传记丨《成为雅诗兰黛》：家族变迁、时代变化，看贫民女孩如何白手起家打造商业帝国

家族变迁、时代变化，看贫民女孩如何白手起家打造商业帝国

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精华笔记 

第一部分：雅诗兰黛的创立

1908年7月1日，纽约皇后区的一家五金店的楼上，一个女婴诞生了，她被取名为约瑟菲娜·埃丝特·门策，小名埃斯蒂。

在这个贫穷的移民小商人家庭，孩子们都要早早去店里帮忙。因此，埃斯蒂从小就学习到了很多营销技巧。

除了仿佛与生俱来的销售能力，埃斯蒂还有另一处与众不同的地方，那就是爱美，尤其是喜欢摆弄别人的脸。

埃斯蒂炮制出了一款“高效全能精华面霜”。她经常把这款自制面霜当作礼物送人，同学们都对面霜的保湿、柔肤以及淡斑的效果大加赞赏，她还因此成了全校人缘最好的女孩。

1930年1月15日，她结婚了。埃斯蒂也冠上了丈夫的姓，成了埃斯蒂·劳特尔夫人。

婚后，大萧条正逐步展现威力。这个小家庭失去了经济来源。为了养活这个家庭，埃斯蒂想自己做护肤品的生意。

她在美容沙龙里租了一个小柜台，开始售卖护肤品和化妆品。

雅诗兰黛这个品牌就此诞生了。她也为此改名为了雅诗·兰黛。从此，我们要称呼埃斯蒂为雅诗了。

第二部分：雅诗兰黛的成功秘诀 

雅诗兰黛成功的秘诀主要有3个：

第一，创始人的个人能力。

创业需要同时具备审时度势的视野、献身精神、创造力、个人魅力和敢作敢为的勇气。而这些都是雅诗所具备的。

第二，免费小样的创意。

1947年，当雅诗兰黛第一次入驻奢侈品百货公司时，雅诗和丈夫拿出了仅有的5万美元预算，生产了大量小样。然后，他们支付了巨额的邮费，给高端百货商场的所有会员都寄了一份通知，邀请她们来专柜免费领取散粉小样。

开业那天，热切的购物者蜂拥而至，这些购物者先到雅诗兰黛专柜领取小样，试用和购买护肤产品，再像潮水一般席卷整个商场，一度使商场的销售额增长超过了一倍。

第三，清晰的分销模式。

雅诗坚信：“你的品牌价值由你的分销渠道决定”。因此，要想让雅诗兰黛成为一线奢侈品牌，就必须冒险把雅诗兰黛从已经拥有了一席之地的美发沙龙移到更高端的奢侈品百货商场。

终于，雅诗兰黛这个小品牌成功入驻了第五大道精品百货。雅诗很快关闭了所有美容沙龙里的柜台，把客流都引到了这个专柜。从此，雅诗兰黛驶入了进军一线奢侈品牌快车道。她不断入驻各地的奢侈品百货，逐步扩大市场，成为被更多人知晓的高端品牌。

第三部分：兰黛家族的经营理念

兰黛家族在公司经营上信奉“先入为主、创新应变”的理念。创始人雅诗和儿子莱纳德始终相信：要灵活，要有危机意识，要成为第一个入场的人。

最典型的案例是20世纪60年代的那场与露华浓的商战。

“要第一个进入市场”的经营战略也传承到了兰黛家族的第二代。本书作者莱纳德·兰黛在1972年接过了母亲手中的接力棒，成为了雅诗兰黛的第二代总裁。

他面临的是一个崭新的70年代。在那时，美国富人逐渐放弃了脏乱的市中心，纷纷搬到了郊区。郊区的购物中心如雨后春笋般涌现。雅诗兰黛也开始面临一个巨大的挑战——曾经单一的分销模式不再奏效了。因为很多没有扩展到郊区的小型奢侈品专卖店正因为顾客流失而渐渐消亡。莱纳德当机立断，将“独家专卖权”从衰落的专卖店中收回，并将其转授给迅速扩张的新贵——郊区购物中心。

第一个打入新市场的人总是赢家。在20世纪70年代的10年里，雅诗兰黛靠着这一经营战略，年销售额从5000万美元飙升到近7亿美元。

如今，雅诗兰黛作为一个家族企业，接力棒已经交到了第四代。

有一句老话是这么说家族企业的：“第一代建立，第二代享受，第三代破坏。”的确很多品牌在创始人去世后就从此没落，或被子孙草草售卖变现。

那雅诗兰黛是如何打破家族企业衰败的魔咒的？

这就涉及到兰黛家族内部的一条经营理念：鼓励所有孩子在外面寻找天地。所有兰黛家族的成员都需要抛开姓氏，去追求自己的一番事业，因为只有这样才能使他们成为真正的人才，在日后运营企业时拥有更广阔的视角。

书名：《成为雅诗兰黛》

作者：[美] 莱纳德·兰黛

撰稿人：舟舟（资深媒体撰稿人）

编辑：微晨

主播：路琨

制作：匀绮工作室

监制&运营：郑涵 王雨

总编辑：赵雅楠