《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》5：利用对方制定的准则说服对方，循序渐进是关键

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我们今天继续来解读 斯图尔特·戴蒙德的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

昨天我们说到我们应该尽量利用对方制定的准则进行谈判，作者讲了一个他自己的故事。有一次，作者在酒店办理退房服务，结果酒店向作者额外收取150美元的电话费，而在这之前，作者完全不知道有这么一个费用的存在。于是，作者找到了酒店经理。作者先是问了第一个问题，“向客人收取事先没有说明的服务费用，这是贵酒店的规定吗？”，经理说，“当然不是。”接着作者问了第二个问题，“房间里没有任何有关电话费的说明，是吗？”经理回答说，“是的，但其他酒店也会收费的。”作者说，“他们当然会收费，但他们事先会向我说明，不是吗？”然后这位经理想了一会儿，说，“您看这样怎么样，我们折中一下，您支付75美元就行了。”但是作者并不打算接受折中的做法，他对经理说，“如果在这件事上我是对的，我不欠酒店一分钱。如果我是错的，我就欠酒店150美元，这75美元又是从哪里来的呢？”，最后酒店取消了这笔费用。在这个故事当中，作者利用酒店的规定，并且采用一系列提问的方式，最终成功的达到了取消费用的目的。

那如果有些场合，没有可以利用的准则或规定呢？作者说，如果没有先前的准则供你利用，我们也可以想办法去制定一些对方可能会接受的准则。

比如下面这个例子，一名经理到纽约的爱马仕购买围巾。他看中了一条标价500美元的围巾，优惠降价后为250美元。这名经理让店员把围巾包装起来，店员回答说：“我们不给降价商品进行礼品包装。”然后，这名经理问：“那么，如果我付全价500美元购买这条围巾，你就会把它包装成礼品吗？”店员说，“当然。”这名经理接着说：“也就是说，爱马仕最近要收取250美元作为礼品包装费？”最后，这名经理得到了他想要的结果。

当然，在现实生活中，这种方法不见得每一次都有效，或者说可能大部分情况都是无效的，但是这并不妨碍我们去实践和练习，因为我们的关注点不是成功还是失败，而是我们要尽一切可能去为自己争取更多。但是作者也说，尽管利用准则十分有效，但是如果我们使用不当，也可能会对他人造成伤害。

比如，作者的一个学生去酒吧吃饭，他点的啤酒直到晚餐吃完半小时后才端上来，这个时候啤酒已经打开了，这名学生开始利用上面的方法对酒吧的服务员提出一系列的问题，最后的目的就是要退掉这瓶打开的啤酒，最终这名学生成功了，但是啤酒的费用最后是由服务员来买单的。这名学生做的有错吗？当然没错，并且利用谈判技巧达到了目的，但是他的做法，却有待商榷。也许他事前并不知道这么做会给这名服务员带来什么后果，但是无论如何，只是因为啤酒上的晚了一点，就需要服务员来买单，这个结果，还是会让人觉得有些难以接受。所以，无论使用哪种谈判技巧，我们始终要有一颗包容的心。

作者说，我们在利用准则说服对方的时候，还有一些细节需要注意：

首先，我们的语调运用是否得当非常重要。当你在描述对方准则的时候，你的语调应该听上去很平静、很亲切并且通情达理。

其次，谈判的时候应该采取循序渐进的策略。在谈判中，应该一步一步地带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容。如果一下步子迈得太大，很容易遭到对方的拒绝。

第三，准确描述会让我们事半功倍。比如，如果一家餐厅将你预订的座位让给了别人，你可以问他们：“你们餐厅是否信守承诺？”或者，问任何一家服务提供商：“你们的宗旨是让客户满意吗？”我们应该根据不同的场景和谈判对象，来调整我们的表达描述。

第四，如果在谈判开始之前无法找到准则，那我们可以先制定一些准则，或者让对方将他的准则告诉你。比如，在工作中，你可以问问公司老板决定加薪和发放奖金的准则是什么。

第五，直接指出对方的不当行为。作者说，如果有人对你举止失当，你就可以利用他们的不当行为得到一个“筹码”，然后我们可以利用收集的这些筹码，来获取我们想在对方身上得到的东西。想象一下，当在谈判中，有人对你恶语相向，你会这么做呢？大部分人可能会被对方的无理和粗鲁给激怒，然后以暴制暴，最后场面甚至会发展到无法收拾的地步。所以，面对他人不当的行为，我们应该做的是保持冷静，然后直接指出对方行为不当，把所有的焦点都转移到对方的身上，对方越不理智，对我们就越有利。作者说他自己，每次发现有人企图欺骗他的时候，他就会很高兴。因为，他得到了一个谈判筹码。

接下来，书中举例，说一个叫本的年轻人去曼哈顿一家电子商店购买一块摄像机的充电电池。结果销售员报的价格是正常价格的4倍。本听到这个销售员的报价，心里暗自高兴，因为他知道，他抓住了对方的不当行为，他有了谈判的筹码。于是，本和和气气的问销售员说，“那么，这个价格为什么是正常价格的4倍？”，销售员很显然没有做好准备，对本说，“那就100美元给你吧。”，然后本说，“你为什么把价格一下子降这么多？你一定是想敲诈我。”接着，这个价格就降到了80美元，65美元，然后又到了55美元。销售员说，“这已是我所能给出的最优惠的价格了。”在这个时候，本要求见经理。本问经理，“一件商品向顾客报4个价格，这是你们店的一贯政策吗？”。经理说当然不是，然后他批评了销售员，并将这块电池以50美元的价格卖给了本，然后还额外送了一个免费的摄像机专用盒。本最终利用筹码得到了他想要的东西。

好了，今天的分享就到这里就结束了，明天我们将接着聊，为什么我觉得，面对强硬的对手，直接指出对方的不当行为对我们来说是非常重要的策略，以及我自己所经历的那些事儿。我们明天见！

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