09【FABE产品销售法】产品介绍第三句话，让客户感受价值

这一周我们进入到第二步开药方，也就是正式销售产品的环节了。这个模块总共有5节课，今天是第4节课了。今天我们就从第三个字母开始。今天我们学习的知识点，我把它叫做如何正确表达产品价值。

FABE产品销售法的第三个字母是B，翻译过来就是好处。先来解读一下，好处就是将第二个字母A代表的功能，把它翻译成一个或者几个的购买动机点，也就是告诉客户我是怎么满足你的需求的。好处是无形的，因为它代表了自豪感、自尊感、显示欲望等等。同时好处也是回答了它能为客户带来什么实质性的利益这个问题。我先给大家翻译一下这段话背后的含义，以及梳理一下底板逻辑。

第一，我们还是要先切回到买方思维，也就是客户视角下来看这个问题。前面我们都知道了这个产品是个什么东西，产品基本特征构造以及特点我也明白了，然后又告诉了我这个产品的具体的功能，基本上是解决和回答了我两个问题，一个它是什么？第二个是它能干什么？

接下来我肯定会产生另外一个问题了，它到底具体能给我带来什么好处呢？我们再切换切换到卖方思维，通过产品功能的阐述，基本上可以把产品卖点说明白了。那么卖点只是卖点，从卖点到客户说要做出一个反应，这里还差了一个什么？还差了一个买点，所谓的买点也告诉他，就是这个东西对你来说到底能够带去什么实质性的好处，我得把它说出来。

第二，FABE第三步背后的销售逻辑其实是回答一个很重要的问题，也是一个很关键的问题，决定成败的问题。就是：我知道它是什么，我也知道它有什么功能，很关键的是那这些功能能给我解决什么问题呢？能够给我带来什么样的收益吗？从我们专业的话来说，这个部分就是产品价值。

什么是产品价值？从产品角度，价值可以分为两类：精神层，它是虚拟的意识部分，比如说一个包包的基本价值就是满足人的意识部分需求，拿出去有面子，是第一位。还有第二类是物质层，它是实体的，它是注重体感部分，比如说一把转椅的基本价值就是满足人的体感部分的需求，坐上去舒服是第一位。

那么这样看来，无论是精神层面的愉悦，还是体感部分的享受，其实都成立，客户喜欢哪一个都能够触发他消费。

为什么需要产品价值？上一期我说过一句话叫没有卖点就没有买点，同学们还记得吗？这句话还有后半句，叫做：“没有价值点，以上两点都不成立。”

所以理论上来说，任何一个产品从出生就应该有它自身的价值点，只是有时候我们需要从销售的视角去发掘、萃取和呈现。那么更直接的理由其实就是价值点和客户购买有直接的关系。只要客户意识到产品价值对他自身的好处，他立马就会产生购买欲望和兴趣。

如何设计产品价值点呢？我们需要做的是基于产品功能，把它转化为价值点，也可以称为利益点。

好，先说雷区，三个雷区。

第一，价值点太多。但凡是关键点，一定不能过度。很多人在销售产品的时候，张嘴就10个8个的往外扔，好像不要钱似的，越是这么说越是适得其反，客户越觉得你在套路他，不相信你可以感受一下：“亲，这款手机对你来说就一个好处，那就是随时随地联络到你想联络的那个人。”你再听这个：“亲，这款手机对你来说有十大好处，分别是12345678910……”你觉得感受度哪一个好？

第二，价值点不明显，这就如同你想夸一个女孩心灵手巧，结果你说：“小姐姐你真好。”对方肯定莫名其妙，为什么呢？我好在哪里？你没说到点上。老话说，夸人夸到点，骂人骂到位。在咱们这儿就是表达产品价值，也要到点到位。

第三就是价值点不符合，很多销售会夸大产品价值，夸大到已经脱离产品本身了，明明是根萝卜，结果被他说成了人参，这就不对了，这跟欺骗就没什么区别了。

什么才是正道呢？

上一期我有教给大家一个设计卖点的小技巧，还记得吗？叫做倒推法。关于产品价值点，也就是客户利益点，其实我也可以给大家一个小技巧，叫做正推法。比如说一款冰箱的卖点是省电，那么顺着这个思路往前推，省电对客户意味着什么呢？省电就意味着省钱呀！那么对于客户来说，这个产品价值点就可以用两个字来表达了：省钱。

再比如说美容卡会员服务卖点是管家服务，顺着这个思路再往前推，给客户提供管家式服务，对客户来说意味着什么呢？意味着节省了客户的时间，提高了效率，而时间本身就是金钱，所以价值点可以设计为：省时省心又省钱。

理论层面给大家梳理一个最基本也是最简单的思路，便于大家理解：基于产品功能点，推敲出给客户带去或产生的利益。这句话你琢磨琢磨。需要提醒各位同学的就是设计产品价值点，一定要基于买方思维，也就是站在客户的角度，否则会偏离航道，最终导致自满自夸。另外一个就是所谓的产品价值点不一定只有一个，你可以设计多个，但是把握住一个大的原则：事不过三。

好，我们看看接下来怎么做，这个标准的话术示范。

比如说美容卡的会员服务类产品，它的卖点是一站式管家服务，那么转化为客户的利益点，就是省心又省钱，把它变成话术就是这样了：

“您好，因为我们创新地面向会员推出了管家式服务，我们有一支强大而又专业的美容管家队伍，并且由他们为您提供一站式的保姆服务，不仅为您定制个性化美容计划，还可以随时随地地解答您的美容疑惑。那么对您而言，有了这样一位贴心管家，每月至少可以帮您节省30个小时的冤枉时间，那么一年算下来，单单在时间上就可以为您省出300多个小时，按你现在的身价估算的话，那得省多少钱呀！”

这样的说辞你一听，是不是还挺有感觉？

好，再来看不同场景的不同用法。还是以线上朋友圈这个案例好了，依然是图文一体化的输出形式，一张图片把带给客户的利益点表达清楚，比如说做蛋糕的，你图片最醒目的位置可以放上一个诱人的蛋糕图片，你的右边可以配一行文案：多吃不胖。是不是还有调调呢？这就是你的价值点。

有时候我们苦恼于无法通过一句话也好，一张图也好，把我们真正想要表达的表达出来，但其实万事都离不开一个方法，那方法得当就不难。无论是说话还是图片还是镜头下的视频，这些形式本身没有差异，而决定成败的是你的表达逻辑，也就是我们常说的销售的逻辑思维。FABE是一个非常好的能代表销售思维的一种逻辑框架。大家只要把这个工具学好用好，就可以帮助你提高销售业绩了。

好，今天就到这里，同学们下课。