176【江湖】黄执中：销售员常用的三个F

今日好好说话&思考题：

今日内容全文：

大家好，我是黄执中

又到了我们今天跟江湖学说话的时间了，这一期上线的时候，大家应该都还在过年，在这里呢，也趁这个机会，跟各位拜个年，祝大家身体健康，事事如意。

前一阵子呢，有网友来问问我，说他在健身房工作，常常会需要向客户推销，这还真的是典型的“游泳健身了解一下”。

而这位网友发现，那些来参观健身房的客户啊，当然也都知道，运动是好的，但在参观完之后，总会有几种很典型的疑问，比如说，觉得费用好像有点太贵啦，或者，觉得自己没有时间啦。那这时候，要怎么推他们一把呢？

所以，今天的跟江湖学说话，我要跟大家分享一个针对这种情况的小技巧，叫“Feel Felt Found”，这三个关键字，是什么意思呢？我等一下解释给你听，我们先举一个案例。

就拿刚才那个健身房的例子吧，当客户表示“这健身房是很不错，可是我觉得，会费每个月一千，好像有点贵啊。” 这时候，以下两种回应，大家比较一下。

第一种回应是：哎呀，怎么会呢，我告诉你，这真的不算贵，一个月一千，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！

第二种回应是：嗯，你说得对，这个价格，还真的不便宜，老实说，我之前刚从别家健身房，转来这里工作的时候，也曾经觉得，为什么这家收费要这么高⋯⋯不过，后来我发现，很多事情，还真的是一分钱一分货。

以上两种回应，你听起来，有没有觉得，很不一样？你知道差别在哪里吗？

差别在于，第一种回应，他是否认你的感觉。你觉得，健身房的费用很贵，对方就说，哎呀，不会啦，一点都不贵，很便宜的，这价格，怎么能算贵呢。

你看，像这类的说法，都是在否认，都是在辩解，都是想要试图告诉你“你不应该有这种感觉”。用这种方式对话，就等于是在把我们的立场，跟对方的感受，给对立起来。

就像对方觉得热，我们说不会啦，很凉快啊。对方觉得累，我们说不会啊，很轻松啊。对方觉得麻烦，我们说不会啦，这点小事很简单啊。

像这种对立的方式，想要说服对方，基本上，都是事倍功半，甚至徒劳无功的。因为对方会觉得，你根本就不了解我的感受，这叫站着说话不腰疼。

相反的，第二种回应，就不一样了。

首先，你觉价格贵，我告诉你，你会有这种感觉，是很正常的。其次，不只是你，其实我之前啊，也有过这种感觉。不过呢，我后来发现，这贵，是贵得有道理的。

这三段，就是所谓的“Feel Felt Found”。

第一个Feel，感觉，意思是，先承认对方的感觉。第二个Felt，这是Feel的过去式，意思是，告诉对方，我之前也有跟你一样的感觉。第三个Found，发现，意思是，可是我后来发现一件事⋯⋯好比说，贵是贵得有道理的。

“你觉得，我之前也觉得，但后来我发现”⋯⋯这三步骤的技巧啊，非常好用。

因为用这种方式说话，不但是在承认对方的感觉，而且，你还是以过来人的身份，告诉对方，我之前也跟你一样这么想，可是我后来，发现了一件事，我来跟你分享一下。

也就是说，我现在告诉你的，是身为一个跟你有过同样感觉的人，所从中发现的收获。你要不要听听看，我发现了什么呢？你看，这样说话，听起来，效果就好很多了。

假如你身为爸妈，小孩刚上小学，结果他跑来跟你说：妈，明天老师要考试，我好害怕。

我自己常见到的一种父母，他们的说法是：“不用怕，考试有什么怕的？又不会少块肉！你怕，就好好念书啊，有念书就不怕啦！”

可是，我们现在都知道了，这种说法，就是典型的在否认对方的感觉，这是单纯地在说教。而如果要你，应用刚才教的三个Ｆ法，“Feel Felt Found”，你会怎么说呢？

我的版本会是：嗯，我懂，考试啊，真的会让人觉得很紧张，很有压力，对不对（这一段，叫你觉得）。

其实我以前当学生的时候，一想到明天要考试啊，真的也是会怕到不敢上学（这一段，叫我之前也觉得）。

不过呢，我后来发现，只要我考试前，一直盯着课本看，我就不会害怕了，因为在那张考卷上，不会出现课本以外的东西（这一段，叫后来我发现）。

这种说法，是不是比单纯的说教，听起来好很多呢？尤其是我刚才这段话，其实也是在说教。

我也是在告诉小孩“只要好好念书，就不用怕考试”⋯⋯但在说法上，用了我们的三个Ｆ，就会让小孩觉得，我们跟他是站在同一边的。

假如现在，你向朋友推销咱们的好好说话，说咱们这个音频课程不错啊，你可以听听看。这时候对方说，我每天上班这么忙，没时间听这种课。这时候，你会怎么说呢？

最蠢的说法，就是告诉对方“不会啦，每天哪有忙成这样的，难道连十分钟都抽不出来吗？我跟你讲，时间都是挤出来的，你只要真的想听，就一定会有时间。”

这样一说，就等于是要吵架了。因为对方心里，一定很不服气，觉得我本就很忙啊，哪有你说的这么轻松！于是，他就更加不会听你的话，来买咱们的好好说话，因为一买，就代表“他输了”！

我会这样说：嗯，的确啊，每天上班这么累，还真的很难找到什么空闲时间，专门来听这种课。其实我之前在考虑，要不要买好好说话的时候，也曾经很担心，怕买了没时间听，很浪费钱。

不过后来我发现，这个音频时间很短，所以我每次都在起床后，打开手机，一边刷牙洗脸，一边反正没事嘛，就顺便听一听。结果，日积月累，还真的就把时间给挤出来了。

像这种“承认对方感受”的说话习惯，对那些老江湖来说，是一种基本技巧。你要知道：人啊，什么都可以挑战，你可以去挑战对方的常识，挑战对方的经验，但就是不要去挑战对方的感受！