151【江湖】黄执中：金牌销售的“选择错觉”（2018新版）

音频全文：

各位好好说话的听众大家好，我是黄执中。从今天开始，我们好好说话将迎来改版，新版的好好说话，将会给大家带来更多关于说话的新栏目、新方法、新工具。有兴趣瞭解详情的同学们，可以查看专辑简介。2018年，让我们在说话这条路上更好成长。

而在改版后，这个新单元，就叫“跟江湖学说话” ，我们会介绍从传销到诈欺，从心灵鸡汤到邪教洗脑，各种江湖中的专业人士，他们所使用的说话技巧。

那麽今天，我要谈的，就是一种推销员最常使用的技巧，称之为“选择的错觉”。

先举个例子吧：我女朋友葛莉，她都会找一家上门清洁的公司，那种专门做家政服务的，来家裡帮忙打扫。

我还记得前不久，那位来打扫的阿姨，跟葛莉说：杨小姐，您帐户中的馀额，已经快要用完了，所以可能要充值了，那现在，有两个方式，您可以等我回去之后，考虑一下，再决定要不要充值。

或者，您也可以现在充值，因为如果这样，那麽这笔充值，就会算作是我的业绩，那等于是帮我一个忙了，我会很感谢你。

于是葛莉一听，觉得何乐不为嘛，就直接在现场充值了。而我在旁边呢，就佩服这位家政阿姨的说话方式，实在很妙。

因为这位阿姨的说法，是：“您可以等我回去之后，考虑一下，再决定要不要充值。”

“或者，您也可以现在充值。”

也就是说，虽然就这位阿姨的立场来说，她很希望你现在充值，但在话语中，她却提供了一个选择，让你去选，看是要哪一种。

但如果，我们换个方式，让这位阿姨把话说得很直接：

“杨小姐，您帐户中的馀额，已经快要用完了，所以可不可以拜託您，现在充值，因为如果这样，那这笔充值，就会算成是我的业绩，那等于是帮我一个忙了，我会很感谢！”

你听听，感觉有没有不一样？

后面这种说法，没有提供选择，阿姨直接提出要求，你是不是就很容易有一种莫名的警戒感，有一种隐隐想要抗拒的念头？

是的，人啊，很奇妙，你如果只给他一个选项，那麽你问他要不要，他很可能就会不想要。因为那时候她的大脑，进入的是一种“yes or no”的逻辑，只有一条路，走，还是不走？而除非我们能确定，这条路是安全的，否则，我们通常会选择不走。

相反的，如果你在提出要求时，提供的，是两条路，请对方选一个。那麽这时候，对方的大脑，进入的就不是“yes or no”，而是“which one is better” ，她脑中思考的，就不是“这个选项要不要”，而是“这两个选项，哪一个比较好”。

所以，许多有经验的老江湖，都会习惯在对话中，营造一种“选择的错觉”。他们会努力把一个“是非题”，都说成像是一种“选择题”。

而他们所用的关键句，就叫做“您可以，也可以”。

好比说，你在银行柜檯前排队，结果排队排得很不耐烦，你终于忍不住，跑去抱怨，说“你们到底还要我等多久”！

这时候，柜檯有两种说法：一种是“抱歉，现在人太多，请您拿著号码牌，回去耐心等候”。而另一种说法呢，则是“抱歉，现在人太多，您可以选择回到位置上，耐心等候，或者，也可以拿著号码牌，先出去转一圈”。

两种说法，你是不是觉得，后面这第二种说法，感觉好像比较体贴，好像为您提供了更多的选项，对不对？

但事实上，你仔细想一想喔，他说“您可以选择回到位置上，耐心等候，或者，也可以拿著号码牌，先出去转一圈”

这句话，不是说了等于没说吗？排队的时候，我要在哪裡等，本来就是我的自由，不是吗？但即便理智上，我们知道没有多增加什麽选择，但只要对方，用上了这种“您可以，也可以”的句型，是不是在情感上，我们就立刻觉得，嗯，我现在面对的，不是个硬邦邦的局势，而是有个可以选择的空间。

你看，这就是“选择的错觉” ， 意思就是，他们给出的，其实不是真选择，而是一种选择的“感觉”。它主要造成的，是一种“你不必一定要去做什麽”的感觉，让你听起来，不会因此产生抵触感。

而很多专业人士，甚至会把这种“您可以，也可以”的说话技巧，习惯成自然，成为了一种他日常沟通的风格。以至于，当你在跟这种江湖人打交道的时候，往往会觉得，对方很亲切，很体贴，他提要求的时候，永远都是给出选择，不会让你有压力，所以相处起来很轻鬆。

这，就是江湖人士的魅力。

而生活中，这种小技巧，其实每个人都可以学一学。现在，我给大家出几个练习题啊。第一题，如果你现在，想要请一个欠钱的朋友，还你钱。一般我们会怎麽说？

“小张，你之前向我借的一千块，可不可以现在还给我？”

这听起来，会让人有点不太舒服，对不对？当然我知道啦，对方欠你钱，还钱是应该的，但如果用今天所教的方法，你能不能把同样一句话，讲得让人听起来，没有那麽冒犯呢？

你可以先暂停，思考一下。

同样的意思，如果要让人感觉到，他是有选择的，那麽我会这麽说：

“小张，你之前向我借的一千块，嗯，我是现在直接跟你拿呢？还是等下班后，我再去找你比较方便？”

你听，这种说法，听起来，好像是比较和缓，但事实上，不管是哪一种选择，前提，都是要还钱。只不过，是现在还，还是下班后，我到你家去拿。

而通常，如果对方没有打算要赖帐，那麽现在直接还，当然是最方便的，何必再让你跑家裡一趟。所以，这句话的效果，跟那句“小张，你之前向我借的一千块，可不可以现在还给我？”意思是一样的。但说出来感觉，就有很大差别。

好，那麽我再出一题。如果今天，你身为一个小主管，因为工作关系，你得要求所有组员，通通留下来加班。这是一个很讨人厌的要求，对不对？你会怎麽开口？

通常，我们就只好直说。

“各位同仁，今天下班的时候，请大家不要走，啊，不好意思，公司临时有任务，各位得留下来加班。”

但现在，你可以暂停，想一下。同样的意思，你还可以怎麽说？

同样的意思，如果我们想要让听的人，产生一种选择的错觉，那麽我会这麽说：

“各位同仁，今天下班的时候，请大家不要走，啊，不好意思，公司临时有任务，所以，我想问一下大家的意思，大家是想要先出去吃个晚饭，再回来把事情忙完呢？还是现在我们立刻开始动手，等忙完了，再早点回去吃个宵夜？”

你听，这种说法，就是把一件没有选择的事，讲得好像是有选择的。加班，是没选择的。但你要用什麽形式加班，却是有选择的。而当大家在讨论，要用什麽形式加班的时候，其实，他们主要的注意力，就已经被转移了。

这，就叫选择的错觉。

以上两个练习题，你的表现如何呢？而最后，我出一个作业，大家可以把你想到的说法，写在我们的评论区裡。

如果今天，你带著小孩子逛街，小孩子突然看到，商店裡有喜欢的玩具，吵著要买。这时候，你要拒绝他，通常就是直接讲，这玩具，咱们不买！对不对？然后大家就吵吵闹闹的。

或者，你可以用今天所教的句型，把同样的意思，说得好像是有选择一样。你会怎麽说呢？这一题，难度比较高喔。让我见识一下，你们举一反三的技巧吧。 

今日好好说话&思考题：