【洞察力5】四大法宝：从地缘套利、大牌平替寻找品牌切入点

你好，我是前缘。欢迎来到我的课程《新消费品牌操盘手》。

上节课我们讲了用五步法做市场洞察，寻找市场热入点。本节课我们讲4个你一听就会的，非常好用的方法。帮助你快速寻找市场切入点。get新技能，成为顶级品牌操盘手。

一、地缘套利

第一个方法呢，叫地缘套利。听起来很高大上，我相信你应该听过地缘优势，就是指某个国家或实体占据地理位置上的优势地位。那地缘套利呢就是利用不同国家发展的不平衡和差距，以及在各个行业存在的势能差和信息差的机会来获得利润。典型的呢，就是把在一个高度发达的市场中已经打磨成熟的产品和服务去拿到一个新兴的有待发展的市场中去复制，就可以迅速获得增长红利。就像早期的互联网，国外有亚马逊，我们渐渐崛起了天猫；国外有谷歌，我们对应的就有了百度。

同样的在消费领域，主打0糖0脂0卡的健康饮料——元气森林就是典型的利用地缘套利做市场切入的。因为主打健康无糖的饮料，在很多国家早就成为了大趋势，比如2019年日本的无糖茶饮渗透率已经达到了80%以上。而我们国家呢大概是5.2%。同样的无糖可乐的碳酸饮料在美国的销量占比在63%左右，在欧洲也达到了40%左右，而在我们国家只有3%。这些数据都说明了无糖健康饮料在是一个巨大的机会，我们市场上虽然有类似产品，但也没有品牌专门主打无糖，这个市场的空白点就被元气森林敏锐地抓住了。它围绕无糖推出了一系列茶饮，气泡水儿和功能饮料，然后利用互联网饱和攻击，在社交媒体和娱乐综艺上轰炸式宣传无糖气泡水，很快就占领了用户心智，建立了无糖专家的品牌认知。

在前面的洞察趋势模块里，我们也讲过，在极度发达的日本市场里面充满了套利机会。在元气森林的无糖产品燃茶面市之前，日本市场就已经有了三德利的无糖乌龙茶，伊藤源的无糖绿茶等无糖茶饮了。而元气森林的乳茶对应在日本市场也有伊藤源的牛奶乳茶。

那你就会问了，这么好的机会，那传统的饮料品牌就不会这么做吗？其实主要原因是在饮料行业有个潜规则。饮料在整个价值脸的运输成本、包装成本都很高，所以出现包装比饮料本身还要贵的情况，就不是什么新鲜的事儿。再加上饮料非常依赖线下，需要经销商去覆盖广大的零售终端，这就要给经销商留很大一部分毛利。在制定产品策略时，传统厂商会把关注点在自身的成本控制和在市场竞争上，经常会采取先锁定市场定价，然后再倒推产品开发成本的情况。所以它们就没有采取成本比较高的成分——藓糖醇，这是一种国家卫计委认定的零能量的糖醇产品，它能够让人感到甜味儿却不引起血糖的增加。元气森林就是利用了这种成分，很好地解决了用户喜欢吃甜又希望不胖的痛点，又通过互联网销售和社交媒体让快速教育了市场。

因为饮料行业自古对成分打战就是众说纷纭，我们暂且不论它的成分。值得我们学习的是元气森林准确地洞察了这个市场机会，然后所有产品线围绕这一个点布局，饱和攻击把健康这个点的认知给打透了。才得以在消费升级大潮下能快速增长。

在刚刚过去的亚布力论坛上，元气森林的创始人唐彬森就说过：中国不缺消费能力，缺的是好产品，我们的消费行业是和芯片行业一样落后的。这句话可谓是一语激起千层浪了。无论如何，作为一个新进入者的饮料黑马，用四五年的时间快速崛起。销售额突破20亿，估值达到六十亿美金，它确实是有很多值得我们学习的地方。其中一个就是对用户体验的极致追求。唐彬森说，他们在开发任何一款产品的时候，首先考虑的不是成本，而是把如何做到好喝排在第一位。大家都测试满意的产品才会再考虑市场定多少钱。

第二呢，是对人才的极度尊重，这也是互联网企业的典型特征，只有让一线员工有决策权和主观能动性才能让创意在企业内部激发出来。而如果一个饮料公司所有的口味产品都需要领导拍板的时候，那领导就会成为公司成长的上限。像元气森林刚推出的菠萝海盐就是用户导向研发口味的好案例，而不断推陈出新的口味是饮料品牌增长的关键，他们还做了一些区域的限定，比如东北人爱吃荔枝，就在东北推出区域限定款的荔枝味儿。这些都是在围绕打造优秀用户体验的思路去做产品。

同样的内衣品牌里边的大黑马ubras也是地缘套利的一个典型案例，早在2014年，倡导健康自然概念的美国内衣品牌Aerie发起了一场内衣模特不修图的营销，推广无钢圈、无衬垫的内衣。Ubras从诞生之初也是主打无尺码内衣，希望用成人的方式做内衣，让用户不用为选择尺码型号而烦恼。可以简单的选择合身舒适的内衣，他们的内衣可以做到兼顾A到D杯的，80-140斤，非常宽范畴的穿着体验。这背后呢是ubras采用了一种叫点状胶膜的技术，这个技术其实是一种很早就已经应用在各个行业了，它的胶水固化后粘接强度大，又耐热，对塑料，橡胶这些光洁表面的材料有很好的粘粘效果。创新其实也不是我们想像的非要史无前例的开创，往往是两种旧要素的排列组合。Ubras就是把成熟技术跨界运用到内衣以后就实现了无尺码内衣的行业创新。

Ubars崛起的背后，除了地缘套利，也是对市场机会的敏锐捕捉：

首先它是对用户需求的捕捉：在这一类产品出现之前，绝大部分的用户是不敢在线上买文胸的。因为很难买到合适的尺码，还要退货，非常的麻烦。据了解，ubras的用户当中有70%是第一次在线上购买了内衣。所以，无尺码内衣是很大程度上降低用户决策错误率。

第二呢是对供应商的效率优化：因为内衣行业文胸量产制作的流程非常复杂，完整下来呢，要30到40道工序。还要搭配一套极其复杂的尺码的体系，一般的文雄尺码会有十多种sku，如果搭配不同的颜色，那动辄就要上百个SKU，这对于供应链的效率和厂家的库存都是极大的挑战。而做了无尺码会极大提高了供应链效率，也能很好地控制了产品的成本。

第三个呢，是对消费意识的捕捉：现在的消费者开始真正关注在意自我的感受和体验。从悦人转到了悦己。大胸不等于性感，挤压也不能让人自我愉悦，而且男性的审美也不再是以丰满作为唯一的标准了。所以无钢圈的内衣舒适内衣的需求飙升。

地缘套利只是起点，正是基于这些需求的捕获，让这个内衣的大黑马在天猫的销售额从19年的1亿，爆增到20年的10亿了。通过这两个案例你也可以想想在你的行业有哪些地缘套利的机会呢？

二、大牌平替

第二个方法呢叫大牌平替。大牌产品一般价钱较贵，于是非常多的用户就会寻找大牌产品的平价代替版，也就是价钱相对大牌来说便宜了很多，但效果和大牌产品一样或相差无几的产品。目前前几名都是国际大牌的行业都于你来说都是机会。典型的比如美妆，就诞生了完美日记和花西子。母婴领域也是如此，BC在线上一骑绝尘。运动服饰领域安踏、李宁也是强势崛起。就在刚刚安踏发布的半年报。继去年在中国市场超过阿迪以后，今年上半年安踏在线上的销售额已经超过了耐克，相信在不久的将来非常有机会成为市场第一的运动品牌。这给了很多新品牌一阵强心剂。

完美日记就是典型的大牌儿平替的案例，很多年轻人尤其学生人群都是彩妆的尝鲜者，但是他们花在彩妆和护肤的钱相对有限。非常有动力寻找一个平价品质也不错的产品，完美日记就是专门委托大牌儿的生产厂商提升品质，比如用迪奥，雅诗兰黛，欧莱雅等国际知名品牌的供应链：科丝美诗，莹特丽，上海臻臣等。我在去年就拜访过上海臻臣，发现他们产品的研发水平已经领先全球，而且老板对品质的要求极度苛刻，全员学习华为IPD产品开发流程，用手机的标准要来做彩妆。正是这样完备的供应链让完美日记这样的品牌得以快速发展。当然，仅仅是大牌儿平替是不够的，完美日记在品牌和营销端包括产品创新也做了很多的升级。比如在IP联名上，他们就和中国国家地理杂志做联名眼影，以祖国山川美景的颜色为灵感，汲取颜色做到色盘里去进行复刻，这会不会让你每一次的化妆都能找到很有文化的感觉？同样，他们和discovery探索频道联名的探险家十二色动物眼影盘在小红书也是非常火爆，又上万篇笔记分享，他们把眼影的配色和动物的毛色相结合。眼影盘的背后呢，你可以触摸到动物的皮肤纹。我在文稿区放了一张图片，你可以看到它这款十二色动物眼影盘的颜值，就会知道为什么它成为爆品了。在爆品传播上有一个关键的指标我希望你能够学会，叫做“成图率”，也就是用户拿到产品排成图片的比例。相信任何一个女生拿到这样的产品都会忍不住发个朋友圈的。

比如小猪色盘就是一个粉嫩色系，外观很呆萌，配色粉粉嫩嫩，是软妹子的必备眼影盘之一，非常适合春夏使用，简直是精致猪猪女孩儿的专属。同样的，冰狼色盘就属于各种色系里最难控场的一款，自带高冷气场，什么电光蓝之类的，需要极强的女王范儿去来驾驭了。无论你是多么百变，相信这款产品都能满足你不同场合的需求。

那你会问有大牌平替的行业背后有哪些特征呢？一般来说：

首先要行业的定倍率比较高，也就是售价是成本的多少倍。比如咱们聊的护肤美妆市场，一般来说是十几倍的定位率。也就是1000多元的护肤品，成本在100元以内。这样的市场就有充分做既好又不贵的产品空间

第二呢中国的供应链成熟度非常高，而且在全球有优势，同样是护肤美妆，很多的国际大牌供应链都在中国，我们工厂的研发能力也是全球领先的了。

第三呢是新人群的消费认知，像年轻群体对于国货的认同和对于文化的认同，又有很强的消费力，也给了大牌平替的机会。

说起大牌儿平替，其实小米是最早做的经典案例。十年前的市场上的产品价格和品质是绝对正相关的，品质好的产品贵，价格便宜的产品质量都一般，市场上是缺乏又好又便宜的产品，那小米就是利用这个市场空挡。做了移动电源，插线板儿，空气净化器等非常多又便宜又好的产品得到了快速的发展。像空气净化器。当时国外的大牌儿动辄卖三千到四千元，而小米通过699空气净化器一年销售200多万台瞬间成为了市场的第一。也让空气净化器整个的市场均价足足下降了接近一千元。很多人正是通过这些产品认知小米的。所以说大牌平替是切入新市场很好的方法

今天通过地缘套利和大牌儿平替的讲解，我相信你会拥有更为宽广的全球视角，让我们一起坐着时光机去寻找品牌的下一个增长点吧。

最后我给你留个思考题，你觉得哪个品牌也是用地缘套利切入市场的呢？他们是怎么做的？欢迎到留言区留言讨论。下节课，我们讲讲另外的两个切入市场的方法。