08【FABE产品销售法】产品介绍第二句话，去设计卖点

这一周我们进入到第二步开药方，也就是正式销售产品的环节了。这个模块同样有5节课，今天是第3节，我们今天学的知识点叫做如何正确表达产品卖点。

FABE产品销售法，第二个字母A它的翻译过来就是指的是功能，功能是前面我们说的属性和特点是如何被利用的。功能有时候是无形的，那么意味着他不可能被看到、尝到、摸到和闻到。它其实是回答了另外一个问题，就是它能做什么？

FABE的第一个字母F是回答了什么问题？回答了它是什么。然后字母A功能是回答了它能做什么，它俩是有关联的。

要想深度学习FABE销售法，大家需要学会在买卖思维之间做切换。那么这里的功能其实对应到客户购买心理，就是回答了一个客户最基本的问题，就是他能做什么？对我有什么用处吗？对吧？

直白的说就是面对陌生的一个东西，客户最简单的问号就是你的产品到底是干什么的。那么这个问题背后的潜台词就是跟我有什么关系？如果没什么关系的话，我也就没有什么购买兴趣可言了。随之而来的问题就是用什么样的方式可以快速让客户知道产品是干什么的。就得需要从产品功能入手，让客户一目了然的清楚它的用途，或者跟他的关系。

那么我们再切换一个视角，再换回来，我们继续用卖方思维，也就站在我们自己销售的视角，再来理解第二个字母功能，也就是我们常说的卖点。

好，第一，什么是产品卖点？我认为什么是卖点不太重要，您应该关注这个卖点能达到什么目的，能够有效地激发起客户购买欲望和兴趣，这才是最重要的。否则即便是你长篇大论，十大卖点什么的一点用都没有，客户还是一点不买单。直白的说卖点就是优势，产品自身所具备的优势，要么你有，要么别人没有，要么大家都有的基础之上，你比别人做得那么好一丢丢，都算优势。

第二，为什么需要卖点？因为没有卖点就不会存在买点。同学们一定要记下这句话，这是对卖点最好的诠释了。所谓的买点指的就是客户的兴趣点，也称为动机点。真正激发起客户购买行为的背后，往往是由一个或者很多个很小的点构成的，不能说产品部分完全可以覆盖这些点，至少可以说是其中很重要的组成部分，而且是先决部分，是必要条件。这个不成立，其他的方面你做的再好都不成立。好比苹果手机产品本身不给力，你不大可能只是为了喜欢乔布斯，喜欢库克，喜欢他们家的那只被咬了一口的破苹果，而消费苹果手机。反正我是不会。

第三，如何设计买点呢？好，先说雷区。很多销售员在给客户介绍产品卖点的时候，总是喋喋不休一箩筐，自以为是，自己以为说的越多越好，其实不然。当你说完的时候，客户也没有记住你前面到底说了多少，说了什么。卖点说个10条8条等于一条也没有说，以我多年的实战经验来看，任何的产品卖点都不要超过三个，三个卖点足以打遍天下。

好，怎么设计呢？举个例子，提到去屑，就是头皮去屑这个词，你会想到清扬洗发水，对吧？提到降火，你会想到王老吉加多宝，对吗？大家不要误以为这是他们的品牌广告做得好做得响，这背后的本质是产品卖点提炼设计得好，而传播是另外一件事情。

好，以服务类产品为例，卖点区域也只能围绕服务环境、服务本身以及服务提供者，并不是说你把以上这些区域所有的都提炼成卖点就是好事。直白的说，卖点不需要多，真正能够实现成交的，有时候一个就够了。

到底该如何提炼卖点呢？我教给大家一个小技巧，叫倒推法。比如你觉得服务环境可以作为一个卖点，你无非是想告诉客户我们家的服务环境多么好，那么你不妨再往前推了一步，是什么导致了你们家环境好呢？你可能会说是我们家装修装得好，你再往前推一步，是什么导致你装修装得好呢？这个时候大概率你已经陷入了沉思了，感觉好像走不通了，走不通就对了，走不通就说明这不是真正的产品卖点。

好，再换一个。你想说我们的服务效果是最好的，为什么？因为我们的服务技师是好，为什么好？因为我们都是从985211选出来的，为什么就把985211的就是好呢？因为我们每个技师上岗之前都会接受30天的专业训练，持证上岗，教官都是10年行业从业者，好，到这就结束了，就走通了。这个卖点才是成立的。

为什么说环境好不能作为卖点呢？因为逻辑上不成立，坦白说导致环境好的本质无非是你选了一家优质的设计公司，而不是你产品自身的优势，而服务效果好，正是因为你通过了专业的培训和人才选拔培育了一批优质的服务人员，所以服务质量才会保证。而这个卖点才是真正能够拿到客户那边去讲的卖点。

我们来做一个标准话术的示范，比如说继续来推销美容卡会员服务，产品特点是管家式服务，卖点呢就是美容管家。连在一起的话：

“您好，因为我们创新的面向会员推出了管家式服务，我们有一支强大而又专业的美容管家队伍，并由他们为您提供保姆式的服务，为您定制个性化美容计划，随时随地地为您解答美容疑惑。”

再来看洗车卡的会员服务，产品特点是全年无限次畅洗，那么卖点就是线上预约，无需排队。

“您好，我们的年卡服务最大的特点是全年无限次畅洗，从而我们为客户提供了线上预约功能，无需到点排队，省时省力又省心。”

好，再来看个人服务，对于有些自由职业者而言，商品服务就是商品，人也就是商品就是服务，同样也可以试用。以营养师为例，比如说他的特征是按效果付费，他的产品功能卖点就是不满意不收钱。

“您好，因为我是一名职业营养师，为客户提供个人营养医疗的服务，从而我按小时去定价，同时去按效果进行收费，如果您对我的服务不满意，你可以不用付费。”

怎么样，这样一讲，你就能明白这个产品的特点以及它能给我带来什么，也就是卖点。客户已经get到了。

最后我们再做一个全面的总结，FABE是一个完整的表达产品的结构，这个结构每个环节之间有很强的逻辑关系，那么基于产品有什么特征特点，从而才具备了什么样的功能和卖点。所以这两个步骤之间前后有逻辑的。

站在卖方视角下，一句话把产品基本特征卖点要阐述明白的同时，还得把这个特点对客户产生的实质性的功能效果说清楚，就这么简单。

FABE产品销售法可以适用于任何形式的产品，无论是有形的还是无形的，可以适用于任何销售场景，无论是线下的面对面还是门店，还是线上直播视频朋友圈，其实跟这些载体没有关系，严格的说跟这些场景都没有关系，只跟你的输出的形式有关系。比如线下面对面，你说出形式是用嘴对吧？而你的线上是图片加文字，仅此而已。那么记住一点，无论哪种形式都不重要，你的逻辑结构不要搞混就可以了。

好，这一期就到这儿。

同学们下课。