《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》6：面对对方恶劣的态度，我们该如何应对？

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我们今天继续来解读 斯图尔特·戴蒙德的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

昨天我们说到当对方举止失当的时候，我们应该直接指出对方的这些行为，不过作者也说，在公司或人际关系的背景下，需要更委婉的表达方式去指出对方的行为不当。比如，在一次会议上，你提出了一个非常好的想法，结果在另一个会议上，有人换了一种表达方式将你的想法占为己有。在这个时候，你该怎么去当面指出对方的这种不当行为呢？作者说，我们应该委婉的去表达我们的观点，这样才不会一下和同事把的关系搞得太僵。比如，你可以诚恳的和对方说：“你讲得太精彩了！在之前的会议上，当我提出这个想法的时候，我就很希望能有其他人赞同。很高兴看到大家都赞同这一想法！”

关于本章的内容，我也说说我自己的看法吧。

其实，我对作者说的这个关于指出对方行为不当的观点，非常赞同，并且深有体会。在生活中，当我们面对对方的不合理举动或者恶劣的态度，我们绝大部分人的第一反应是愤怒，会觉得说对方怎么能这么对我？对方太过分了，我要用同样的方式让对方付出代价等等。但其实，这么做只是让我们能够发泄情绪，却不一定能够解决问题。

说个不久前我亲身经历的故事吧。不久前我被派到外地出差，因为我是设计方，所以甲方让我们跟和施工方进行一次沟通，来保证施工方能够正确的理解我们图纸上所有的内容。当我们会议开始的时候，施工方的代表一上来就气势汹汹，咄咄逼人。当着我们的面，他的第一句话就是，你们图纸问题非常多！说这句的时候，眼神和语气都非常的不友善。然后开始用各种反问句来提问，这种感觉相信大家都懂，总之就是让人会很不舒服。可想而知，面对这种情况，我当下的第一反应就是我要反击。当这位施工方代表在侃侃而谈的时候，我抓到了对方一个专业知识的漏洞，然后，我也开始猛烈的攻击他，我说，“你们作为施工方，居然连这种常识都不知道吗？！”说完我心情舒畅了，但是对方的情绪明显更加激动了，大声的吼道，“你说话别这么难听，大多数情况我们施工方比你们更专业！！”，看起来我的反击并没有很好的效果，反倒是激怒了对方，所以我决定改变谈判策略。

我先是冷静下来，没有跟他继续争辩谁更专业的问题，而是在旁边静静的听他讲完，然后我才开始发言。我先是解释了他们提出的一些问题，然后我平静的说：“第一，这次会议主要目的是让这个项目能够顺利的进行下去，所以设计方和施工方是合作的关系，不是竞争的关系，争论谁比谁更专业，没有任何意义，我们都是为甲方服务，对吗？第二，你说我说话难听，那你一上来有好好说话吗？你自己是什么态度，你有反思过吗？”这个时候，我看他似乎想说什么又说不出来，然后我接着说，“你们对图纸有什么想法，欢迎提出来，这个没有问题。但是像你们一开始的这种态度，就是一副要来跟我们吵架的态度，我们大老远跑过来，是来解决问题的，不是来吵架的，我相信你们也是这么认为的，对吧。”话说到这里，对方彻底没有声音了，连甲方也马上说“对的对的”表示赞同。

从我说完这些话以后，这位施工方代表对我的态度来了个180°大转弯，神情和语气都表现的非常友好，也终于看到他脸上的笑容，一会儿说我很专业，一会儿又来跟我握手，感觉换了个人似的。而我这次心情彻底舒畅了，因为我让甲方主持的会议顺利的进行下去，并且得到了对手的尊重。我很庆幸，当时没有跟他继续争吵，我也很清楚，我成功的把焦点转移到了他的身上，他说他比我专业，而我说，请先改变你不友善的态度。所以，在这个故事当中，对方恶劣的态度，是我手中的筹码。

其实，这种事情在我们身边是非常常见的，当对方态度恶劣，我们可以对他们说，“也许你说得对，但是请你先好好说话”，或者“我不是来跟你吵架的”，这些话的作用非常大，我们站上了道德高地，并且将焦点完全转移到对方身上。所以，如果你还不知道该怎么去面对这些态度恶劣或者举止不当的人，下次有机会大家可以尝试一下，亲测有效。

回到这本书上来，本章的最后，作者说，我们应该收起争强好胜心。在谈判中，我们不要去关注我们是不是能够赢下谈判，我们应该把注意力放在我的目标是什么、我应该使用什么样的准则、对方的需求是什么、我能让对方与我同仇敌忾吗、我能与对方建立起良好的关系吗、对方的决策者是谁等等。

就像篮球比赛，如果我们一直想的是“今天我们一定要赢这场比赛”，反而会因为分心而会输掉比赛，所以我们更应该做的是，把所有的注意力都放在，我该如何把动作做的更好，我该如何调整好呼吸节奏，我该如何合理的使用战术等这些决定成败的细节上面。

作者说，无论我们的对手是谁，我们都应该在谈判之前制订策略并做好准备，然后集中注意力，沉着冷静地实施自己的策略，此外，我们要做的是尽量不要对对方的诚信抱有太高期望，这样，我们才不会失望，才不会让我们产生负面情绪从而影响我们的判断力。

好了，今天的分享就到这里就结束了，明天我们将开始学习第五章，不等价交易，看看作者又会教给我们什么样的技能。我们明天见！

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