黄执中：没有人喜欢被改变，换一种“方式”

第二部分、说服别人的底层逻辑

说服别人的底层逻辑是什么呢？

如果让我只教一句话，怎么改变、说服别人，我会是这句话，叫做没有人喜欢被改变。这是在教说服时候的第一课，也是最重要的一课。很多人以为我要学沟通、说服是因为这跟魔法一样，学会某一种说话的方式以后，对方就说你讲的都对，那是不可能的。事实上，所有改变别人的人，都要先学清楚这件事，叫做没有人喜欢被改变。

对于所有人而言，我被说服了，就等于我被打败了。每一个人脑子里，既有的看法、观念或立场，都是过去生活经验当中无数偏好与选择的结果。如果你改变我这一点，我就视为我的人在受到挑战。不能说我们对事不对人，我想改变你这个看法，不是要影响你这个人。改变的意思就是要告诉我，过去的选择、偏好，所有因果关系的历程当中，有些地方是不对的、要被你修正，那就是我被打败了。

我常常跟学生沟通一个概念，我从来没有说服任何人。在《奇葩说》上打辩论的时候，我最尝听到的说法是说黄老师，你在节目里讲的这些话好有道理，我平常也想过，可是没有办法像你说的这么清楚。他讲了一个关键句。也就是对这位观众而言，他不是被我说服的。那个看法是他早就有的，他只是被你启发了，想通了而已，没有被改变。我们非常希望能够做的，就是让这个人觉得这就是我一直想讲出来的。可是你信不信，他在听完那段话之前没有想讲过这件事，可是听完之后觉得很熟悉，这就是我要的。

所有人在学说服、沟通的时候，都要小心一个祝英台陷阱。对我而言，我并不在意梁山伯与祝英台的爱情故事。我不断好奇于，如果祝英台她老妈要说服祝英台嫁给马文才，她可以怎么做。祝英台的老妈如果不断跟祝英台强调，贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱很重要，所以咱们女人不要老是相信真爱。你要相信妈妈，妈妈看过的男人比你看过的多得多。她每讲一句话，祝英台心中有一万个吐槽。当妈妈说，贫贱夫妻百事哀。女儿的第一个脑中想的就是想反例。没办法，她会惹不住想这一点，她既有的原则叫做我喜欢的是梁山伯，而你现在告诉我的一切，都要告诉我我的选择跟偏好是错的，也就是我是错的、幼稚的，这不可接受。一个妈妈苦口婆心跟小孩子说，孩子我跟你讲，学历当然不是一切，可是有学历真的很重要，你真的要好好念书、没学历真的不行。信不信10个里有8、9个小孩脑中反映的第一个就是比尔盖茨在他车库里发生的事情。这当然不准，可是没有办法，所有你那种谆谆教诲，你越斩钉截铁、看起来越是胸有成竹，就越是逼出对方找反例。即使那个人再冷静下来，扪心自问时发现这个反例可能是千分之一或千万分之一，可是没办法，人就是这么奇特。

因此，我们跟大家聊一个，叫做选择权句式。我们刚才聊的那种，学历真的很重要，男人就是要有钱，这是没有选择权的。乃至于你跟你的下属说做人要努力，你跟小孩说，要用功读书，这个都叫做说教，你说一番大道理，要求对方理解、懂，这叫说教。但是很少人因为说教而真正改变过的。说教的意思就是你没有选择权，因为我是对的、这件事情是对的，你没有选择权，所以他就用他最后的选择权——我不听。在学校里常常会聊一些选择权句式，有一些句型它天生是没有选择权的，有一些是有选择权的。

最常见的一个，叫做你应该跟我需要，什么叫你应该？春娇跟志明一对情侣，快到情人节了，春娇想，志明总该要有所表示，应该去吃顿情人节大餐。结果，志明很倒霉，他得加班。春娇很生气，你应该要为我想一想。志明也很生气，你应该要体谅体谅我。这就叫做你应该，这句话永远容易让人吵架。应该代表你得这么做，不这么做，你错。那就是没选择了。可是，我如果把刚才所有对话改成我需要，交往第一年遇到了情人节，我需要你能够对我做一些浪漫的表示，我很需要感受到你对我的重视。志明要上班，没办法，我需要你体谅我，因为我也不想上班，可是这样我很为难，因为我知道你会生气，这时候我很需要你的体谅。用彼此需要就不太吵的起来，而且整个气氛就会不一样，我需要代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我，权利在你身上，这是人最容易被说动的时候。

第二种，我喜欢的叫“你为什么不”和“你为什么要”。