去爆发。

第二个误区是目标的误区。融资的目标不仅是融资金，它还包括融信心融技术融团队融客户，融不到钱是一个很正常的事情，融资的成功概率。据统计只有不到10%。如果说你融不到钱，同时你还融不到技术融不到客户，融不到团队，那就说明你给市场所带来的价值，你的资源撬动能力，你的这种说服能力就会存在问题。如果说你在没有钱的情况下，都能搞定很多商业资源，搞定团队合作，搞定客户来源，那么就意味着当你有钱有资本的时候，你可以把它做得更好。创业者的核心能力是创造价值的能力，当你创造的价值越来越多，能够交换来的资源越来越多，那么也就意味着你变现能力越来越强。融资所解决是什么问题呢？就是当你自我变现自我造血的能力无法满足你扩大在发展的时候。如果说没有融资的情况下，你这个项目就死了，就说明你这个项目本身它的商业基因、它的商业模式、它的商业运作本身就会存在很大的问题。在商业环境的优胜劣汰当中，你的项目极有可能本来就属于应该被淘汰的那一种。即便是你融到了钱，对于你来说，也非常有可能只是晚死了一步，它并不能解决你项目上的根本问题。钱不是万能的，钱并不能解决你的根本问题，能够解决你根本问题的，还是你创造商业价值的能力。

刚才我们聊的是融资目标，不光是金钱的问题，我们接下来就单纯的聊聊金钱本身的问题。不是说去融10亿融5000万，融500万，融100万那就要融资，实际上你去微信群融200块钱，你在你亲戚朋友作为融一千块钱那也叫融资。融资金额之所以成为一种误区，那是因为人们养成了从金额出发，就是听到的故事，别人给的建议，自己的目标都想融到一定金额，但是融资的出发点不应该是金额，而应该是你的发展阶段，资金根据发展阶段可以划分为启动资金和裂变资金。

你要根据你的发展阶段来确定你的融资目标。比如说你在启动阶段，这个时候资金不是最重要的，而且资金也不能解决你的核心问题，你这个时候的核心问题是用最小的成本去验证你的商业模式有效性。如果说在你商业模式有效性没有经过验证之前，你去投入再多的钱，它往往也是一个无底洞。只有说在验证成功之后，你投入的钱它才有确定性。在此之前它就有非常强的不确定性。而在裂变阶段，这个时候你投入的资金和你的发展速度它是成正比的。假定你处于裂变阶段，这个时候你的商业模式已经经过了验证，你的基础数据已经形成了很多的沉淀，那么在这个阶段就是花多少钱办多少事，他是一个正比关系。

我们现在回头对比一下启动阶段和裂变阶段，它对资金的需求的区别，在启动阶段，你花的钱越少越好，在裂变阶段你花的钱越多越好。如果说你在启动阶段花了很多钱，那它是有很多风险的，而你在裂变阶段你花的钱不够，那也是有很大风险的。

第三个误区是时间上的误区。很多创业者说能不能两三天五六天就写出一个商业计划书，能不能十天二十天我就要融资成功。创业者的这种融资的迫切心理，我是非常能理解的。但是融资它有一个非常客观的规律，融资它不是一个短平快的感性决策，它是一个马拉松式的理性决策。它需要投融资双方有一个相互认识、相互认知、相互认可的过程。这个过程大概从你启动融资这个事情到融资成功，是3到6个月的时间。所以建议创业者要根据这个客观的融资周期来重新安排自己的融资规划。

第四个误区是创业者对商业计划书撰写工作的误区。大家的第一反应往往认为商业计划书的撰写就是一个文案工作。很多人对我讲，我们的思路已经非常清晰了，我们的材料都有，我们就是不懂，投资人看什么我们也不会写。我们找你们就是通过你们的这种文笔把它给写出来，但实际上根本不是这样。当我反问创业者关于行业、关于市场、关于商业模型、关于运营规划、关于股权结构的时候，这个时候创业者才发现他对自身的认识是非常表层的。很多深层次的问题，他并没有意识到，比如说在股权结构问题上，创业者在做股权分配的时候，往往是感情战胜了理性。他们在确定股权分配比例的时候，往往是平均主义，并没有根据大家的实际贡献去确定它的股权比例，这个问题就会为以后的投资和决策带来很多的隐患。

商业计划书的撰写，你首先要解决整个商业逻辑的梳理问题，而商业计划书只是你的文字表现形式，商业计划书并不是越多越好。很多朋友讲我只需要看10页，我只需要看15页就可以了。但在实际操作当中，每个项目的需求都不一样，它的页数也不一样。但是无论多少页撰写商业计划书只有三个要点，第一个要点是你的核心价值是什么？第二个要点是你的解决方案是什么？第三个要点是你的项目是怎么测算的？

首先我们来谈第一个要点就是你的核心价值。项目的核心价值不是创业者说了算，很多时候创业者特别自嗨认为自己创造了一个特别独特的特别巨大的价值，但实际上其他人可能无动于衷。

衡量一个价值是不是核心价值有很多的维度，最重要的一个维度就是第一法则，你需要用第一法则去衡量你的商业价值，你需要在你的目标市场当中确认你是不是第一，假定你不是第一，那么你需要收缩一下范围，你在区隔市场当中你是不是第一，如果说你在区隔市场当中也不是第一，那么你在细分市场当中你是不是第一，如果你在细分市场当中你还不是第一，那么你需要进一步的压缩你的市场范围，如果说缩小到再也不能缩小的范围内你还不是第一，那么干脆你就不用融资了，你把它当做一种生意来做。如果赚钱你就持续的去推进，如果不赚钱，那么你就放弃掉。

第二个撰写要点那就是解决方案。什么是解决方案呢？解决方案，用一句话就可以表达。就是你用什么样的价值解决了客户什么样的需求？然后你如何一步一步地去规划你的发展，如何一步一步地做大做强。这里面实际上包含了两种具体的解决方案。第一种，就是你给用户理解决方案，第二种就是你给你自己的发展的解决方案。

第三个撰写要点是项目测算。所有的商业行为都可以数据化。我们在进行项目测算的工作的时候，一般要进行两种数据化，第一个数据话是对操作单元的数据化，第二个数据化是对推进计划的数据化。

所谓的操作单元，就是你在单个用户或单个区域或单个产品上，你完成了完整的数据反馈。而推进计划的数据化指的是你要跟你的目标和你的发展需求制定一个推进路线图，在推进的过程当中，你所需要的人力物力进行一个分解，最后形成数据的汇总。在完成操作单元的数据化和推进计划的数据化基础之上，我们才能进行投入产出比的整体测算。当我们完成投入产出比的整体测算之后，我们才能对项目进行整体的估值，再根据融资需求来确定我们出让股权的比例。

最后我们来总结一下我们今天所讲的内容。它主要包含撰写商业计划书的四大误区和三大要点，四大误区分别是角色误区、目标误区、时间误区和商业计划书撰写工作的误区。商业计划书撰写的三大要点分别是核心价值，解决方案和项目测算。

今天的内容就这么多，希望对创业者有所帮助。谢谢大家的收听，我们下期节目再会。