【企业股权】10.找到投资人，撕X才开始

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【课程原文】

大家好，我是有律创始人王英军律师，今天我们讲如何找投资人以及找到投资人怎么跟投资人进行斗争谈判的问题，当然这个谈判和斗争是指找到投资人的时候，刚开始应该怎么谈。

我们前面其实讲了股权融资或者说股权投资是融资的一个非常好的一个方式和手段，那么我们也请一位嘉宾讲过了，在股权融资过程中如何打造一份非常好的商业BP。那么如果我们知道了什么是股权融资，它是一个非常好的融资方式，也知道了如何去打造一份好的BP来拿到融资。那么下面的问题就是怎么来找到投资人？找到投资人之后，刚开始的时候应该怎么和投资人谈？

怎么来找投资人？如果你作为一个创业者，你应该怎么来找投资人，你以前没有创过业，你有没有混过创业这个圈子？你原来只是在一个企业做高管，按部就班地做了一些工作，那么突然有一天你决定你出来创业了，你发现其实创业是需要钱的，你自己的钱不够了，或者你的钱不想用自己的钱，你想用别人的钱，那么你就来找投资人，从哪里去找，有没有一些方式方法和技巧？那么从我的经验来说，在今天这样一个市场环境下，你如果要找投资人，对于一个早期项目，你可以有几个点去考虑。首先第一个点要找投资人，我认为最佳的选择就是你身边的人。

换句话说，你通过个人关系来找到投资人，也可能原来因为你的工作关系，你跟投资人打过交道，又或者你身边刚好有从事投资的这样一些人群存在。这种情况下，那么他们其实是你第一选择可以找到的投资人。为什么这么说？因为你刚进入这个圈子，你对这个圈子不熟，那么这个圈子其实对你也不熟。那么真正理解的人了解你的人，或者说能够像他说清楚这个项目，你在做这个事情的人，能够取得信任的人往往是你身边的人。所以我认为对一个刚开始创业的人，尤其是初次创业的人，你找投资人的最佳的方式，如果你没有非常好的行业背景或者行业背书，那么最佳的投资人就在你的身边。无论是他是专业的投资人，还是他不是专业的投资人，你都可以去尝试去找他，问他愿不愿意投资于你这个项目。这是第一种方式。

当然你也可以通过你身边的人去找他所认识的投资人或者投资机构，这也是一个非常常规的方式。就是说你原来不混这个圈子，那么你身边的朋友他虽然不做投资，但是他跟投资这个圈子或者一些投资人比较熟，你也可以通过这种引荐的方式来找到投资人。因为中国还是一个人情社会，所以这种所谓的个人关系事，你找投资人一个非常好的一个切入点或者一个路径。

还有哪些方式？那么当然今天这种方式已经不很流行了，我们说创业最火的时候路演各种各样孵化器的路演，一些投融资服务机构的路演会有各种各样的路演，那么你也可以去参加路演来展示你的项目，那么来博得那下面观看的投资人的一个认可来获得他的投资。但是我认为无论是过去还是现在路演获得投资机构的投资机会都不是一个成功率非常高的一个方式。从我的角度来说，我做了这么多创业项目的融资的服务，也做了那么多投资项目的投资的服务，我会发现很多好的项目是不会去参加路演的。

他通过参加路演之前的这样一些路径，就解决了自己的融资的问题，他有其他的渠道，一些好的项目，甚至投资机构会主动找上来，但是这仍然不妨碍你去展示你的项目。参加路演毕竟也是一种机会，但是如果过于频繁地参加路演而没有获得投资，那你就要考虑你项目本身的问题了。路演的形式其实有很多，一个是大范围的，参加一些大规模的路演，那么其实还有一些相对比较私密的一些小范围的路演。那么这种路演我认为它的成功率会高，因为无论是投资人还是参加路演的对象相对就经过了一定的筛选，有一定的门槛。因此说参加路演也是一种获取投资的一种方式。

那么还有什么方式呢？就是像投资机构和投资人发你的BP，无论是从电子邮件，还是通过别人帮你代发或者转发，那么也是找到投资人的一个路径。那么这个路径我认为其实成功率也不是很高。那么好在它的成本很小，你看到投资机构的电子邮箱或者投资人的电子邮箱，那么你去给他发一个BP，他可能没看，那看了之后的话不排除对你这个项目也会产生兴趣。因为它的成本比较低，你只是花一点时间点一下鼠标，那么就把你的BP发出去了，所以这种情况下我认为也是可以尝试的。虽然它的结果这个成功率不是很高，那我觉得也是可以去尝试的。

除了这种方式之外，那么现在比较流行的另外一种方式就是找FA什么叫FA？就是这个市场上是有一些机构专门来做对接投融资这个事了。而且在创业最火的时候，这个机构遍地都是，那么今天也有很多机构在做这个事情。那么他们是干嘛的？他们就是说你是一个项目的融资需求方，你有一个商业项目，你也有你的商业计划书，你想融资，但是你找不到投资机构，你也不知道怎么去融资，你不知道这里面的水有多深，你也不知道这里面的行业规则，那么我作为一个FA，我有后面一堆的所谓的投资人在等着我给他推荐BP，给他推荐项目，那么我认为你这个项目是有融资的可能性的，我会给你签一个FA的协议或者叫财务协议。我把你的项目给到我后面的投资人机构，那么他如果投资之后，我要从这里面拿一定的佣金或者拿到其他形式的回报。

那么我个人认为个人关系找融资和通过FA来找融资，是目前再融资的过程中找到投资人能够真正产生融资和投资关系的两个比较重要的渠道。除此之外，那些渠道你也是可以尝试的，我今天可能没有讲到，但是不妨碍你去尝试，只是我认为它的成功率也许没有那么高。

我们刚才讲的是说如何找到投资人，如何让投资人产生对你投资的兴趣。那么如果前面这个工作完成了，后面就是说找到投资人了，无论是你个人关系找，还是通过参加路演还是发生BP还是找FA其实你都要面临下一个阶段了，也是一个很重要的阶段，就是你要第一次跟投资人来谈了。

那么我们第一次或者是说第一二次跟投资人谈的时候，我们要谈哪些内容？第一次跟投资人打交道，对你这个项目产生投资兴趣的投资人打交道，你应该怎么谈？你应该谈什么？实际上第一次或者前一两次谈，更多的会谈你的商业模式，也就是说你要告诉投资人，你在做一个什么样的事情，你准备怎么做？你的核心竞争力在哪里？你为什么能把它做好？你的发展规划是什么？你的财务预算是什么？包括等等的一些其他的东西，就是我们上节课另外一位老师，他讲了一个商业计划书需要具备的哪些东西。其实我在跟他讨论这个节目的时候，我说一个好的商业计划书其实就是你这个商业模式的展现，一个好的商业计划书一定是能够把你要做的事情给说清楚的。

那么也许因为商业秘密的关系，有些东西你是不会在商业计划书里面，也就是说BP里面展现的。但是那么它核心的东西，它的商业模式，它的技术优势一定要在商业计划书里面有展现。

那么你跟投资人见面谈的时候，要把商业计划书里面真正的内容和价值展现出来，要把商业计划书里面没有体现或者不方便体现利用给投资人展现出来，让投资人认可你这个项目的商业价值，值得他来投资。这就是其实你跟投资人谈的第一件事情，也就是说你要把你的货卖出去，让他产生买的兴趣。

如果这个问题能解决了，那其实就会谈第二个问题，谈估值。我想投资你这个项目，我想拿你这个股权，我拿多少股权？我要付你多少钱，其实就是谈估值。这是你初次见投资人的时候你会谈到的问题。

那我其实在另外一个节目里面，就创业时代决胜股权里面是有讲过如何来跟投资人谈估值的，这里面我就不展开了，其实你再去找投资人谈这个估值之前，谈要的钱的金额之前，谈出让股权比例之前，你在你的商业计划书里面，你在这商业模式里面，我相信其实你应该考虑到。如果没有考虑到，那么你见投资人之前，你就必须把这个问题要考虑一下。

我这样一个发展阶段的项目，如果我没有拿过融资，如果我已经拿过融资了，那么我在这个阶段我要跟投资人要多少钱？我这个估值应该怎么来确定？那么如果你把你的估值能够确定了，那么你其实心里还是会有一个上下浮动的空间，你不能说我投资人我现在估值5000万谈了半天说我觉得我的估值低了，我要涨到8000万，这是不可能的。你刚说我的估值8000万投资人说你这个项目还没有进展到这么好的阶段，我认为不值这么多钱，我们认为还需要降低，那么你可能降到5000万，你基本上不会反着来。

我现在跟你说跟投资人谈好了，我这个企业估值应该是5000万或者是8000万，也明确了我这是投前的估值，还在投后的估值。那么我要多少钱呢？我可能要1000万，我可能要300万，我可能有200万。如果估值确定了，你要的钱的金额也确定了，那么其实你出让的股权比例也就确定了。在谈估值和融资金额股权比例的过程中的话，刚开始你一定是说要确定一个心理的底线，在这个底线基础之上的话。跟投资人谈了之后，那么把这空间有可能会下降。

如果你没有这样一个提前的一个准备，投资人给你一打击，也许你就慌了，啊你认为你自己的项目真的不行了，那么你就可能会把自己的项目的估值压的比较低，投资人当然希望越便宜越好，越便宜，相同的钱我拿到的股权越多，谁不愿意这么做呢？因为投资和融资本身其实是一个买卖，是一个利益交换。卖的人希望卖得贵，买的人希望买的便宜。

这就是我们今天讲的话题，如何来找投资人。找到投资人之后，我们应该怎么跟投资人来谈？今天的节目就讲到这里，我们下一期节目再见。