13-销售到底要了解客户哪些信息？

13-销售到底要了解客户哪些信息？

前面一章我们讲了如何运用数据。来定住客户，让客户对你感兴趣，对你的产品感兴趣。接下来我们要跟客户聊天了，我们可以单刀直入的去直接聊产品吗？可以，但是效果并不一定好。因为太直接太功利了，你总归要跟客户去寒暄一下，拉拉关系。那如何拉关系，跟客户寒暄五分钟，能从客户身上获取哪些信息？如果你是漫无目的的去聊，那你这五分钟白聊了。

如果你是带着目的的去聊，那这五分钟非常珍贵了。很多朋友说，老师我不会聊。

不会聊，那我教你一招，你可以先试一试自己的水平怎么样。你可以找一个搭档，用五分钟的时间来了解一下他的情况，了解的越多越好。两个人互相配合，不得刻意刁难，要求说话要连贯。你不能一个一个直接问，你好，你叫什么？你多大，你在哪里上班，你家里有几口人？不可以，这样，你要相信在你们的对话当中，在不知不觉跟他聊天的过程当中，你就把所有的信息全都掌握了。

如果你还不会这个功能。接下来我们继续场景设置一下，看看康老师怎么样跟你示范一下，浑然天成的就把客户的信息全都钻到手里。我叫康春苗，是理财公司的销售经理。上次给赵叔叔讲完之后，他回去了没有购买，一定是有原因的。那这一次我继续邀请他来参加理财沙龙。我的目的就是全方位的去了解他。我该如何说话，直接一个问题肯定是不行的。我们要环环相扣。但是首先我们要知道要了解什么内容，一起来看。

需要了解客户的21项内容：

第一：自我信息：

1.     姓名

2.     样貌

3.     身材

4.     打扮

5.     举止

6.     饮食

7.     习惯

第二：职业信息

1.     成长

2.     学校

3.     荣誉

4.     行业

5.     地址

6.     公司

7.     同事

第三：社交信息

1.     性格

2.     习惯

3.     消费

4.     电话

5.     家庭

6.     亲戚

7.     圈子。

要了解客户的哪些信息。首先我们要了解客户的姓名。你只知道他姓赵。那是照什么，他具体名字是什么，具体名字是哪几个字，有没有多音字，他的名字有没有什么典故？

很多人的名字他会有多音字。你比如说是张柏芝还是张柏芝，到现在我都不知道到底张柏芝还是张柏芝。所以说你一定要确定客户的名字是哪几个字。如果说你觉得很尴尬，自己不知道说什么，那你就问客户，你好，比如说我叫康春苗，康姐你好，我觉得你的名字真的好别致，你的名字有没有什么典故？谁给你起的这么好听？

你可以这样让客户去讲，客户一旦滔滔不绝的讲起来，他名字是哪里，出处有什么意义，也跟你讲个十分钟，我告诉你接下来什么都不成问题了。

而且你一定要记着客户跟你说完之后，你要记得他说了什么，自己记不住，那你就放在你的客户档案上。

这就是说名字。下一次见到客户之后，直接就握手。康姐你好，我是什么什么？你不要到最后。老板你好，上次我们见过，还是忘了客户的名字，这样很不礼貌。我这边每天要接到很多电话，有的人连我公司名字都搞不清楚。你好，请问是康顺旺贸易有限公司吗？我说不好意思，你打错了，我很生气，因为我的公司叫顺康旺贸易有限公司。所以说名字说对名字是对一个人的尊重。

说完名字之后，你要观察客户，观察他的样貌。

你看一下他脸是什么型的，他是一种什么整体风格。

接下来说身材怎么样，身材好不好？好，你就赞美不好的话，那你也可以说他非常精神。非常有气质都可以。身材说完了，说打扮。

我记得有一次去北京，然后见到一个姐姐，她是穿了一个中国风的衣服。我见到她之后，我说姐姐你真的好适合穿这个中国风的衣服。这样能够体现出你由内而外的优雅自信。

姐姐，呦，那天一直拉着我说话。

所以说打扮也很重要，还有言谈举止。如果一位女士非常优雅，那你可以赞美她优雅有气质。亲和。

男士呢？

男士，你自己去想。他们是不可能什么都教你，所以说很多时候这些赞美的艺术也要去学一学。说完打扮之后，说完举止。

说完举止之后我们来说饮食。比如说你要请客户吃饭了，客户是四川那边超喜欢吃辣椒，你请他去了一个广东的餐厅。特别清淡。那你说客户能咽得下去吗？咽不下去的。

那你再换一种方式，你知道客户喜欢吃四川的那你请他去了一个著名的火锅店。

那你想客户肯定开心，客户吃的开心跟你聊的也开心。所以说饮食也很重要。另外习惯。你要了解客户是哪里人。如果你跟客户是老乡。比如说我是河北承德的人，那如果我的客户也是河北承德，或者他是河北邯郸的。河北老乡你好。那就不一样了，感觉完全不一样。所以说了解客户的习惯，你也有话说的。

接下来了解一下客户的成长经历。

一旦一个人有了一个突破口。

他会滔滔不绝的跟你说，你比如说康总，我觉得您现在事业做的这么优秀，那您是不是从小到大学学习都非常好，然后很优秀。那我跟他说，不是的，我从小到大，小学的时候还可以，高中以后就不会物理化就不会了，后来成绩就不怎么样了。后来上大学之后，然后一直学英语，然后成绩又上来了。又有自信了，怎么样滔滔不绝的跟你讲。他讲的越多对我们越有利。这是成长，你可以顺到学校。好，那您是在河北本地上的学校上的学吗？高中是的，那大学，我是在陕西西安上的。那你就知道他学校是在陕西西安上的。

那你上大学的时候，好多人就是参加学生会，当班长，那我不知道康姐你有没有当过。那你想我跟他说，有，你看我经常去。当班长，当学生会还获得了国家励志奖学金。你要崇拜一下奖学金，真的太棒了。那这就过渡到说荣誉上面。那你还可以继续过渡，你看这样说荣誉，说完荣誉之后，你说康姐你经常做，班长，那肯定口才很好，我。我们这边经常会有一些客户的生日会，到时候您能不能做特邀嘉宾给我们讲两句？我说口才还可以，那可以，那你就可以过度的说生日。那康姐您是几月的生日？

我说，我九月的那你就知道客户的生日了。客户生日知道了，那等到客户生日的时候，你就可以去给他送一份祝福，送一个小礼物。

你可以继续跟他说。那可以，那到时候我们刚好九月份有生日会，那您可以来我们公司给我们讲两句。那你家住的远吗？我们公司在哪里？您家住的离这远，你就能够了解到客户的住址在哪里。

顺道摸出来他是住的是高层还是别墅？

顺道摸出来他平时怎么上班的？摸出来上班之后，那您公司远不远，那您是做什么职业的？

你是做讲师的，我觉得讲师的话特别适合您的性格。那您的性格应该是属于比较。叫外向干练的这种你看。说完性格之后，你可以继续说习惯呀。那您平时肯定有看书的习惯，或者有没有喜欢别的一些爱好。所有这些你都可以顺藤摸瓜就出来了。你还可以说消费。那你买东西的时候有没有什么绝招。比如说买到性价比高的一些东西，教我，我就不会买东西。那你就可以了解到客户的一个消费习惯。他是喜欢那种尊贵高配的，还是喜欢实用型的？

到最后，你可以确定一下，康姐，你看我有你的电话，这个电话你就这一个号码吗？还有没有别的号码？我们这边万一这个电话打不通，你想我们这个福利送不出去也着急。那你要了解客户有没有其他的电话号码，座机号码、工作号码、紧急联系人，所有这些都可以聊。

那聊紧急联系人的过程当中，你就可以顺道牵住他的家庭。我说我的紧急联系人是我先生，您先生，您先生是做什么的？你是老板吗？那你就可以迁出来他的家庭成员，你有没有孩子？

所以说家庭成员你就可以顺道聊出来了。聊完家庭成员之后

你可以聊亲戚，聊他的社交。所有的这一趟线从姓名开始往出一扯。全出来了。

最后我们来总结一下，总结一下这21项都是什么。首先我们要说姓名，说样貌，说身材，说打扮，说举止，说饮食，说习惯，说成长，说学校说荣誉，说生日，说住址，说公司说职业。

说性格，说习惯，说消费，说电话，最后说家庭说亲戚说他的社交。你想，如果说你能把这21项内容全都了解清楚，那你和客户还没有话说吗？还苍白无力吗？那个时候客户绝对喜欢跟你聊天，而且拉着你说个不停，没你都不行。那如何开口去问，怎么样去说呢？接下来期待下期我们按部继续。康老师会以赵叔叔为例，从头到尾给大家演示一遍，我们应该怎么样去串起来。从而了解到客户的所有信息。

本讲全部信息就到此结束，期待下期如何顺藤摸瓜全部了解出来。我是康春苗，我们下期再见。