14【快速成交】 如何找准时机，提高成交成功率？

进入到第三周，我们学习的是促成交，主要是教会大家如何快速成交，这个模块还是有5节课，今天到了第4节课了。这节课就开始讲如何快速成交，也就是讲真假关单法了。

所以我们就先从一个问题切入，为什么销售员要主动提出成交？

既然要聊这个话题，我想不得不提一个人：著名的作家马克吐温。相传马克吐温在听牧师演讲的时候，觉得牧师讲的太好了，准备起身捐点钱，结果等了10来分钟发现牧师仍然无动于衷，在那里慷慨激昂的演说，他有点不耐烦了，打算只捐点零钱，又苦等了10分钟，牧师还是讲得没完，他心情糟透了，于是乎心里想不捐了。等牧师讲完以后，他开始因为牧师开始去筹集善款的时候，愤怒的马克吐温不但分文未捐的同时，还从捐款箱里偷走了两美元。这个幽默的故事背后其实是很好的诠释了我们今天的话题，主动成交。

比如这是一个销售场景，牧师是销售，那么他最大的问题在哪里呢？那就是刺激过度，就是错过了最佳的出手时机，这是他犯的最大的错误。很明显客户的意向度已经很高了，而牧师依然罗里吧嗦，最终导致客户的心理产生逆反，不但没有成交，反而还亏了钱。

同学们不要觉得这只是一个故事而已，其实这就是著名的100个心理学效应之一。超限效应。它表明了人的耐性和做事的冲动是有限的，一旦刺激过多过强，刺激的时间过长，就会导致事与愿违的逆反心理。由此可见，分寸拿的刚刚好，张弛有度，是每个销售员一生都要必修的课题。而伟大的销售与平庸的销售之间差距就在这里。

为什么在讨论成交关单法之前要跟大家先聊主动成交这个话题，主要跟我个人的一段经历也有关系。简单来说就是当年在接受公司培训的时候，老师再三提醒说客户是不会主动找你签单的，一定要主动，结果上了前线就把学的东西全还给老师了，于是吃了大亏。所以为了不让大家重蹈我的老路，我有必要严肃的跟大家说一下这件事情。

第一，首先是认知上的问题。在大部分人的认知里面，当沟通到最后的环节，一切都没有问题的时候，客户总会自己提出来的，对吗？我很负责地告诉大家，这真的是一个认知问题，而且是严重的认知问题。给大家一个数据，80%以上比例的客户无法独立完成决策，同学们，或者说他们更需要决策支持，尤其是企业客户，这个比例会更高，因为企业客户从来不会主动跟你说：“好吧，那我们就签合同吧！”即便是个人消费用户也是如此，毕竟这个不是去趟超市买个东西那么简单，背后的逻辑是不一样的。

第二，就是意识上的问题。总有很多像牧师那样的销售员，一个事情说要说不清楚，一个观点反复没完没了的说，产品讲了一遍又一遍，功能点讲完了再讲一遍，换得花的去讲，然后就错过了最佳的成交时机。坦白说销售行业里面这种事情，就成交这种事情，不像是平时去便利店买瓶水那样，谁也不用说话，拿了水付了钱就完事了。客户是被动的，被动的一方通常都是不断的去挑战你、不断的去拒绝、不断的制造麻烦、制造问题。

第三，最后跟行为经验有关的了。有句话叫做经验依赖。很多销售员其实就是在过度的依赖经验，从而忽视了正确的做事方法，这是一种惯性，一种可以理解为过去这样做好像每次都有效的一种行为惯性，所以这是比较可怕的一种不良习惯。

所以很多事情都是说的简单，做起来难。如同我们今天讨论这个话题，你说起来每个人都会说没问题，可真是上了战场，你们懂的。一些人是压根就没概念；一些是意识上不重视；还有一类是属于心理障碍，不敢提，紧张害怕，这是一种心理作用，我们叫做成交恐惧症。刚做销售的新人会有一段很长的时间是处于这个状态的。那么唯一能克服这种恐惧的方法，也就是多谈客户，多去主动提出成交，谈多了提多了障碍就消失了。否则请相信我物理上还真没什么有效的方法，没有什么药吃一颗药睡睡了一觉好了，不大可能。

好，我们最后再一起来看看超限效应给我们的销售工作到底能带来哪些影响呢？

第一个，火候拿捏有度。其实客户只是针对于产品很小的一个功能点，提出了一个不同的看法而已。销售员在那里激烈争辩，好像不允许客户提出任何问题，不接受产品任何有瑕疵的感觉，一场沟通就变成了辩论赛。那行话说，不要跟客户去争辩，因为输的一方永远是你。

第二个启发就是说话说到点上，有些销售人员为了向客户全面地展示产品，从采购说到生产，从用途再说到功能，再到后期的服务，刺激的太多了，时间太长了，都麻木了，客户一点没有耐心，转身就走掉。这个留给我们的思考是什么？把话说全重要，还是说到点子上重要？又或者说，你想说什么重要，还是客户想听什么重要？所以当客户表现出购买信号的时候，你就应该果断出手。

还有一个启发是什么？有一种交流叫做意犹未尽，其实人际中最好的感觉就是意犹未尽，这种感觉也是最高的境界。比如说，即便是客户，即便是和客户不怎么经常联系，每次见面也不会生分，点到为止，有一种意犹未尽，还想着下一次什么时候再见到你的迫切的感觉。

销售行业来说，最好的结果一定是顺其自然得来的，这是铁律。把握分寸，合适的场合说合适的话，这种要点。一句话，把道理说到心坎里，保持间距，和客户做朋友细水长流，这些都是益于成交的，或者说更好的成交去做好铺垫而加分的。

好，同学们，今天的课到这结束，下课。