11-做销售如何巧借别人东风赢得信任？

11-做销售如何巧借别人东风赢得信任？

今天康老师要教大家紧跟东风。

东风。借东风有没有很熟悉，跟康老师一起穿越一下。今天我们不穿越回六年前，也不穿越回四年前我们穿越到哪。穿越到赤壁之战。

看一下这张图片，火光熏天，杀生4起，冲啊啊那种感觉犹如在耳畔。当时曹操因为是北方的，他的军事不会坐船，他就把所有的船连在一起。后来黄盖说敌众我寡，我们可用火攻，于是选了几艘快船，上面浇上汽油，放上甘草。点了一把火，当然最神奇的助攻就是那股东南风。

东南风一吹，直接把这几艘快艇刷全，吹到曹操的大营上面，船连着船。全烧了，曹操死伤过半。这就是著名的赤壁之战，最强有力的就是那股东南风。而我们。

在销售过程当中，如果有这样一股东南风，你愿不愿意去借呢？如何去借？这是今天康老师要给大家教的内容。还是我们设置一个场景，我叫康春苗，是一家理财公司的销售经理。今天老板给了一个特殊任务，他又开了一家旅行公司。这个公司让我们向客户推销一张旅行服务卡卡是免费的。客户用这个卡住宿订酒店都可以打折。我们的任务就是让客户充分的认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它。这样我们就可以产生业绩。

老板给了我们一份某机场的客户资料，接下来看我如何去操作。那一般人是如何操作的？一般人肯定会说，你好，我们这边是这个公司，我这边有一张卡，您可以试用一下，有什么什么好处。这样一说，客户一般当正常的推销电话就挂了，或者说没什么信任感。所以说我们要学会借某机场的东风重点来啦。

第一：开口问好

我是这样说的，客户姓李。首先要开口问好。李经理你好

第二：说明关系

然后说明关系，这里是某航空公司客户服务部。我是康经理。

我并没有说我是这个公司的人，我说我是某航空公司客服客户服务部，我叫康经理。那客户一听，我刚好是。坐过他们的一个飞机，客服找我什么事？

第三：表示感谢

当然第三步我们要表示感谢。今天给您打电话，最主要是感谢您对我们某航一直以来的支持，谢谢您。客户说，不用客气。

第四：引入产品

接下来该引入产品了，怎么引，为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠一份礼品表示感谢。这礼品是一张优惠卡。

第五：说明好处

说明卡的好处，它可以使您在以后的旅行中，不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受折扣优惠。这张卡是某航和G公司共同推出的，由G公司统一发行。

你看我首先借助某航的东风，把我自己这边推出去。最后，说是这一公司统一发行，又把我往这公司这边连了一下。

第六：开始行动。

请问李经理，您的详细地址是什么？我们会尽快给您邮寄过来的那客户说四川省什么什么什么好，再次感谢。好的，再次感谢您的支持，我叫康经理，再见。

就好了。

大家可能觉得这就好了这就好了。虽然很短，但是里面包含了很多技巧。

首先开口问好。李经理您好，这里是某航空服务部，我是康经理。我并没有说这里是G公司，我是康经理。所以说这个开口问好，我们借的是某航的东风，因为给我们的是成都机场的资料，所以自然借的东风来。第二说明关系。第三表示感谢，感谢您对我们的支持。第四引入产品。为了答谢老客户对我们的支持，我们客赠一张卡。还有什么好处？就是第五步说明有好处可以打折，订酒店，订机票。第六我们要开始行动，您看您地址是哪里？表示感谢。

就是这样一个流程。

我们借东风的过程当中，要注意什么？

有几点必须要注意。

1.     你的借力对象必须是知名的。

并且能够让客户信任的企业或者政府的一个事业单位。

那你不能说借一个不知名的公司。你好，我是M公司的客户。现在M公司是什么公司，我都不知道。你好，这边是某航客户服务部。那我知道。所以说借东风，你要借大的东风，不要借小东风。只要你借了，就要借那个最强有力的东风一下把你吹走。

2.     借力对象必须与自己产品有关系。

你不能说我借某航的公司。

我最后卖的产品跟他没关系。那你看我这个卡就有关系的，因为他订酒店订机票都可以打折，所以说。我可以借某航的东风。如果说没有关系没有关系，你就不可以借了，一定要把握好这个度。

3.     以客户回访的形式进行建立比较有效。

你想很多人就是对推销电话他是很抗拒的。但是对于回访电话或者说客服部的电话，他一般不会抗拒的，他一般都会听一听什么事。是不是有什么好处，或者说我有没有哪里做的不对。

所以说借客户回访的这种模式还是比较有效的。

我们学会了借东风，想一想，咱们公司的产品能和哪些知名的企业搭上关系。能和哪些比较有力度的。

推广活动搭上关系。

比如说我们原来有一个是还有一个是广交会的。广交会的有很多客户，我们同样说我们这边是广交会的客户服务部。也是给您推荐一张卡，然后您的什么什么。也可以。所以说要灵活去应变自己的能力。灵活换自己的身份。所以大家从现在开始想，我们自己的产品能够和谁挂的上关系，借得着谁的东风，然后打造一套属于自己的话术。那我还有朋友，他是做保健品的，经常给客户打电话。你好，我们这边是某某农家乐，推出了一个有机的产品送草鸡蛋。

阿姨，您过来尝一尝，过来参加一下。其实他是保健品公司的，但他邀约的时候，他说我们这边是农家乐，这也是典型的借东风。所以说开拓思路，康老师给大家指出来了。大家下去要做的就是结合自己的产品去找自己的东风。

好，那本讲就到此结束，我们下讲讲什么呢？很多时候客户不愿意听我们讲，那我们如何有效的一分钟之内吸引别人注意力，为自己打开一个很好的局面呢？下节课我们讲数据开局，本节到此结束，再见。