06【FABE产品销售法】如何让客户觉得产品正好满足他的需求？

过去的一周我们学习的是三步一杀第一步：找症状。这一步可以总体的概括为提出好问题，主要是通过提问的方式探寻和挖掘出客户的底层需求。我们接下来继续往下走，这一周我们就进入到第二个步骤了，叫开药方。一句话来说，这一步其实就是要实现说让产品会说话。那么同样这个模块是有五节课，今天是第一节课，今天这节课先跟大家整体的解读一下这个步骤以及拆解步骤背后的动作要领。

我们接着上一回医生看病说。医生“销售”就三板斧，问诊、确诊开药，对吗？你可以说前两步是为了开药，你也可以说开药也需要前面两步，所以三者之间有着紧密的关联关系，而背后的逻辑也很简单，你有病我有药。大家不妨想象一下，凭什么让一个人接受或者承认你自己有病呢？所以问诊和确诊的目的就在这儿，用事实和科学来证明，而不是说随口一说。

一个人接受或者说知道自己有了病了，会带来什么？至少就带来了动机，什么动机？客户想改变当前现状的动机。当一旦有了这个东西以后，其实也就是医生开药的最佳的时机。

那么对应到销售的场景当中，就是当客户接受以及清楚的知道自己存在问题的时候，那就是销售员正式可以推出产品方案的时机。按照咱们的销售三板斧，挖需求、抛产品、解疑议，那么客户的症状也就是需求找到了，下一步就是针对于这个症状提供对应解决方案的时候了，这个解决方案其实指的就是咱们销售的产品，所以这个动作叫做抛产品。

抛是一个动词，也是一个动作。既然是一个动作，具体要做什么呢？两件事，第一件事是要学会你挖掘出来的需求，跟自己卖的产品用方案的形式去呈现，而不只是说去说产品。第二就是要做产品方案的介绍与演示。其实第一个并不难，因为我们在第一步里也讲过，这里就不做赘述了。重点是第二个就是所谓的产品展示。因为不同的商品在不同销售场合当中，它的呈现方式也有很多，有一种呈现方式最难的，就是用嘴去呈现。这个事专业就专业在说，要把一个事说明白，其实蛮难的。那么这里指的“明白”，不是指的说你说的人明白，而是听的人要明白。

说到这，我先给大家讲一个小故事。这个话说北宋欧阳修在汉联医院任职的时候，经常和他们的小伙伴一起出去玩。有一次他们路过一条街道，结果看到有匹马因为受了惊，然后就踩死了一条睡在路上的狗，对狗来说简直就是飞来横祸。那么欧阳修就灵机一动说，既然我们都是任职于翰林院，我们就把刚刚看到的这件事情给它记录下来，然后你们会怎么记录？

这时候就有一位官员说了，为了表现自己，他说有犬卧于通衢、逸马蹄而杀之。欧阳修笑笑没有说话，这时候另外一个小伙伴说，听我的，他说有马逸于街衢、卧犬遭之而弊。然后欧阳修听后笑着说，如果说像你们这样去修史书，记上一万卷也记不完。二人有些不服，于是就想让欧阳修说，你怎么描述？欧阳修笑了笑说，一马杀犬于道。当下他们是两位小伙伴，就佩服的五体投地。

这个说明什么呢？这个就删繁就简。你看欧阳修仅用了6个字，就把一件完整的这样一个事实给它表达出来，但不得不令人佩服。而这种简不是马杀狗，这种偏离主题的解，而是既还原事情本身，又通俗易懂的简明扼要。

那么由此可见讲述产品这件事情太需要删繁就简了，在我看来，在实战销售当中，讲解产品这个环节其实是非常有讲究的。语句措辞和表达逻辑不仅要做到简明扼要，还要做到思维清晰、逻辑框架清晰，但不是说为了说而说，而是有目的有条理的说。

所以职业销售圈关于讲解产品这个部分有三个大忌，我给大家来分享一下。同学们好好来揣摩一下这三句话。

第一，不要讲客户眼睛已经看到的。比如说明明是一双白色的球鞋，谁都看到了，颜色和球鞋客户都看到了也知道了，你也就没有必要再说，“你看，这是一双白色的球鞋。”因为客户会认为自己的智商受到侮辱。

第二，不要讲客户听不懂的。其实有时候我们能理解你满口的一些专业术语一些什么词，其实不外乎就是想去证明你的实力以及你产品的牛逼，但其实没有意义，问题是什么？是你讲的这些个术语在客户一生的词汇量当中从未出现过，你觉得还有效果吗？

第三，不要讲客户想不通的。你想给客户描述一个未来的蓝图也没有错，关键是你讲完后客户脑袋里得有画面感，也就是说得有共鸣。不要说你讲了半天，客户里脑袋里面空空如也，那也没有用。

有人问了，应该怎么讲？好，其实讲解产品有三个核心大的要素。第一个跟时间有关系的，用最短的时间讲完，一定是比最长的效果要好。比如说最佳的时间就是180秒以内，我就能把一个产品上下左右里里外外讲得很通透。第二，得学会用客户的话语体系，用对方习惯的语境风格和他去沟通、去讲。第三，用通俗易懂的语句措辞，说白了就是大家都能朗朗上口的语句。

好，最后给大家隆重介绍一个讲产品的神器方法。好，这个方法是由4个英文字母组成，分别是F-A-B-E，这是叫FABE产品销售法。

那么4个英文字母分别代表4个词，F代表特征，A代表优点，B就是利益，E就是证据。

这个工具就是一个我们说话的表达结构，它是一个框架，一个用来阐述一个商品的通用框架。那么在销售过程中框架正常使用的语句格式是这样的。比如说“因为这个东西具备什么特点，从而它拥有什么样的功能？那么所以对您而言，就会产生什么样的好处？那么你看看这是什么？我们的证据是这样子的……”一个应用的语句。

我这么说大家可能没什么概念。针对FABE的小工具，我给大家讲一个小故事，听听你就懂了。说一只猫非常饿，饿得不行了，他想大吃一顿，这个时候销售员就给他过来扔了一摞钱，那么但这只猫没有任何反应，为什么？它只是一个属性，它就是钱。猫躺在地下已经非常饿了，销售员过来说，猫先生，我知道有多少钱可以买很多鱼。买鱼就是这些钱可以发挥的作用和价值功能，但这个猫还是没有反应。但猫非常饿了，其实他的目的是想大吃一顿，那么销售员过来又说，王教授你看，我知道有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。想不到猫还是没有反应。然后销售员想想说，到现在你看我这不仅有一摞钱，可以买很多鱼，还可以大吃一顿。还有你看，如果你不相信，你看看你隔壁那只猫朋友刚刚用这个钱买了一堆鱼，刚刚吃饱在那睡觉呢。话没说完，这个猫就飞快的扑向了这一摞钱。

这个小故事其实也是销售行业比较著名的一个故事，叫做猫-钱-鱼的故事。

其实是这个故事阐述的就是一个完整的FABE产品销售法的底层逻辑思维。

FABE这个产品销售法是非常典型的价值导向的销售法。就是在找出客户最感兴趣的各种特征以后，分析这个特征所产生的优点，找出这些优点并带给客户的利益，最后再通过提出证据给客户看，然后去加强客户购买做决策的动机。通过这4个环节的销售逻辑，解答消费诉求、销售疑虑。

我们从下一节课开始，我就会把这个工具解读给同学们听。好，这节课我们就上到这里，同学们下课。