198【江湖】黄执中：提要求的高球策略

每日一句：

今日好好说话&思考题：

今日内容全文：

大家好，我是黄执中。

今天的跟江湖学说话，我要跟大家介绍的是说服中的高球策略，意思是在说服的过程中，一开始，你就先抛出一个对方不太可能会答应的要求。

如果我们跑到大学校园里，做一个调查，问那些来来往往的大学生：“您好，我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，想问你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的年轻孩子们，去动物园或游乐园，玩一整天呢？”

你觉得，提出这样一个要求，大学生里会有多少人答应？是的，几乎都不会答应。在一项美国的研究中，有83%的受访者直接就拒绝了。

但如果，我们把这个调查，换一种方式。我们先问那些大学生：“我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，你是否愿意担任志愿者，去帮那些误入歧途的年轻人辅导课业，每一周花两个小时，连续两年？”当然，几乎所有的受访者都拒绝了，因为这要求，毕竟太难为人了。

而这时候，我们才回过头问对方：“没关系，那要不然，你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的年轻孩子们，去动物园或游乐园，玩一整天呢？”

你知道吗，一模一样的要求，一样是针对大学生，但现在只不过是换了一个问法，居然就有50%的同学，愿意带少年犯去动物园了。

从原本的83%拒绝，到后来的50%答应，这中间的改变，几乎是所有说服大师，都梦寐以求的结果。

这就是高球策略。他们先提出一个，你几乎一定不会同意的过分要求，让你拒绝。然后，再顺势提出第二个，他们真正想要得到的请托。

一来，后者看起来感觉门槛低了很多；二来，因为你刚刚才拒绝了对方，心里其实是有一点过意不去的，所以当第二个要求出现的时候，如果可以，你会希望能够有个补偿的机会。

你可以试想两种募款策略：第一种是我直接问你：“先生，请问您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐个五块钱吗？”

第二种是我先问你：“先生，请问您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐助五百块钱吗？”“不方便的话，没关系，其实就算是五块钱，也很有帮助。”

实验证明，第二种说法在募款的时候，效果会高很多，因为面对一个正当的、善良的请求，连续拒绝两次，一般人心理都是会有压力的。

在这里，请注意喔，为什么我们要强调是正当的理由？在之前的案例中，无论是募款，还是去当志愿者，这些要求，本身都是好事，都是在帮助别人的。

也就是说，你一开始之所以会拒绝，主要是因为你不想浪费时间，或者觉得五块钱也是钱。因此，你的拒绝，本身是会有一点点内疚的。因为你知道对方是个好人，他们是在做好事。

当你在拒绝了第一次之后，如果对方把要求突然降了下来，然后再问你一次，说持续两年当志愿者的确强人所难，那么就花一个周末可不可以？或者，要一下子掏出五百元捐款的确为难，不过就算五块钱也是有帮助的！

这时候你要再说NO，就是要拒绝一个好人两次。而且，第二次对方已经让步了，门槛已经相对降得这么低了。此时，内疚感就会形成了。

而且你也会担心，对方会怎么看我？他会觉得我是个什么样的人？于是想一想，算了，就一个周末嘛，动物园就动物园吧！这就是为什么原本83%的人拒绝，到后来50%的人会答应。这就是高球策略。

在日常生活中，高球策略要怎么使用呢？首先，你得先学会判断，什么样的要求，是一个对方很难连续拒绝两次的要求。

以下这几种要求，有哪些是可以用高球策略的呢？

第一，你见到了一个漂亮女孩，想约她去吃饭；第二，你手头紧，想跟好朋友开口借钱；第三，你是个推销员，想跟客户推销自己的产品。

首先，想要约女生去吃饭，这可不可以用高球策略？这就好像在问：“小姐，请问你愿意嫁给我吗？” “不愿意啊...那好吧...那你愿意跟我去吃顿饭吗？"

这显然不行，对不对？因为你这种要求，几乎完全是私利，对方要拒绝你，心理头是没压力的。

第二个，你想跟朋友借钱，这用高球策略，有没有效？老实说，很有效。因为出于友情的请求，对一般人来说，是一种正当的请求，所以很少人，能忍受连续拒绝你两次。

但或许有同学觉得，这也太不公平了。朋友借钱如果都来这招，那不好意思拒绝的我们，不是很倒楣吗？

不过你也别担心，因为高球策略，不只是跟朋友借钱，其实催朋友还钱，这原理也是一样的。

我催朋友还钱的时候，都是分两句话，一是：上次借你的一万块，先在方便还吗？然后，对方多半会说现在手头紧。那么我会说：OK，那没关系，先还五百，也是可以的。

再看第三个，如果你是个推销员，想跟客户推销自己的产品，这可不可以用高球策略？坦白说，这要看你怎么把自己的产品，连结到一个让对方感觉是某个正当的功能。

我个人的经验，是在情人节。情人节的傍晚，台北街头常常会有向男生推销玫瑰花的年轻人。一方面，情人节嘛，玫瑰花最畅销；二方面，是因为到傍晚了，这些花再卖不出去，隔天就不值钱了。

而我见过很厉害的一个小姑娘，她是这么推销的：她先是问我：“帅哥，要不要买一束玫瑰花，回去给女朋友一个惊喜啊？” 我说不用了。她就接着说：“没关系，其实有时候，你就算只为她买一朵花，这也是有心了。”

你看，这个小女生就很厉害。因为第一，她要你买花的时候，用的说法是：要不要给女朋友一个惊喜？这是什么要求？这是正当的、善良的要求。以至于，当我拒绝的时候，是拒绝给女朋友一个惊喜。

因此，当她笑咪咪地说“没关系，就算一朵花也是有心”的时候，我实在不好意思拒绝她第二次。